做了幾年的銷(xiāo)售，一直想整理一下自己對(duì)銷(xiāo)售的理解和感悟。

　 “走過(guò)千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)”，這是對(duì)銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售人員的真實(shí)寫(xiě)照，然而，有喜有憂(yōu)，有得有失。靜下心來(lái)，仔細(xì)回味，才發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售能力的提高必須要不斷完善“銷(xiāo)售四力”即：觀察力、反應(yīng)力、溝通力、執(zhí)行力，除此之外，銷(xiāo)售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，銷(xiāo)售產(chǎn)品也就是從多角度展示銷(xiāo)售人員的人品?？傊N(xiāo)售工作的核心落腳到一點(diǎn)：就是要從科學(xué)的規(guī)劃、精細(xì)的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)入手，不斷的為公司和客戶(hù)創(chuàng)造更高的價(jià)值！

　　在得失評(píng)估、思緒萬(wàn)千之后，我恍然大悟：市場(chǎng)銷(xiāo)售是無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的集合和疊加。思路、計(jì)劃、策略、推廣、促銷(xiāo)固然好，是市場(chǎng)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的銷(xiāo)售力還有一個(gè)復(fù)雜的落實(shí)和市場(chǎng)反饋過(guò)程。協(xié)助客戶(hù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素是每個(gè)細(xì)節(jié)的逐步落實(shí)，由此，我想對(duì)所有的銷(xiāo)售人員和客戶(hù)真誠(chéng)的說(shuō)：“銷(xiāo)售就是從細(xì)節(jié)入手，不斷的完善銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)”！

　　例證一： “一屋不掃，何以?huà)咛煜隆?/strong>

　　在2003年，我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)四川樂(lè)山市場(chǎng)一個(gè)涂料品牌，經(jīng)過(guò)3年的努力，該品牌在樂(lè)山市場(chǎng)銷(xiāo)售量提高很快、終端銷(xiāo)售力最好、品牌知名度提高也很迅速，關(guān)于樂(lè)山的維護(hù)和管理，我是從“掃地”開(kāi)始的。記得第一次到樂(lè)山，該客戶(hù)店面小、成列差而雜、屋子臟而亂，人員也只有一個(gè)所謂的導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，我沒(méi)有與客戶(hù)即時(shí)探討今后銷(xiāo)售思路和計(jì)劃，在走訪(fǎng)完樂(lè)山市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌以后，我第一件事就是拿起掃帚給客戶(hù)清掃店面，然后一件件的陳列產(chǎn)品，用了半天時(shí)間，一個(gè)煥然一新的店面讓客戶(hù)感到很驚訝，當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的臉紅得發(fā)“紫”，老板也不好意思，一個(gè)堂堂銷(xiāo)售經(jīng)理幫他們掃地，說(shuō)明該市場(chǎng)存在了很?chē)?yán)重的問(wèn)題。完后我邀請(qǐng)客戶(hù)觀摩了幾個(gè)當(dāng)時(shí)在樂(lè)山銷(xiāo)售量好的涂料品牌，并對(duì)老板說(shuō)：“如果以后導(dǎo)購(gòu)不保持清潔，首先是我們的工作沒(méi)盡職，其次是你和導(dǎo)購(gòu)工作不盡責(zé)”，然后我又問(wèn)老板和導(dǎo)購(gòu)：“如果按現(xiàn)在這樣下去，你們的銷(xiāo)售靠什么提高？利潤(rùn)靠什么實(shí)現(xiàn)？店面形象和品牌知名度怎么提高？銷(xiāo)售力如何增強(qiáng)？消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)又如何信任你……”，一連串的問(wèn)題，老板恍然大悟，點(diǎn)頭認(rèn)可！隨后，我們從細(xì)節(jié)性的東西逐步探討、落實(shí)：從人員建設(shè)、內(nèi)部管理、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓、店面形象、品牌推廣、促銷(xiāo)策劃、商店功能和應(yīng)用技術(shù)著手并不斷提高。事實(shí)勝于雄辯：店面的裝修和改進(jìn)在3年之內(nèi)竟然有7次之多！從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店，銷(xiāo)量也從2003年的60多萬(wàn)到2005年連續(xù)翻了3翻，品牌知名度和市場(chǎng)占有率也穩(wěn)居該市場(chǎng)第一！

　　例證二： “細(xì)節(jié)決定成敗”

　　現(xiàn)代企業(yè)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)大家都知道細(xì)節(jié)對(duì)銷(xiāo)售力提高的重要性。的確是這樣的，無(wú)論什么品牌和什么市場(chǎng)，只要是當(dāng)?shù)刈龅幂^好的，可以肯定的說(shuō)公司人員的執(zhí)行力很好，客戶(hù)也是在不斷完善和提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。由此我想到有少許銷(xiāo)售人員到客戶(hù)處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門(mén)綿綿不絕、仿佛是醫(yī)生但更象欽差大臣，最后是喝酒論市場(chǎng)、歌聲述情懷、揮手說(shuō)拜拜，在一陣青煙過(guò)后，品牌基礎(chǔ)如初，銷(xiāo)量基礎(chǔ)依舊。因此，我們做市場(chǎng)的，必須從客戶(hù)的客觀條件和市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，協(xié)助客戶(hù)務(wù)實(shí)的進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作：客戶(hù)業(yè)務(wù)員沒(méi)有，我們就協(xié)助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區(qū)，聯(lián)系裝飾公司；網(wǎng)絡(luò)不健全的，我們就和客戶(hù)共同制定方案，并和客戶(hù)的銷(xiāo)售人員盡全力進(jìn)行開(kāi)拓；銷(xiāo)售上有問(wèn)題，我們就協(xié)助對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手、從銷(xiāo)售政策入手、從商店形象入手、從銷(xiāo)售推廣入手，進(jìn)行調(diào)整和實(shí)質(zhì)性的溝通解決，這一切，就是我們業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做的，也是必須要做的！

　　例證三：“授之與魚(yú)，不如授之與漁”

　　有些銷(xiāo)售人員在實(shí)際的工作中的確也做了很多細(xì)節(jié)，但效果就是不好，反而養(yǎng)成了客戶(hù)某些不好習(xí)慣：有公司人員在，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力還可以；但公司銷(xiāo)售人員一走，客戶(hù)的問(wèn)題就來(lái)了，于是電話(huà)漫天找人，說(shuō)長(zhǎng)道短、傾述衷腸，真是“溝通無(wú)限”，感動(dòng)萬(wàn)分，恐怕這也是很多客戶(hù)的通病。實(shí)際上，我們銷(xiāo)售人員給客戶(hù)所做的一切，就是從細(xì)節(jié)入手，不斷協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，并協(xié)助他們建立逐步完善銷(xiāo)售系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)，是給他們“漁”而不是“魚(yú)”。只要作到了這一點(diǎn)，客戶(hù)就會(huì)不斷的成長(zhǎng)和逐步的完善，但前提是銷(xiāo)售人員必須要不斷完善和銷(xiāo)售能力的系統(tǒng)化。只要做到這一點(diǎn)，才能保證以后工作的延續(xù)性和持久性，這也是銷(xiāo)售人員自己、公司、客戶(hù)都愿意看到的最圓滿(mǎn)的結(jié)果！

　　銷(xiāo)售人員如此，我想，客戶(hù)多少也有共鳴吧！

　　因此，地，要掃，但我只掃一次！

 我的,銷(xiāo)售,掃地,開(kāi)始,SPAN

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讓銷(xiāo)售成為受人尊敬的職業(yè)   2023.04.12

社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶(hù)是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷(xiāo)售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

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大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范二：別老想做什么，   2023.04.12

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銷(xiāo)售談判常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策系列1：談判時(shí)   2023.04.06

最近1年，銷(xiāo)售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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銷(xiāo)售談判常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策系列3：談判就   2023.04.06

現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線(xiàn)，但客戶(hù)始終在對(duì)比，一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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年終如何考評(píng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)   2023.04.06

系列專(zhuān)題：年終營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：

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銷(xiāo)售冠軍是這樣賣(mài)貨的：一個(gè)手機(jī)號(hào)碼引   2023.03.28

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