項(xiàng)目投資，動(dòng)手之前悲觀分析，動(dòng)手之后樂觀行動(dòng)，以最壞的準(zhǔn)備去迎接最想要的未來，這就是先理性、再感性的做法。千呼萬喚的項(xiàng)目，開始有了眉目，該到了大施身手的時(shí)候了。就像一個(gè)想急于證明自己的新教師，恰好學(xué)生就是自己的孩子，于是，夾雜著諸多欲望的初創(chuàng)項(xiàng)目，一開始就背負(fù)者太多難以實(shí)現(xiàn)的個(gè)人幻想。葉敦明認(rèn)為，成功可以期待，但絕不是用期望可以澆灌出來的花朵，它或許是開放在高山的雪蓮，總是在你最不經(jīng)意的豁然綻放。

幻想六：有關(guān)系，初期投入風(fēng)險(xiǎn)降低很多

一些民營企業(yè)家，羨慕國營企業(yè)的超國民待遇，在項(xiàng)目投入的初期，總是設(shè)法拿到一些“內(nèi)部政策”，其目的有二：揩政策的油水，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。搭政策的順風(fēng)車，乍看是一本萬利，可事實(shí)是政策是沒有連續(xù)性的，而且不是出自深思熟慮的理性決策，更多時(shí)候都是為了GDP業(yè)績(jī)或干脆是一人的一時(shí)興起。一個(gè)企業(yè)，若是總是以政策為驅(qū)動(dòng)力，就會(huì)被偶然性綁架。

政策的目標(biāo)不是贏利，而企業(yè)的存在就是為了謀利，而且，當(dāng)政策不是為了企業(yè)謀利益的時(shí)候，企業(yè)家還是與政策保持距離為妙。當(dāng)然，對(duì)投機(jī)者而言，政策就是他們下注的唯一理由，就像不少企業(yè)莫名其妙地涌入上海自貿(mào)區(qū)，他們并不知道如何利用政策去為企業(yè)發(fā)展謀未來，只是擔(dān)心進(jìn)去遲了就失去了機(jī)會(huì)。葉敦明認(rèn)為，賭政策、拉關(guān)系的企業(yè)，http://china./經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)可能是最高的，政策出來之前，很多利益就已經(jīng)內(nèi)部瓜分，費(fèi)盡心思的鉆營者最多討個(gè)殘羹剩飯，而若因此錯(cuò)失自我生長的能力，豈不是可悲？拉關(guān)系，將眾人組成的企業(yè)綁定在某幾個(gè)人身上，等于心甘情愿地養(yǎng)虎居身側(cè)，本想讓老虎替自己去搶食別人的肉，到頭來總是自己先被老虎吞噬。

幻想七：未來競(jìng)爭(zhēng)是同一種方式的加強(qiáng)版

讀史明鑒，第二手的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，的確可以長見識(shí)、得智慧。從過去看未來，若是人性層面的，變化不會(huì)太大，而若是經(jīng)濟(jì)層面的，那就會(huì)南轅北轍。未來的市場(chǎng)，未來的競(jìng)爭(zhēng)，是基于未來的競(jìng)爭(zhēng)要素。拿過去的經(jīng)營要素推到未來，就會(huì)犯馬車抵制汽車的同樣錯(cuò)誤。

未來的競(jìng)爭(zhēng)要素，可以從產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)、客戶行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、客戶價(jià)值變化，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體質(zhì)量等角度細(xì)加考量。未來，與現(xiàn)在的關(guān)聯(lián)性，在于搞清楚哪些是相對(duì)固定不變、哪些是完全更新的、哪些是稍加調(diào)整的，而且這些元素彼此之間角逐的可能結(jié)果。葉敦明覺得，一個(gè)家庭，要以孩子參加工作時(shí)的社會(huì)核心標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)劃當(dāng)下，一個(gè)企業(yè)，也要以未來的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來塑造今日的戰(zhàn)略規(guī)劃與組織運(yùn)作。看準(zhǔn)未來，活在當(dāng)下，才不至于把未來當(dāng)成現(xiàn)在的加強(qiáng)版或簡(jiǎn)單升級(jí)版，未來于是就可能是為你而來。

幻想八：戰(zhàn)略定了，資源到了，剩下的就是組織問題了。

戰(zhàn)略是方向盤，資源是油箱與油門，那么，組織就是底盤了嗎？實(shí)話實(shí)說，企業(yè)的復(fù)雜性絕非汽車可比，任何類比只是有助于初學(xué)者的理解，絕非大道至簡(jiǎn)的高論。葉敦明認(rèn)為，戰(zhàn)略、資源與組織，不必要分成123的僵化次序，它們本來就是一體滲透的，何必要苦苦地肢解呢？在乎僵化次序的企業(yè)，喜歡自上而下地經(jīng)營企業(yè)。居高聲自遠(yuǎn)的是秋蟬，自以為戰(zhàn)略定了、資源到了，就可以放心交給組織自動(dòng)化執(zhí)行，這樣的甩手掌柜，恐怕又會(huì)黃粱一枕。

幻想九：目標(biāo)客戶認(rèn)同的東西，肯定有不錯(cuò)的市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研，是正確決策的必要條件，卻不是正確決策的充分條件。目標(biāo)客戶的選擇即使沒有問題，可他們的潛在需求與轉(zhuǎn)換態(tài)度，很難通過調(diào)研弄清楚，因?yàn)?，這些問題目標(biāo)客戶自己也沒有十足的把握，他們只是在需要購買的時(shí)候，才會(huì)認(rèn)真對(duì)待的。

目標(biāo)客戶認(rèn)同，是嘴上的，還是行動(dòng)上的？客戶客戶購買，是嘗試性的，還是習(xí)慣性的？目標(biāo)客戶滿意，是沒出問題時(shí)的，還是出了問題之后的？這三個(gè)問題，是客戶認(rèn)同與市場(chǎng)價(jià)值之間的最緊要關(guān)聯(lián)。算清楚了，從客戶認(rèn)同推導(dǎo)未來市場(chǎng)的成功率就會(huì)更高，過程中的一切辛苦和麻煩，都是值得的。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

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