1990年2月，遠東電纜的創(chuàng)始人蔣錫培自籌資金180萬，當年銷售收入462萬元，2010年，遠東電纜以113.6億元的銷售業(yè)績位居中國500強企業(yè)的第495位，儼然成為中國民營企業(yè)的杰出代表。他們起家的產(chǎn)品主要以建筑、民用電纜等普通電纜為主，抓住了1990-2005年的國內建設的第一波高潮，廣建銷售渠道，利用品牌優(yōu)勢與競爭對手展開價格與品牌的雙重競爭，短期內實現(xiàn)了翻番增長，銷售額依據(jù)突破50億。然而此時的遠東電纜，產(chǎn)品結構與競爭對手相差無幾，電纜行業(yè)競爭混亂，雖然銷售規(guī)模上去了，但利潤卻不盡如人意。塔基市場厚實，但同質化程度高，從塔基向塔尖發(fā)展，成了遠東電纜的重大戰(zhàn)略決策。

技術升級帶動產(chǎn)品結構升級，遠東核心競爭力的產(chǎn)品為輸變電電網(wǎng)用電纜、特種電纜等高技術產(chǎn)品，客戶也變成了各大電站、電網(wǎng)、軌道交通等大客戶。遠東此時實行戰(zhàn)略轉移，將著重點放在這些大項目的招標采購上，遠東進入了大客戶營銷的時代，僅2010年2月的一個風力項目訂單就高達5.8億元。遠東電纜在光伏電纜、耐熱鋁合金導線、交聯(lián)聚乙烯絕緣電力電纜、耐扭耐寒阻燃軟電纜、核電站用電纜等產(chǎn)品方面，已經(jīng)處于行業(yè)領先地位，形成了優(yōu)勢明顯的塔尖市場。

遠東電纜以塔基產(chǎn)品廣建網(wǎng)絡、做大銷量，與競爭對手形成貼身肉搏戰(zhàn)，很多實力不強的對手在此處就已經(jīng)精疲力竭。在網(wǎng)絡大銷售有效牽制競爭對手的同時，遠東電纜的塔尖產(chǎn)品則以直銷為主，開發(fā)國家電網(wǎng)、國內重大項目工程等優(yōu)質大客戶，主要競爭對手則為國內外為數(shù)不多的高端企業(yè)。既有客觀的現(xiàn)金流量，又有不菲的利潤，遠東電纜的戰(zhàn)略選擇開始變得從容不迫，他們一方面以規(guī)模壓制低端對手的攪局，另一方面也用自己的核心產(chǎn)品奠定大客戶營銷的實力和地位。更為深遠的是，他們開始嘗試“實業(yè)+基金”的混合式經(jīng)營方式，產(chǎn)業(yè)格局變得愈發(fā)開闊明朗。

2、基礎產(chǎn)品模型：先予后取、細水長流

老鼠拖木掀、大頭在后面，基礎產(chǎn)品模型頗有點細水長流的味道。工業(yè)企業(yè)首先建立一個可以擴展的基礎性產(chǎn)品架構，然后通過售后服務讓客戶持續(xù)購買該產(chǎn)品，或者該產(chǎn)品的派生產(chǎn)品。電梯是基礎產(chǎn)品，電梯維護業(yè)務是后續(xù)產(chǎn)品；軟件系統(tǒng)是基礎產(chǎn)品，系統(tǒng)維護和升級是增值產(chǎn)品；凈化水系統(tǒng)是基礎產(chǎn)品，而化學處理藥劑則是后續(xù)產(chǎn)品。

此種模型的關鍵點，就是如何建立最具潛力的基礎產(chǎn)品，形成自己相對的“壟斷優(yōu)勢”，以便帶來源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品和服務的銷售，薄利在前，厚利在后，玩的是“先舍后得”的持久戰(zhàn)。

金融衍生產(chǎn)品最為豐富，基礎產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的組合變化--無窮。一個看似普通的基礎產(chǎn)品，其價值是建立與客戶持續(xù)交易的基礎平臺，而衍生產(chǎn)品則是產(chǎn)生合理利潤的不竭源泉

工商金融服務（B2B）是匯豐中國的主營業(yè)務，基礎產(chǎn)品是銀行賬戶服務，每家企業(yè)都需要一整套完備、周到的銀行賬戶服務，以確保財務管理高效靈活、業(yè)務掌控穩(wěn)健全面。這是一種簡單的窗口式服務，可以賺取的利潤微乎其微。

匯豐中國的后續(xù)產(chǎn)品豐富多樣，主要包括：①貿易及供應鏈服務，提供重要文件的順利處理，以及全程無所不在的財務支持；②資金管理，提供全國性、全系統(tǒng)的支付清算服務；③電子銀行，分為電子賬單、公司網(wǎng)上銀行、財資網(wǎng)、電話銀行等業(yè)務，快速安全；④投資理財，為企業(yè)度身訂制投資理財方案，有效增加企業(yè)利潤；⑤商業(yè)貸款，應收賬款融資、貿易融資、定期貸款、賬戶透支和房屋貸款等商業(yè)貸款服務，為企業(yè)度身制定靈活融資方案，擺脫資金束縛；⑥國際銀行服務，由超過8000名客戶經(jīng)理所建立的環(huán)球網(wǎng)絡，在超過60個國家及地區(qū)獲得匯豐的商業(yè)建議與金融支持。這些林林總總的后續(xù)產(chǎn)品，針對不同客戶的需求，收費方式靈活多變，客戶在得到個性化增值服務的時候，一般都不會對價格斤斤計較，匯豐中國的業(yè)務利潤率自然就水漲船高。

匯豐銀行(中國)有限公司推出的一個國際銀行服務的細分項目—“匯豐工商金融專屬客服服務”，它通過為本地企業(yè)和投資內地的港澳臺企業(yè)客戶配備專屬的客戶經(jīng)理，充分利用匯豐在大中華區(qū)的服務平臺，統(tǒng)一協(xié)調并滿足其兩岸三地的跨境金融需求，并為大中華地區(qū)日益繁榮的經(jīng)貿活動提供更為高效、便捷的金融支持。三個地方，一個統(tǒng)一交易平臺，“金融專屬客服”這個后續(xù)產(chǎn)品，確實為不少企業(yè)帶來了巨大的便利性。

六種基礎贏利模式，本文限于篇幅，只闡述了產(chǎn)品金字塔和基礎產(chǎn)品等兩個模型，后續(xù)的四個模型，請關注葉敦明即將推出的《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：基礎贏利模式?jīng)Q定生存力（下）》。

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