咨詢式培訓(xùn)的五種內(nèi)容組合

 作者:葉敦明    15

在《咨詢式培訓(xùn)的主要內(nèi)容》的五篇系列文章中,葉敦明列舉了11項最為常見、需求最為緊迫的咨詢式培訓(xùn)內(nèi)容。11項之多,綜合了不同企業(yè)的典型需求,而不是某個企業(yè)的培訓(xùn)清單。咨詢式培訓(xùn),應(yīng)該是對癥下藥、藥到病除,沒有理由成為可望不可即的奢望。對于某個企業(yè)而言,有五道坎需要翻越。

1)銷售型企業(yè),最愁的就是打開銷路,尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者新品推廣的情況下。2)營銷型企業(yè),是想在市場占有率、利潤率與客戶結(jié)構(gòu)方面有所作為。3)體系型企業(yè),則是看到客戶單極經(jīng)營的高風(fēng)險,開始摸索企業(yè)整體的聯(lián)動發(fā)展。4)管理型企業(yè),則是在產(chǎn)品價格、客戶群體、供應(yīng)價格等三個經(jīng)營要素?zé)o法改動時,向內(nèi)追求成本可控,從而達到向外的風(fēng)險可控。5)戰(zhàn)略型企業(yè),技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、需求引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)大調(diào)整、資本等外在機緣出發(fā)的經(jīng)營變局,是三個最為常見的戰(zhàn)略變革誘因。過關(guān)者指數(shù)化成長,而裹足不前者或跌倒者,雪崩般衰退也不可避免。

1、銷售型:先解決生存問題


銷售型企業(yè),可能有這么五種咨詢式培訓(xùn)需求:1)品牌化終端;2)招商/經(jīng)銷商升級換代;3)定價體系;4)銷售團隊的戰(zhàn)斗力;5)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。葉敦明認為,品牌化終端是銷售發(fā)力點,匯聚品牌形象、導(dǎo)購、成交與服務(wù)等功能,會是工業(yè)品品牌落地力的重點。經(jīng)銷渠道是非直銷企業(yè)的主要銷售途徑,它的活力指數(shù)源自定價體系的合理性、銷售團隊的戰(zhàn)斗力、行業(yè)/區(qū)域銷售管理的精細度。

2、營銷型:謀劃如何活得更好


營銷型企業(yè),可能有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求:1)定價體系;2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)市場部建設(shè); 4)市場調(diào)研。定價體系、行業(yè)/區(qū)域銷售管理,對于營銷型企業(yè)而言,也是命門所在。定價體系牽涉到銷售額與利潤率,而行業(yè)/區(qū)域銷售管理牽涉到客戶價值的深層次實現(xiàn),利潤率與客戶價值那可是營銷的命根子。市場部建設(shè)是一個永恒的話題,凡是在意客戶價值的企業(yè),都會將市場部是為客戶管理與服務(wù)的中心,而不是一個簡單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。此處提到的市場調(diào)研,是常設(shè)的職能,不只為某個產(chǎn)品或?qū)κ侄O(shè),長期關(guān)注客戶需求、對手動作、行業(yè)變化,為企業(yè)決策提供常新的信息與依據(jù)。

3、體系型:讓營銷主導(dǎo)企業(yè)運營


體系型企業(yè),營銷與銷售、營銷與內(nèi)部運營之間,首尾協(xié)調(diào)自如,協(xié)同效率很好,這樣的企業(yè)對咨詢式培訓(xùn)可能有這么四種需求:1)市場部建設(shè);2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)銷售計劃指導(dǎo)會;4)客戶信息抓手。市場部建設(shè)、行業(yè)/區(qū)域銷售管理,是落實營銷與銷售的協(xié)同力,以營銷為內(nèi)在驅(qū)動力的銷售,才是客戶價值與企業(yè)價值雙豐收的理想范式。葉敦明認為,銷售計劃指導(dǎo)會,不玩數(shù)字分解游戲,直指客戶價值在銷售任務(wù)完成過程中的保真與增值??蛻粜畔⒆ナ郑瞧髽I(yè)與客戶溝通的綠色通道,打破付費媒體傳播與人員拜訪的客戶信息獲取的局限性,讓營銷主導(dǎo)企業(yè)暢游在客戶主動溝通的信息洋流之中。

4、管理型:成本控制促生的競爭力


很多企業(yè),客戶群體空間受限,需求變化幅度小,競爭格局一時間難有大變動。成本控制,是他們在客戶收益限定的情況下,改變自己盈利能力與競爭實力的陽光大道。有這么四種咨詢式培訓(xùn),是可能需要的:1)低成本、銷售型的品牌傳播;2)客戶信息抓手;3)銷售計劃指導(dǎo)會;4)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。其中,2-4項與體系型企業(yè)的咨詢式培訓(xùn)需求一樣,http://china./原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播,則是以客戶視角重新界定企業(yè)內(nèi)在價值創(chuàng)造的方式,它即使一種傳播技巧,更是一種低成本、高收益的管理能力所在。

5、戰(zhàn)略型:執(zhí)行力來自戰(zhàn)略設(shè)計


戰(zhàn)略型企業(yè),有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求:1)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系;2)客戶信息抓手;3)低成本、銷售型的品牌傳播;4)定價體系。細心的您會發(fā)現(xiàn),客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價體系,再一次被提及。有效、夠用的客戶信息,是企業(yè)經(jīng)營的活水;低成本銷售型品牌傳播,是企業(yè)贏得并保持客戶的一貫姿態(tài);定價體系,是營銷作為的一個最重要杠桿。這三項要素,決定了企業(yè)基本運營的質(zhì)量。

而戰(zhàn)略執(zhí)行力體系,則是一個企業(yè)活得好、活得久的生命力系數(shù)。執(zhí)行力,來自戰(zhàn)略設(shè)計的指向性與聚焦力。而戰(zhàn)略執(zhí)行力的ABCD循環(huán),則是打通戰(zhàn)略勢能到執(zhí)行力動能的高速公路。因此,葉敦明認為,一個企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計要以終為始,要以執(zhí)行力來考量它的合理性與戰(zhàn)斗力。而執(zhí)行力體系呢,則要以始為終,每一個行動都指向同一個目標(biāo),少打亂拳,多出組合拳。戰(zhàn)略執(zhí)行力體系的活力,好比一個人的幸福,戰(zhàn)略是價值觀與信仰,執(zhí)行力是職業(yè)發(fā)展與收入,只有當(dāng)精神與物質(zhì)相對同步時,才能擦出發(fā)自內(nèi)心的激情與幸福感。

工業(yè)品銷售與營銷,有干法、沒章法,在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重:1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,2)新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,3)品牌塑造靠畫冊與競價排名,4)新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,又怎能自我拯救呢?葉敦明認為:工業(yè)品銷售與營銷,要從體系角度解決操作問題,要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級,更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

葉敦明
 咨詢,培訓(xùn),五種,內(nèi)容,組合

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