對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，營(yíng)銷只是新近上口的生僻詞。很多企業(yè)理解的營(yíng)銷，只是在銷售基礎(chǔ)上加了一點(diǎn)品牌策劃和營(yíng)銷培訓(xùn)的外衣，觸摸到的也只是營(yíng)銷戰(zhàn)略自身價(jià)值的冰山一角而已。如果與工業(yè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)一步探討營(yíng)銷話題，往往就可以發(fā)現(xiàn)一些普遍性問題所在。

第一，從意識(shí)上看，營(yíng)銷沒有進(jìn)入到戰(zhàn)略層面，與大客戶營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等詞混為一談，并沒有給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來贏利模式的實(shí)質(zhì)性變化；第二，從方法上看，營(yíng)銷成了展會(huì)、宣傳片、推廣會(huì)、榮譽(yù)證書等具體傳播手段的替身，混淆了手段與目的，以至于有些企業(yè)自我感覺營(yíng)銷做得挺好；第三，從管理職能設(shè)定上看，很多工業(yè)企業(yè)剛開始有一、兩個(gè)人分管營(yíng)銷企劃等工作，還沒有正式的、有效運(yùn)行的市場(chǎng)部門，他們處在從屬于銷售部門的“低調(diào)”階段，做一些基礎(chǔ)的信息分析、品牌策劃、平面設(shè)計(jì)等雜活，更談不上用營(yíng)銷規(guī)劃來統(tǒng)合企業(yè)的整體營(yíng)銷和銷售工作。

那么，對(duì)于那些處在營(yíng)銷意識(shí)朦朧期的工業(yè)企業(yè)而言，營(yíng)銷培訓(xùn)又擔(dān)負(fù)著什么樣的使命和價(jià)值呢？根據(jù)多年的實(shí)踐心得和反思總結(jié)，筆者發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷導(dǎo)向意識(shí)的灌輸和洗腦、大客戶營(yíng)銷操作技巧、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等三個(gè)方面，基本上囊括了當(dāng)前工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的主流服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)價(jià)值。

面對(duì)茫茫然的工業(yè)企業(yè)高管，營(yíng)銷意識(shí)灌輸是個(gè)良好的開始，然而當(dāng)前的培訓(xùn)內(nèi)容大多集中在工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的對(duì)比上，強(qiáng)調(diào)工業(yè)品營(yíng)銷的自身特征，但卻忽略了兩者之間殊途同歸的實(shí)質(zhì)，更談不上有效地借鑒國(guó)內(nèi)較為成熟的消費(fèi)品營(yíng)銷理論和實(shí)踐了。培訓(xùn)完之后，高管們反倒更摸不著北了。我想，一個(gè)內(nèi)在的原因可能是，很多工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師缺少深刻的消費(fèi)品營(yíng)銷經(jīng)歷，所以只能看到不同的一面，而且，為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)開發(fā)的緣故，大肆鼓吹工業(yè)品營(yíng)銷的差異和玄妙，也是一種生意上的盤算。

大客戶營(yíng)銷更是工業(yè)企業(yè)的天鵝肉，一提起它就會(huì)令多少高層管理者心馳神往，恨不得自己企業(yè)的客戶都能是赫赫有名的大客戶。于是乎，很多頂著大客戶營(yíng)銷名義的各式營(yíng)銷培訓(xùn)，如火如荼地開展起來了。其實(shí)，很多課程依然掛著組織營(yíng)銷的幌子、行著關(guān)系營(yíng)銷的老路而已，一切都是以營(yíng)銷的名義罷了。這一點(diǎn)，也不能全怪培訓(xùn)公司，工業(yè)企業(yè)管理者的急功近利也是主因，一出出周瑜打黃蓋的演出，從未落幕過。

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，則是營(yíng)銷戰(zhàn)略貫徹、營(yíng)銷策略執(zhí)行的組織保障，也是工業(yè)企業(yè)走向營(yíng)銷之路的管理機(jī)制重大變革的重點(diǎn)對(duì)象。國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的銷售人員，不少處在八仙過海各顯神通的單打獨(dú)斗階段，一線銷售人員與銷售后臺(tái)、公司管理層之間缺少深入溝通和策略互動(dòng)，成王敗寇的用人方式，讓很多有潛質(zhì)的銷售人員無奈地被淘汰了。而當(dāng)前的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)，主要集中在銷售組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、單兵作戰(zhàn)能力等方面，缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度和組織經(jīng)營(yíng)的深度，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)就會(huì)變成赤裸裸的唯目標(biāo)論了。

說到這里，仿佛工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)全都是問題，沒有實(shí)際價(jià)值了嗎？非也。像剛才提到的三種方式，在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上還是很有實(shí)戰(zhàn)意義的。但若站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的價(jià)值應(yīng)該在于戰(zhàn)略創(chuàng)新和機(jī)制變革，需要影響的人群是企業(yè)高管而不是一般的銷售人員。而這些工業(yè)企業(yè)高官們，最需要的卻是如何解決行業(yè)演變軌跡、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措的背后和自身企業(yè)的資源充分利用等戰(zhàn)略性問題。戰(zhàn)略，不僅僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中長(zhǎng)期考慮，更是客戶群選擇、競(jìng)爭(zhēng)舉措、內(nèi)部管理協(xié)調(diào)、有效資源配置等現(xiàn)實(shí)性關(guān)鍵動(dòng)作的依據(jù)。對(duì)比一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)有點(diǎn)避重就輕了，過于用戰(zhàn)術(shù)技巧替代戰(zhàn)略部署了。

戰(zhàn)術(shù)替代戰(zhàn)略，可能是很多營(yíng)銷培訓(xùn)公司的通病。從培訓(xùn)公司的內(nèi)容制造能力上分析，目前國(guó)內(nèi)有這么幾種方式：國(guó)外引進(jìn)、著書立說、跟風(fēng)模仿、講師自帶等四種。國(guó)外成熟課程被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，經(jīng)過國(guó)內(nèi)培訓(xùn)的自我消化，加上一些國(guó)內(nèi)企業(yè)案例，就可以有模有樣地、有理有據(jù)地占據(jù)高端培訓(xùn)市場(chǎng)。著述立說，則是國(guó)內(nèi)很多培訓(xùn)師的捷徑，有了專著的高度，個(gè)人的專業(yè)能力就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，從一個(gè)普通的培訓(xùn)師變臉成培訓(xùn)大師了。跟風(fēng)模式則是最為常見的，什么流行就“開發(fā)”什么課程，賺快錢的模式必然會(huì)產(chǎn)生大量的相似的培訓(xùn)快餐。而講師自帶式的培訓(xùn)，則是不同風(fēng)格、經(jīng)歷的培訓(xùn)師被某個(gè)培訓(xùn)公司臨時(shí)整合的草臺(tái)班子，課程之間沒有關(guān)聯(lián)，更談不上從客戶價(jià)值方面的深度整合。

問題就出在這里：培訓(xùn)內(nèi)容的制造力跟不上客戶需求的迅猛深化。很多培訓(xùn)公司的營(yíng)銷課程還停留在理念和知識(shí)的灌輸階段，而工業(yè)企業(yè)客戶的需求則前行到了如何準(zhǔn)確解讀行業(yè)發(fā)展規(guī)律、讀懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略舉措、有效制定自身營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃，以及了解如何將營(yíng)銷傳播形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合力。矛盾出現(xiàn)了，啟蒙式的培訓(xùn)已經(jīng)完成了歷史使命，客戶需要的是戰(zhàn)略和策略的實(shí)踐輔導(dǎo)和疑難解答，這已經(jīng)不是通用培訓(xùn)課程所能辦到的了。

從以前的拒絕營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌傳播，到躬身實(shí)踐并初有斬獲，國(guó)內(nèi)不少工業(yè)企業(yè)開始為后來者作出了不錯(cuò)的示范。這其中的佼佼者，包括遠(yuǎn)東電纜、三一重工、徐工集團(tuán)、中聯(lián)重科、方正IT、中遠(yuǎn)、遠(yuǎn)大、華為等，他們?cè)诔删妥晕覒?zhàn)略夢(mèng)想的同時(shí)，也為國(guó)內(nèi)眾多的工業(yè)企業(yè)指明了前行的道路。走在思想和理論前沿的營(yíng)銷培訓(xùn)，此時(shí)此刻有能改如何改變自我、再立潮頭呢？歷經(jīng)了七年消費(fèi)品營(yíng)銷咨詢和十年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐，筆者強(qiáng)烈地感覺到，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)到了變革的關(guān)口，唯有變革，方能幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的品牌營(yíng)銷之路。

1、構(gòu)建正向金字塔結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)價(jià)值體系

臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。一個(gè)出彩的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，必須要提供營(yíng)銷理念和知識(shí)體系、營(yíng)銷策略層面的操作技巧、戰(zhàn)略層面的經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)等三個(gè)遞進(jìn)式價(jià)值體系。這就對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)師提出了一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，從知識(shí)結(jié)構(gòu)上，他必須精通行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)圈和企業(yè)客戶的三重戰(zhàn)略，否則培訓(xùn)--課程就不適合工業(yè)企業(yè)管理高層的決策性需求；從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上，他還要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷咨詢等專業(yè)有不錯(cuò)的基本功，前沿知識(shí)只有與實(shí)踐體會(huì)相結(jié)合，才能產(chǎn)生創(chuàng)造性的智慧力。

工業(yè)企業(yè)由于所處行業(yè)、區(qū)域、發(fā)展階段的不同，自身的營(yíng)銷能力和戰(zhàn)略決策水平也差異很大。本人提出的三層面培訓(xùn)價(jià)值體系，就是為了滿足不同企業(yè)不同時(shí)期的培訓(xùn)需求。一個(gè)處在由銷售導(dǎo)向向初級(jí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的企業(yè)，最需要的是對(duì)管理層和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷理念的培植，以及知識(shí)體系的初步構(gòu)建，幫助大家從意識(shí)上和基本操作方法上接受營(yíng)銷概念。身處關(guān)系營(yíng)銷泥潭的工業(yè)企業(yè)，則更需要策略層面的支持，幫助他們達(dá)成組織銷售的規(guī)范化管理。而謀求行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的工業(yè)企業(yè)，則需要培訓(xùn)師提供戰(zhàn)略層面的開闊思維和創(chuàng)造性建議。

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