中美醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計(jì)差異

 作者：黃德華    266

我最近在研究銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)，有幸在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》看到“美國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷薪酬管理”系列文章。這是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)很好的文章，里面涉及到“基本工資日趨平均化、下調(diào)獎(jiǎng)金比例、獎(jiǎng)金門檻提高以及少用排名與處方量衡量業(yè)績(jī)”。通過分析研究，筆者發(fā)現(xiàn)在我國(guó)的外資制藥企業(yè)中，有不少藥企的薪酬管理與美國(guó)本地的藥企薪酬管理趨勢(shì)相反。當(dāng)然美國(guó)制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計(jì)目前也不科學(xué)，薪酬水平過高，但是在社會(huì)的壓力下，其趨勢(shì)在逐漸變好。因?yàn)槊绹?guó)的媒體與政府把醫(yī)藥腐敗的問題指向制藥企業(yè)本身，致使制藥企業(yè)的公信力在下降。而我國(guó)卻把醫(yī)藥腐敗的問題指向無辜的醫(yī)藥代表，而那些藥企的政策制定者，卻沒能受到輿論監(jiān)督與法律的制裁，尤其是外資藥企。其實(shí)外資藥企不比本地藥企好到哪里去，甚至有的外資藥企比本土的藥企還要喪失道德與良心。在我國(guó)的外資藥企，其藥價(jià)為什么這么高？從他們的薪酬管理政策，我們就明白了其原因。

1，在美國(guó)，醫(yī)藥代表的平均工資與其他行業(yè)銷售代表平均工資相差不多。2007年，美國(guó)其他行業(yè)銷售代表的平均工資為62000美元，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的平均水平則達(dá)到72100美元，相差1萬美元左右，盡管醫(yī)藥代表的工資水平比起其他普通行業(yè)還是“比下有余”。而在我國(guó)呢，相差卻更大，據(jù)職友網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)銷售員的平均工資一般在26000人民幣左右。我根據(jù)醫(yī)藥聯(lián)盟論壇中的數(shù)據(jù)，我國(guó)50家醫(yī)藥外企，其醫(yī)藥代表的平均工資是55000人民幣，僅工資收入就相差兩倍之多。有少數(shù)外資藥企的醫(yī)藥代表，其年工資高達(dá)78000人民幣，是其他行業(yè)的銷售代表的3倍。這么高的工資收入來自哪里？來自虛高的藥價(jià)，來自處于弱勢(shì)的患者。這么高的工資政策是誰制定的？是藥企的決策者。作為如此之高的工資收入的受益者-醫(yī)藥代表，有多少醫(yī)藥代表會(huì)去抵制藥企決策者的不法政策？美國(guó)醫(yī)藥公司已開始根據(jù)行業(yè)水平對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行明顯調(diào)整，從2007年開始，制藥公司普遍調(diào)低工資水平。在華的部分外資藥企，卻在不斷地調(diào)高銷售隊(duì)伍的薪資水平。故我呼吁在華的藥企高管，請(qǐng)你們降低藥價(jià)與薪資水平，讓它們回到社會(huì)公認(rèn)的合理水平，不要昧著良心去掠奪中國(guó)患者的財(cái)富。

2，在美國(guó)，醫(yī)藥公司已經(jīng)下調(diào)獎(jiǎng)金比例。2001年，美國(guó)醫(yī)藥代表獎(jiǎng)金占其個(gè)人收入的比例約為20%，2005年達(dá)到27%，在2007年有所回落，獎(jiǎng)金與基本工資的比例小幅回落至26∶74。但是與消費(fèi)品行業(yè)中僅僅10%的獎(jiǎng)金比例相比，制藥業(yè)銷售代表們的獎(jiǎng)金構(gòu)成比例明顯高出一截。而在我國(guó)的外資藥企，很多公司采取高額獎(jiǎng)金去刺激醫(yī)藥代表去完成銷售目標(biāo)，日本EI公司在2007年的醫(yī)藥代表獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)中，預(yù)期醫(yī)藥代表的變動(dòng)收入占有總收入的40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于27%的比例！該公司由于薪酬設(shè)計(jì)沒有采取先進(jìn)的關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)方案，實(shí)際銷售中出現(xiàn)了明顯的曲棍球棒現(xiàn)象，那些業(yè)績(jī)好的醫(yī)藥代表，其變動(dòng)收入占有其年收入的70%。

3，在美國(guó)，醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計(jì)也是一個(gè)頭疼的問題，盡管用排名和處方量衡量業(yè)績(jī)的趨勢(shì)在減少，在薪酬激勵(lì)制度中引進(jìn)三個(gè)指標(biāo)組合考核模型。但從具體考核來看，64%的公司的薪酬激勵(lì)水平依然傳統(tǒng)地根據(jù)業(yè)績(jī)完成狀況來考核，在所有的評(píng)價(jià)體系中，約有40%的公司在評(píng)價(jià)過程中使用排名為指標(biāo)，22%的公司獎(jiǎng)金發(fā)放居然僅僅依靠排名作為最終衡量指標(biāo)。另外，主要根據(jù)處方量（例如每張?zhí)幏降膫蚪鹗?美元）來衡量獎(jiǎng)金的公司也在逐年減少?？紤]到不同區(qū)域的市場(chǎng)容量和銷售機(jī)會(huì)不盡相同，實(shí)行類似獎(jiǎng)金制度的公司已經(jīng)從2006年的11%降到了2007年的2%。但是在我國(guó)的外資藥企，包括那些簽署《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》的部分藥企，也是采取銷售額提成制，盡管《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》中規(guī)定給醫(yī)藥代表的收入制度不得影響醫(yī)生正確地開立處方。如EI公司在2007年的獎(jiǎng)金條例中，根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)計(jì)算的獎(jiǎng)金上不封頂，發(fā)放獎(jiǎng)金等于銷量獎(jiǎng)金*實(shí)際完成率，并且在根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)金計(jì)算方法中，全部是是按照醫(yī)生處方的藥品盒數(shù)提成，其中每盒安理申提成獎(jiǎng)金是35元人民幣（相當(dāng)于每張?zhí)幏降膫蚪鹗?5元人民幣），而安理申的零售價(jià)為171.8元人民幣，相當(dāng)于提成率為20%，屬于非常簡(jiǎn)單原始的累積傭金遞進(jìn)制。在我國(guó)，部分外資企業(yè)不僅用處方量來計(jì)算獎(jiǎng)金，而且處方的獎(jiǎng)金提成率非常之高。這種刺激醫(yī)藥代表的做法，是極為不負(fù)責(zé)任，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥腐敗起到推波助瀾的關(guān)鍵作用。當(dāng)然有些優(yōu)秀的外資企業(yè)采取的是關(guān)聯(lián)式的梯形獎(jiǎng)金方案，與處方量的掛鉤有關(guān)系但不很緊密，并為沖貨拿獎(jiǎng)金的行為設(shè)立了約束條件。

4，在美國(guó)，醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)金門檻在抬高。2007年，使用了定量和定性組合指標(biāo)的美國(guó)公司越來越多，但是，定量指標(biāo)平均依然占了高達(dá)90%的權(quán)重。在實(shí)地調(diào)查中，超過80%的被調(diào)查公司表示，銷售代表必須完成一定指標(biāo)才有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)金，而這個(gè)數(shù)字在2006年僅為67%。毫無疑問，制藥公司為了激勵(lì)銷售員工的工作積極性而提高了贏得獎(jiǎng)金的門檻，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2007年獲得獎(jiǎng)金的員工數(shù)量也少于2006年。但是在我國(guó)，很多外資制藥企業(yè)，卻降低拿獎(jiǎng)金的門檻，如EI公司在2007年，銷售指標(biāo)的達(dá)成率由原來的80%，下降到40%就可以拿獎(jiǎng)金。其目的繼續(xù)用更多的金錢，刺激醫(yī)藥代表去完成所謂的“銷售指標(biāo)”。

其實(shí)，醫(yī)藥代表作為社會(huì)分工的必然產(chǎn)物，其職業(yè)價(jià)值在于播藥濟(jì)世，其社會(huì)定位在于醫(yī)生良伴。但是在我國(guó)，醫(yī)藥代表卻成了商業(yè)行賄的代名詞，這一問題的核心是藥企的高管而非其他。特別是我國(guó)外資藥企中的部分高管，他們?yōu)榱俗约旱氖杖?，為了回母?guó)的晉升，為了自己的光榮退休，他們制定了一些鼓勵(lì)醫(yī)藥代表行賄的政策，美名其曰，高工資收入的代價(jià)就是要勇于在灰色地帶創(chuàng)新，并為醫(yī)藥代表的行賄提供資源。醫(yī)藥代表行賄的資源哪里來的？醫(yī)藥代表的薪酬是誰制定的？這兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題，卻被很多人所忽視。我們知道薪酬是驅(qū)動(dòng)人們工作的最為關(guān)鍵的外部動(dòng)力，但設(shè)計(jì)拙劣的銷售薪酬方案會(huì)帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會(huì)災(zāi)難性的結(jié)果，作為藥企的高管們需要設(shè)計(jì)出帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會(huì)多贏的機(jī)會(huì)的薪酬方案。假如不給予醫(yī)藥代表以過分的金錢刺激，不給予醫(yī)藥代表以過分的經(jīng)費(fèi)作為活動(dòng)資源，醫(yī)藥代表會(huì)去拉攏、腐蝕、賄賂醫(yī)生嗎？絕對(duì)不會(huì)的。故治理醫(yī)藥界腐敗的根子在于治理藥企的高管，把那些沒有人類良知的高管，清除藥界。對(duì)于藥企制定的薪酬進(jìn)行嚴(yán)格管理，如對(duì)于薪酬偏離行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較多的的藥企與醫(yī)藥代表，都要審計(jì)藥企高管所制定的獎(jiǎng)金條例。對(duì)于違反行規(guī)的藥企，給予公開懲罰，并強(qiáng)制降低藥價(jià)。這樣醫(yī)藥代表才會(huì)成為真正受人尊重的職業(yè)，制藥企業(yè)的公信力才會(huì)回升，成為真正以患者利益為首位的企業(yè)。 黃德華
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