保健品行業(yè)，曾經(jīng)被喻為21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，其高額的利潤、回報之迅速、門檻之低平曾經(jīng)也讓很多其他行業(yè)成功的精英老板揮師殺到，一旦入門，卻發(fā)現(xiàn)進入了一個美麗的陷阱，現(xiàn)實和想象相差太遠，尤其是一些作區(qū)域代理的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，共同大呼“狼來了”，以前輕易的獲取利潤的方法和方式不靈了，為什么20扣拿到的產(chǎn)品操作半年后發(fā)現(xiàn)沒有錢賺，有的加大投入，有的改換產(chǎn)品，結(jié)果大部分只能是受到更大的傷害，有句流傳的語言形象的比喻了保健品市場操作現(xiàn)狀“做廣告是找死，不做廣告是等死”，所以有的人發(fā)出了感嘆，保健品行業(yè)真是“朝陽產(chǎn)業(yè)不朝陽，暴利產(chǎn)品沒利潤”，情況真的是這樣嗎？

　　根據(jù)國家有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2002年的保健品市場份額為500多億人民幣，每年依然按照20%的速度遞增，但是財富的累積越來越集中在實力比較強勁的公司，大部分的中小企業(yè)和經(jīng)銷商處在一個掙扎的邊緣，很多區(qū)域經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的價格扣率越來越低，利潤卻越來越少，整個行業(yè)真正到了重新分析和洗牌的時刻，革命需要深刻的分析變革的原因，謀定而后動。

　　這幾年筆者服務和跟蹤了很多企業(yè)和經(jīng)銷商，分析發(fā)現(xiàn)有三大弊病阻礙了經(jīng)銷商的賺錢之道，這幾個弊端不解決，“暴利產(chǎn)品沒利潤”的現(xiàn)象還會繼續(xù)；而無論那個公司一旦解決了這幾個問題，無疑就會成為行業(yè)突破的旗手，肯定會獲得變革的甘露。模式領先，利潤回報，顧客忠誠，品牌塑造。

　　弊病之一：渠道阻隔、資金流不暢。我們假設經(jīng)營代理一個產(chǎn)品，其零售價格按照100元來計算分析保健品的市場運作，20扣來代理一個產(chǎn)品，那么它的30％首先就要送給渠道，而渠道回報的僅僅是一個產(chǎn)品擺放的地方和提供一個合法的銷售出口而已，加上中國的渠道正在變革當中，利用廠家或者代理商的貨品玩起三角債和賒銷更是一絕，從而導致很多經(jīng)銷商陷入資金流不暢的漩渦。隨著消費者的消費理性，一個產(chǎn)品擺到渠道后如果沒有宣傳的跟進，就是在等死一樣，廣告和促銷使經(jīng)銷商的荷包變扁是必然的。

　　弊病之二：廣告誤區(qū)、營銷成本高。一個產(chǎn)品的廣告投入尤其是在啟動初期，比例是很大的，媒體廣告費用和企劃促銷費用平均打上30％毫不為過，但是面對琳瑯滿目的產(chǎn)品和五花八門的廣告，消費者已經(jīng)不是幾年前的盲從消費人群了，保健品當成藥來賣的案例一個一個的倒下，大廣告投入，大利潤產(chǎn)出的時代離我們越來越遠，效果滯后期越來越長，很多公司就是在漫長的廣告耗戰(zhàn)中倒下的，因為沒有幾個廠家能用幾千萬來撐得起一年得投入，更別說實力弱小的區(qū)域代理商了；整合營銷里的核心訴求消費者的需求這個時候表現(xiàn)的淋漓盡致，消費的個性化和差異化使你的廣告不知道怎么去打，這個時候就需要對廣告的定義有個清醒的認識，廣告的目的是什么－就是尋找目標客戶。那么有沒有別的更好的方式適合你自己的產(chǎn)品，用一種低成本的方式來獲得客戶名單，答案是肯定的，關鍵是怎么去突破。

　　弊病之三：產(chǎn)品誤區(qū)、后繼力不足。很多經(jīng)銷商在考慮產(chǎn)品的時候一般考慮兩點，一是賣點怎么樣，第二就是扣率低不低，如果滿足這兩個條件，就敢投，其實這是一個誤區(qū)，在不知不覺中使經(jīng)銷商的宣傳資源沉淀殆盡。產(chǎn)品的賣點有時候是企劃人員造出來的，扣率低有時候是違背了市場定價原則得來的，具有很大的迷惑性。歸根結(jié)底產(chǎn)品的效果是第一位的，理論包裝是要的，但是不是唯一，只有效果是唯一的，在尋找到一個目標客戶的費用一定的前提下，效果差的產(chǎn)品可能從一個消費者身上得到的回報是500元，而效果好的產(chǎn)品自己會說話，可能從一個消費者身上得到的回報是3000元，而投入?yún)s是一樣的，對產(chǎn)品遴選的不嚴格導致營銷成本增高是潛移默化的，是最致命的傷痕。

　　一個100元的產(chǎn)品，按照上述的弊病攔截，經(jīng)銷商，你的錢去那里掙？

　　保健品經(jīng)銷商如果要走出這個怪圈，就要解決這三個問題，對于渠道，用專賣店帶動特許經(jīng)銷商（原來的正常商業(yè)渠道）不失為一個比較好的方式，即解決了服務和可信度的問題，同時又不受常規(guī)渠道的最大制約，常規(guī)渠道變成了輔助；對于廣告的投放，要有過去的由上而下變成現(xiàn)在的由下而上方是出路，媒體投放不是樹立品牌和宣傳功效，而是變成活動的預告載體，開始把市場占有率放在第二位，而把市場殲滅率放在第一位，樹立局域內(nèi)的口碑是個突破點，對于產(chǎn)品，首先不能違背消費者付出成本的分析和市場規(guī)律，其次面對眼花繚亂的產(chǎn)品說明要由專業(yè)的人士把關，產(chǎn)品的生物利用率和功效是個根本。

　　大浪淘沙金留下，突破思變是個永恒的主題，誰能在亂世中脫穎而出，多一份思考，多一份分析，就會減少失敗的機會。

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