營銷外包應(yīng)當(dāng)注意幾大細(xì)節(jié)

 

最大的破壞力來自于合作內(nèi)部，把營銷外包給承包方，最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于承包方的背叛。如何簽訂一個(gè)能約束對方的協(xié)議，最大限度的保護(hù)發(fā)包方的利益需要注意以下幾大細(xì)節(jié)。

1營銷外包協(xié)議上的漏洞，在營銷外包之前要做好充分的準(zhǔn)備，要先預(yù)見到將來可能會發(fā)生的事情，在協(xié)議上明確體現(xiàn)出來，萬一以后發(fā)生意外，企業(yè)的利益可以有保障。營銷外包服務(wù)協(xié)議的簽訂是營銷外包中最重要的一環(huán)，所有的權(quán)責(zé)利都體現(xiàn)在這個(gè)服務(wù)協(xié)議中，是以后法律的依據(jù)。負(fù)責(zé)談判的人員最好是這方面的專業(yè)人才；談到服務(wù)協(xié)議要確定公司底線，超過底線寧可談判破裂，也決不妥協(xié)。發(fā)包方在服務(wù)營銷外包協(xié)議上提出的要求一定是要以雙贏為目的。服務(wù)協(xié)議中苛刻條件，承包方出于其他的考慮，可能會答應(yīng)；但這些隱患如不設(shè)法消除，終有一天會爆發(fā)出來。

2明白自己的核心競爭力在哪？上面案例中A企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)門檻不高，這種類型的產(chǎn)品在于概念炒作，誰掌握了與消費(fèi)者溝通的話語權(quán)誰就能贏得市場。B公司后發(fā)先至，通過自己的媒體優(yōu)勢，和合作中的主導(dǎo)地位，完全壓制住了A企業(yè)產(chǎn)品的銷售；以獨(dú)家總代理權(quán)換取市場空間和時(shí)間，一舉奠定了市場的霸主地位。

3 信息的溝通和信息的反應(yīng)：A企業(yè)沒有理解B公司發(fā)出的信號，在要求降價(jià)時(shí)沒有做出正確的反應(yīng)；B公司的信息網(wǎng)在第一時(shí)間了解到這個(gè)產(chǎn)品的重要部分“電子芯片”已被破解開，國內(nèi)可以批量的生產(chǎn)。A企業(yè)還是到國外采購“電子芯片”，成本居高不下。B公司敏銳的預(yù)測到一兩年之內(nèi)，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格會大幅度的下降，果然兩年之后模仿的同類產(chǎn)品市場零售價(jià)格在300---800元之間徘徊。B公司沒有一味的在價(jià)格上和A企業(yè)糾纏，而是果斷的自立門戶，光在這個(gè)項(xiàng)目上B公司獲利就不低于3個(gè)億。而A企業(yè)的市場銷售總額也不過是這個(gè)數(shù)。

4 營銷外包中的過程控制 企業(yè)先要做好系統(tǒng)的營銷外包規(guī)劃，明了那些核心業(yè)務(wù)要留到公司內(nèi)部，那些應(yīng)該發(fā)包出去。企業(yè)如果不注意核心競爭力的提升，不把一些外界短時(shí)間無法替代的技術(shù)留到企業(yè)內(nèi)部，那么 “營銷外包”從長遠(yuǎn)講就是給自己訓(xùn)練潛在的競爭對手，使企業(yè)面臨更大的危機(jī)；大多時(shí)候，企業(yè)最大的危機(jī)來自于企業(yè)內(nèi)部和競爭性的合作伙伴那里。合作雙方的中高層需多角度的溝通，把危機(jī)在萌芽中化解掉。

5多方位考核，不能達(dá)到公司外包條件要求的，要盡快地收回“營銷外包”的權(quán)力。企業(yè)可采用評分制，把影響雙方合作的重要因素具體化和量化，如市場占有率，顧客投訴比率，廣告投放頻率，競業(yè)限制等等，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)雙方協(xié)商。當(dāng)有幾項(xiàng)連續(xù)幾個(gè)月沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求時(shí)，就要給承包方施加壓力，實(shí)在不行就要主動(dòng)終止合作關(guān)系。

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“營銷外包”作為企業(yè)可以利用的重要資源之一，是一種新的經(jīng)營管理模式，是整合資源的商業(yè)思維。其實(shí)也沒有想象中的那么復(fù)雜，不必刻意而為，只要內(nèi)外部的條件適合，“營銷外包”的成功肯定也會水到渠成。( 原刊于2007年8期《分銷時(shí)代》)

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