實戰(zhàn)談判秘訣（14）——你們非常偉大

 作者：高定基    21

  1999年的7月10日，對于很多中國球迷來說，是令人難忘的。那是一場至今令人回味和贊嘆不已的比賽，是世界女足史上少有的幾場經(jīng)典戰(zhàn)役之一。在那一天，中國女足一路過關(guān)斬將殺入決賽，最終在著名的玫瑰碗球場與東道主美國隊會師決賽。但在120分鐘的苦戰(zhàn)之中雙方都沒能進球，最終只能用殘酷的點球大戰(zhàn)來決定勝負，遺憾的是，在點球大戰(zhàn)中中國隊以4：5的比分輸給了美國隊，遺憾地與冠軍獎杯擦肩而過，而女足姑娘賽后傷心的淚水，也成了中國女足歷史上永遠珍貴的瞬間?！　　”荣惤Y(jié)束后，美國總統(tǒng)克林頓首先來到中國隊的休息室，安慰中國隊。他對中國隊隊員說：“你們踢了一場極其華麗的比賽，你們是非常偉大的，將會在更多的比賽中取得勝利。"　　

　　【案例分析】

　　實戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認為，這不是一個談判的案例，但蘊藏著談判精神。當(dāng)我們和對方談判完了后，要學(xué)會稱贊對方，贊美對方的優(yōu)秀表現(xiàn)。哪怕對方表現(xiàn)的很一般，也是應(yīng)該贊美的。一方面，這也是一種禮貌和素養(yǎng)，另一方面這是談判的策略，稱贊對方會讓對方多一份美好的談判感覺，甚至是勝利的感覺。實戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認為，就像你的朋友請你去他家里吃飯一樣，可能他做的飯菜不怎么樣，甚至很不合你的胃口，但你臨走時，也應(yīng)該說，你的手藝很好，今晚的晚餐味道很好，云云。這不是欺騙，是一種禮貌，一種尊重，別人熱情好意地請你吃飯，別人有一種心里的期待，希望你吃得滿意，吃得開心。

　　同樣的道理，談判結(jié)束后，你稱贊對方在談判中的表現(xiàn)，比如，你真是一個優(yōu)秀的談判專家，跟你談判學(xué)到了不少的東西，你真會買東西，你是一個采購專家……

　　可能有些人不同意這個觀點，特別是對方確實沒有獲勝的時候，向他們祝賀似乎有些虛假，會讓對方很尷尬。其實不然，就像中國女足一樣，當(dāng)克林頓過來稱贊時，我們是可以接受的，因為盡管我們敗了，但是我們?nèi)σ愿傲?，我們雖敗猶榮。　　

　　【談判秘訣】

　　當(dāng)你完成談判后，應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎咀ＹR和稱贊。無論你認為對方在談判中的表現(xiàn)有多么糟糕，都應(yīng)該祝賀和稱贊他們。

　　在談判結(jié)束后，稱贊和祝賀對方是一種修養(yǎng)，也是一種禮貌。

 

高定基
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最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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