有朋友說(shuō)：咨詢(xún)式培訓(xùn)，是一個(gè)偽命題。在他看來(lái)，咨詢(xún)式培訓(xùn)不單純，夾雜著咨詢(xún)的內(nèi)功與培訓(xùn)的外力，看似討好的一個(gè)“新業(yè)務(wù)類(lèi)型”，其實(shí)就是一個(gè)“四不像”，果真如此嗎？

葉敦明認(rèn)為：培訓(xùn)與咨詢(xún)的界限，很多企業(yè)都是模糊的。需要咨詢(xún)的地方，管理層往往以培訓(xùn)替代，而培訓(xùn)呢，卻擔(dān)負(fù)者戰(zhàn)略咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等重大使命。也就是說(shuō)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到問(wèn)題了，管理層想請(qǐng)教外人，可在選擇合適的形式與產(chǎn)品上屢犯錯(cuò)誤。慢性病找了急癥的醫(yī)生，內(nèi)病就會(huì)外治，治標(biāo)不治本；而急癥若是找了慢性病醫(yī)生，外病演變成了內(nèi)病，小題大作了。

恰當(dāng)?shù)匕盐张嘤?xùn)與咨詢(xún)的分別處，并不是絕大多數(shù)中小型企業(yè)的特長(zhǎng)，況且，他們的需求是綜合式的，戰(zhàn)略上自己設(shè)定的方向，需要外來(lái)高手的客觀指正；經(jīng)營(yíng)上的壓力與困難，需要內(nèi)行型專(zhuān)業(yè)人士來(lái)指點(diǎn)；創(chuàng)新的方法和工具應(yīng)用上，也希望得到新鮮的見(jiàn)解與創(chuàng)新的用法。也就是說(shuō)，咨詢(xún)與培訓(xùn)的界限，配方因客戶經(jīng)營(yíng)需求而定，診斷與開(kāi)方的最佳人選就是咨詢(xún)式培訓(xùn)師與企業(yè)高層。咨詢(xún)式培訓(xùn)，不是西藥，也不是中成藥，而是煎劑方藥，靈活多變，可隨病增減。

7、市場(chǎng)調(diào)研：客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)、辨別與生成

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)始政治化了？調(diào)研，本意是發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、驗(yàn)證大假設(shè)?？珊芏鄷r(shí)候，調(diào)研只是為了證明已經(jīng)做出的決定是英明的。這樣的調(diào)研，適當(dāng)其反，選擇對(duì)自己有利的事實(shí)，撇開(kāi)那些有價(jià)值的分歧，讓苦澀的戰(zhàn)略包裹一層糖衣，只會(huì)讓問(wèn)題暴露得更遲一些，從而讓失敗來(lái)的更為悲壯一些。

市場(chǎng)調(diào)研則是最為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)管理，它牽涉到客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)、辨別與生成機(jī)制。

市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象，是渠道、終端、對(duì)手、客戶。葉敦明覺(jué)得，程式化的調(diào)研，必須要有一個(gè)主導(dǎo)的方向、大膽的假設(shè)、內(nèi)在關(guān)系的梳理。調(diào)研的程式化，是為了公正、完整，防止走向預(yù)設(shè)的個(gè)人偏見(jiàn)之路。而主導(dǎo)的方向，則是搞清楚自己想要得到什么，從決策的結(jié)果倒推調(diào)研的目的與內(nèi)容。大膽的假設(shè)，有創(chuàng)意、有新意地看待既有市場(chǎng)，辯證地、動(dòng)態(tài)地看待明天市場(chǎng)，帶著假設(shè)看市場(chǎng)，要比看過(guò)市場(chǎng)再假設(shè)，要更為深入、生動(dòng)。至于內(nèi)在關(guān)系的梳理，則是看清市場(chǎng)各種變量之間的有機(jī)關(guān)系，比如價(jià)格與銷(xiāo)量、對(duì)手與自己的此消彼長(zhǎng)、新品與舊品的替代等。

8、銷(xiāo)售計(jì)劃指導(dǎo)會(huì)：利益機(jī)制的大考驗(yàn)

銷(xiāo)售計(jì)劃，不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主戰(zhàn)場(chǎng)，也不是銷(xiāo)售部門(mén)的自留地，卻經(jīng)常是企業(yè)高層的傷心地，為何？銷(xiāo)售計(jì)劃，數(shù)字游戲只是煩人的小把戲，深層的矛盾卻是利益機(jī)制的大考驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的部門(mén)或人，若是沒(méi)有使命感，便會(huì)百折不饒地討價(jià)還價(jià)，而資源總是有限的。于是，要資源而不是擔(dān)任務(wù)的亂象，每年一幕幕地上演著。

銷(xiāo)售計(jì)劃，也變成擔(dān)當(dāng)任務(wù)者的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，是他們實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)抱負(fù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。物質(zhì)利益、專(zhuān)業(yè)進(jìn)步、職業(yè)發(fā)展，都出自于銷(xiāo)售計(jì)劃這塊沃土。葉敦明覺(jué)得，若能透過(guò)數(shù)字看到自己和團(tuán)隊(duì)奮斗的身形，看到自己的未來(lái)在召喚，看到自己的心愿一點(diǎn)點(diǎn)在實(shí)現(xiàn)，這樣的銷(xiāo)售計(jì)劃才是用心、用行澆筑而成的。您，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的掌印者，必須扮演營(yíng)銷(xiāo)人員的計(jì)劃指導(dǎo)者、行動(dòng)督促者、信心鼓動(dòng)者。這個(gè)角色，是需要有信念的。而信念，卻是職場(chǎng)中的稀缺物。

9、客戶信息抓手：根扎多深，營(yíng)銷(xiāo)就有多真！

客戶信息、銷(xiāo)售能力、生產(chǎn)交付、售后服務(wù)，這四個(gè)環(huán)節(jié)中，一頭一尾最為薄弱?？蛻粜畔⒌墨@取途徑，太多了，太亂了，太沒(méi)譜了，很多時(shí)間都消耗在客戶信息的沼澤地里，過(guò)多的精力都用在搭理無(wú)法成交的客戶身上。真的客戶來(lái)了，精疲力竭的自己，又怎能贏得她的芳心呢？

葉敦明認(rèn)為，企業(yè)需要建立自己的“客戶信息生成機(jī)制”。業(yè)務(wù)人員的日?qǐng)?bào)表、周小結(jié)、月匯報(bào)，是信息來(lái)源；售后服務(wù)記錄、銷(xiāo)售出貨清單、競(jìng)標(biāo)成敗總結(jié)，是客戶成交統(tǒng)計(jì)分析；客戶行業(yè)變化趨勢(shì)、客戶競(jìng)爭(zhēng)手段與產(chǎn)品、客戶的客戶的需求偏好，是下一波市場(chǎng)的先兆。http://china./這些信息，可以是銷(xiāo)售內(nèi)勤整理、歸類(lèi)與存檔，最好是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中的信息專(zhuān)員來(lái)處理，以便于從僅有的數(shù)據(jù)、信息中挖掘出對(duì)自己有用的啟迪與驗(yàn)證。

有效的客戶信息，起碼有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：抓得來(lái)、偷不走、用得好。1）抓得來(lái)，是用合理成本去抓去信息，中小型企業(yè)難以承受興師動(dòng)眾的大系統(tǒng)，CRM和ERP壓垮了很多企業(yè)，就是沒(méi)有考慮到信息采集、分析與應(yīng)用的成本比例問(wèn)題。2）偷不走，業(yè)務(wù)人員的離開(kāi)、中高層的跳槽，都無(wú)法將優(yōu)秀的客戶“拐走”，因?yàn)楸澈蟮膹?qiáng)大服務(wù)系統(tǒng)，是一、二個(gè)人無(wú)法在另一家企業(yè)中可以復(fù)制的。3）用得好，信息夠用就好，不貪多，不求洋，不推脫，變資源為生產(chǎn)力的務(wù)實(shí)精神，是客戶信息機(jī)制的內(nèi)在合理性。在信息移動(dòng)化的時(shí)下，也許，關(guān)注目標(biāo)客戶企業(yè)管理層的微博、微信，要比面談更能獲取有價(jià)值的隱藏信息。信息處處在，看你怎么采！

工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

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