多數(shù)企業(yè)開始重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)，內(nèi)部提拔、帶薪培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，愈加得到重視。當(dāng)企業(yè)遇到大的挑戰(zhàn)時(shí)，第一時(shí)間想到的是用自己的力量去解決，一來自己人輕車熟路，二來還可以發(fā)現(xiàn)那些有潛力的新星。有一點(diǎn)需要注意，自己人在接受重大戰(zhàn)略問題時(shí)，喜歡大事化小，戰(zhàn)略的問題總是以戰(zhàn)術(shù)的靈活收場。業(yè)績的現(xiàn)實(shí)壓力，大過戰(zhàn)略的遠(yuǎn)期影響，職業(yè)經(jīng)理人在操刀戰(zhàn)略時(shí)，與企業(yè)老板的意愿似乎是一條平行線，唯有在業(yè)績這一個(gè)交叉點(diǎn)。

談到業(yè)績，葉敦明認(rèn)為，客戶價(jià)值是圓點(diǎn)，行業(yè)/區(qū)域銷售管理、市場部建設(shè)，都要圍繞著它開展。行業(yè)與區(qū)域，是客戶類型劃分與客戶服務(wù)提供的主要依據(jù)，http://china./市場部建設(shè)則是避免客戶價(jià)值與銷售業(yè)績的內(nèi)生性矛盾。行業(yè)與區(qū)域猶如圍棋的棋盤，縱橫交錯的是客戶需求的種種構(gòu)成；而市場部則是圍棋教練，教導(dǎo)與督促下棋者（銷售、研發(fā)與供應(yīng)部門）如何在構(gòu)思與落子中步步走向勝局。

 

5、行業(yè)/區(qū)域銷售管理：客戶分類管理

細(xì)分市場，美國式營銷管理的精髓。用到國內(nèi)市場，會有一些明顯的偏差。不規(guī)范的市場監(jiān)管、不標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)價(jià)值觀、不理性的品牌選擇，都是細(xì)分市場難以落到管理實(shí)處的“劣根性”問題。在國內(nèi)，行業(yè)或者區(qū)域內(nèi)的共性，也許大于客戶類型的同質(zhì)性，可以作為細(xì)分市場管理的重要依據(jù)。

行業(yè)與區(qū)域的交叉，形成了國內(nèi)特色的產(chǎn)業(yè)群分布，這是工業(yè)品營銷的一個(gè)重要攻堅(jiān)項(xiàng)目，也是消費(fèi)品供應(yīng)鏈建設(shè)的大本營，也就是說，客戶分類管理同時(shí)牽涉到上游與下游客戶這條完整的供應(yīng)鏈，沒有開闊的視野與較強(qiáng)的體系思維，則會一邊倒地押寶于“那些掏錢買自己產(chǎn)品的真正客戶”上。大家都去捉網(wǎng)中之魚，必然形成正面的沖撞與惡性的競爭，而卻忘了培育自己池塘里的好魚苗。行業(yè)與區(qū)域，是營銷戰(zhàn)略的棋盤，是營銷經(jīng)營的魚苗基地，是銷售管理的網(wǎng)箱，想清楚了這三者的關(guān)系，就能處理好行業(yè)與區(qū)域銷售管理的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。

葉敦明認(rèn)為，國內(nèi)行業(yè)與區(qū)域的銷售管理，可以從點(diǎn)狀示范效應(yīng)、群體需求的定制、客戶價(jià)值的分層管理等三個(gè)方面入手。1）點(diǎn)狀示范效應(yīng)，可以理解為標(biāo)桿客戶的登高一呼，只不過，這個(gè)標(biāo)桿客戶可以是領(lǐng)頭企業(yè)，可以是追趕型企業(yè)，更可以是那些商業(yè)模式獨(dú)特的行業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)。標(biāo)桿客戶的價(jià)值，也不僅限于說服與證明的作用，更多的是搭準(zhǔn)客戶需求最敏感的那支脈。2）群體需求的定制，則是把握好標(biāo)準(zhǔn)化與定制化的界限，以合理的成本尋求更高的價(jià)值認(rèn)知與價(jià)格認(rèn)同，這是有特色、有實(shí)力中小型企業(yè)的出路之一。3）客戶終身價(jià)值也許很抽象，可在看得見的經(jīng)營周期內(nèi)，不同客戶帶來的回報(bào)則注定了企業(yè)方的投入力度與黏度。

6、市場部建設(shè)：避開客戶價(jià)值與銷售業(yè)績的內(nèi)生性矛盾

市場部，是個(gè)有點(diǎn)奇怪的部門，本質(zhì)上，它是客戶價(jià)值的守護(hù)神，發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值并調(diào)動企業(yè)資源去滿足它。同時(shí)，它又是企業(yè)贏利的發(fā)動機(jī)，是銷售之后的另一個(gè)利潤生發(fā)機(jī)構(gòu)。而客戶價(jià)值則經(jīng)常與企業(yè)贏利相沖突，真正的市場部會本著先滿足客戶公利、再滿足企業(yè)私利的順序，這在企業(yè)經(jīng)營業(yè)績上升期還不會有問題，最多是內(nèi)部的一點(diǎn)不和諧而已。而若在企業(yè)經(jīng)營下滑期間，就會挑起“要現(xiàn)在還是要未來”的經(jīng)營價(jià)值觀之爭。最終妥協(xié)的多半是市場部，因?yàn)椋麄兘?jīng)常是預(yù)算中的開支部門，而不是利潤中心。

葉敦明認(rèn)為：這種短期市場業(yè)績與長期客戶價(jià)值之間的矛盾，是內(nèi)生性的，它不是銷售部與市場部本身的沖突，而是企業(yè)老板如何看待企業(yè)存續(xù)價(jià)值、方式，如何對待口中提倡與內(nèi)心所想的合一問題?；加小敖?jīng)營分裂癥”的企業(yè)家與管理層，看重即將到手的收益，看輕逐步收割的收成，他們也就催生了空喊客戶價(jià)值的銷售機(jī)會主義者，從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)員無一幸免。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基。

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