32個市場經(jīng)理學(xué)員，3個月封閉培訓(xùn)。一個月過去了，營銷基礎(chǔ)知識體系、實用工具功法，已經(jīng)播下了種子。學(xué)員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個月的市場經(jīng)理班，有三次市場實訓(xùn)，每次為期一周，分別對應(yīng)銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運作關(guān)鍵點、重點突破方向等三個遞進(jìn)的主題。

把一個班全都帶往一個市場，會嚇壞經(jīng)銷商和客戶的，于是分成4個組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場。每個小組都有一個老師帶隊，葉敦明負(fù)責(zé)蘇南市場實訓(xùn)，帶領(lǐng)9個學(xué)員走訪上海、蘇州、無錫、常州等四個城市。

某種意義上講，課堂培訓(xùn)如圈養(yǎng)，市場實訓(xùn)如放養(yǎng)。對于只會講課的講師而言，寧可在課堂這個小舞臺盡情發(fā)揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實踐，課堂上威武端莊的講師，頓時手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。

葉敦明認(rèn)為，從培訓(xùn)課堂走向真實市場，要在實習(xí)、實踐、實訓(xùn)三種方式中做出選擇。而實訓(xùn)，是以訓(xùn)促學(xué)的最好辦法。在剛剛結(jié)束的一輪為期6天的市場經(jīng)理市場實訓(xùn)中，筆者總結(jié)了工業(yè)品市場經(jīng)理的實訓(xùn)三部曲，跟大家簡要地分享一下。

1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒

營銷培訓(xùn)課堂中，也有一些互動環(huán)節(jié)，目的在于啟發(fā)學(xué)員的主動思考、積極參與。像一只風(fēng)箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實訓(xùn)，學(xué)員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉(zhuǎn)向。一份實用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學(xué)員的整個訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學(xué)員自助、老師輔助的方式，帶領(lǐng)9名市場經(jīng)理學(xué)員從頭腦風(fēng)暴開始，先讓每個組員盡情地說出自己市場實訓(xùn)要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現(xiàn)場形成一份初版訪談提綱。

在訪談提綱形成后，講師予以點評，并說出自己的想法，幫助大家分清實訓(xùn)標(biāo)的優(yōu)先次序，避免出現(xiàn)高大全的盲目現(xiàn)象。然后，講師與學(xué)員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個模塊中（市場概況、經(jīng)銷商管理、市場開發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)、4S店、品牌推廣），每兩個模塊對應(yīng)一個三人小分隊，分頭討論、梳理和調(diào)整，形成正式的訪談提綱。

市場經(jīng)理學(xué)員們頭一次下市場，絕大多數(shù)之前都是從事技術(shù)和服務(wù)等工作，而且，工業(yè)品企業(yè)的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認(rèn)為，訪談提綱形成過程，也是學(xué)員們溫習(xí)所學(xué)、預(yù)設(shè)問題、調(diào)整狀態(tài)的一次實訓(xùn)的預(yù)演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學(xué)員發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性的大好機(jī)會。

2、學(xué)員唱主角，牢記干中學(xué)

9個組員，分成3個小分隊，分別負(fù)責(zé)一個城市，2-3天時間，訪談對象包括2個經(jīng)銷商、1-2個大客戶、2個銷售經(jīng)理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個市場經(jīng)理，第一站在上海集結(jié)，花了半年的時間，引導(dǎo)學(xué)員們發(fā)散思維，探討訪談話題，并形成實戰(zhàn)版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學(xué)員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經(jīng)銷渠道、品牌服務(wù)等三個小分隊，與經(jīng)銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細(xì)觀察個小分隊的訪談水平，在三個小分隊分赴三地之前，給予必要的指導(dǎo)。

三人小分隊的訪談，一人主問時，另外2人負(fù)責(zé)記錄，然后交叉進(jìn)行，保證訪談面的開闊、點的深入。主問、主記的輪換，學(xué)員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。

學(xué)員為主的市場訪談，大致可以分為“實習(xí)、實踐、實訓(xùn)”等三種心態(tài)。抱著實習(xí)心態(tài)的學(xué)員，容易沉浸在問話本身，小有發(fā)現(xiàn)便會欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實踐心態(tài)的學(xué)員，會主動把課堂所學(xué)、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學(xué)以致--用、訓(xùn)中提高的務(wù)實精神尤為可貴。抱著實訓(xùn)心態(tài)的部分學(xué)員，不會滿足于發(fā)現(xiàn)，也不會沉迷于局部的解決方案，他們會從市場運作的整體流程、利益關(guān)聯(lián)、投入產(chǎn)出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實市場。

問了、聽了、記了、想了、互動了，這還不夠。每晚小結(jié)，即時地集體分享、討論與總結(jié)，讓學(xué)員在新鮮的體驗中沙中淘金。小分隊分赴各城市后，講師最好巡回指導(dǎo)。訪談結(jié)束后，三個小分隊在上海集結(jié)，在會議室里埋頭總結(jié)了一整天，從市場認(rèn)知、市場感悟和角色感悟（工業(yè)品市場經(jīng)理）三個維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實訓(xùn)的大菜，已是香溢誘人。

3、講師如指揮，無為而治不爭功

學(xué)員市場過程中，講師看似閑，實乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點開始，到小分隊的輪流現(xiàn)場指導(dǎo)，再到訪談后的及時總結(jié)，講師的角色是對現(xiàn)場訪談的總體把握。市場實訓(xùn)的帶隊講師，如同樂隊指揮，只不過是躲在幕后而已。

葉敦明發(fā)現(xiàn)，帶隊講師的相對困難點，是三個小分隊由分到合、市場實訓(xùn)報告的框架、市場實訓(xùn)報告呈現(xiàn)方式的指導(dǎo)。難就難在怎樣最大化汲取每個學(xué)員的智慧閃光點，難就難在按捺不住自我表現(xiàn)的沖動，難就難在營造團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑的集體作業(yè)氛圍。

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