咨詢式培訓，到底是標準化服務還是非標服務呢？葉敦明認為，從企業(yè)個案看，咨詢式培訓以非標服務居多，而從行業(yè)或企業(yè)類型的高度俯瞰，則以標準化服務為主。有意無意地，企業(yè)或者咨詢式培訓公司，都會夸大企業(yè)問題的個性化與高難度?？杉毾胍幌拢髽I(yè)經營是由人來完成，復雜的不是任務本身，而是要去完成任務的人是怎么想的、怎么干的。

企業(yè)中的人，是通過一種主動設計或被動生成的運作機制而在一起的，這種機制最高境界是企業(yè)文化，中層境界是利益分配機制（即流程、組織與制度），http://china./底層境界則是崗位分工、績效薪酬與工作方法。咨詢式培訓，主要是解決的是中層境界的機制問題，也會適度介入到底層境界中，有時候你或許會顛倒價值，認為結果在底層境界、開花在中層境界，而事實上正好相反，應是結果中層境界、開放在底層境界?？梢岳斫?，花開的燦爛與香氛，更容易打動人。

結果，果實究竟有哪些呢？葉敦明所在上海本質企業(yè)管理咨詢認為，咨詢式培訓的果實起碼有以下11種之多。只是，不同企業(yè)的不同發(fā)展階段，需要不同的內容組合，并且，每種組合的背后邏輯一定是企業(yè)急需解決問題或突破的瓶頸?？梢钥辞宓氖?，多數企業(yè)對待解決問題的熱情，往往高于突破瓶頸。因為，問題是現實的，是討厭的，是影響業(yè)績的，是關乎自己、團隊和企業(yè)的得失的。而瓶頸的，它屬于戰(zhàn)略規(guī)劃，它是相比較于對手發(fā)展質量的，它也是在問題得以解決之后的經營夢想。

1、品牌化終端，品牌體驗與服務交付的戰(zhàn)略前哨。

三一重工6S店、沈陽機床4S店，已不再是另類的先鋒。汽車模式，是不少工業(yè)品企業(yè)渠道、終端與銷售管理必須學習的“榜樣”。銷售薄利，服務利厚，注定不少工業(yè)品企業(yè)要將產品品牌延伸或再造到服務品牌上，而品牌化終端，就是解決品牌接觸、服務兌現的戰(zhàn)略前哨。

快消品有獨營店面、連鎖店面、商超、網絡等品牌展示方式，而工業(yè)品企業(yè)也可以獨建品牌終端、品類終端、行業(yè)上下游聯營終端與B2B網絡終端。準確地講，那些售后價值高于產品價值的工業(yè)品企業(yè)，較之快消品更適合開設品牌化終端。在理念方面，可以學習肯德基與麥當勞；在管理方式方面，肯定要學汽車4S店；在人才培養(yǎng)方面，不妨借鑒一下海底撈；而在格調方面，也許可以汲取那么一丁點奢侈品。

2、招商/經銷商升級換代，人決定銷售的成敗

招商難，多少企業(yè)夢斷經銷商。只有少數企業(yè)或產品適合直銷，經銷商的分量可謂是壓倒性的，經營目標能否實現成敗于此。自己的產品、品牌或商業(yè)模式，無法吸引，或者無法有力地傳遞給目標經銷商，是招商難的根本。目前，社會上開始興起了全面幫扶中小企業(yè)代招商、建渠道和管銷售的準咨詢公司，葉敦明認為，這是鼓搗老光棍娶到天仙女的一廂情愿。企業(yè)該干好的事情，自己沒干；不該咨詢公司干的事情，卻那般狂熱。除了企業(yè)的最后一搏，與咨詢公司的另類謀財，還能其他靠譜的理由嗎？

經銷商，特別是工業(yè)品企業(yè)的經銷商，幾乎出自同一行業(yè)，在國有企業(yè)銷售放開的年代，內部人開始掌控了銷售，二道販子成了經銷大戶是普遍的現象。經銷商若想升級換代，必須過二次創(chuàng)業(yè)、富二代交接班這兩道關。而企業(yè)呢，則必須改變自己的經營方式，要學會主動出擊贏得客戶，并幫助合乎自己標準的經銷商升級換代，以期在當地市場贏得更多的客戶價值與主動權。經銷商的升級換代能否成功，取決于企業(yè)經營戰(zhàn)略轉型能否落地。那些被經銷商牽著牛鼻子的企業(yè)，其實是因為自己經營方式跟不上市場變化，銷售與服務的責任全落到經銷商身上了。既然經銷商干了企業(yè)該干的事情，那企業(yè)也就資格過上好日子。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發(fā)技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

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