經(jīng)過2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來。按市場占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領導者，恒生西夏王的杞濃是一個強有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據(jù)了90%之多的市場份額?！?/p>

　　制約枸杞酒發(fā)展的因素：

　　1、枸杞酒消費推廣及普及力度不夠　

　　論原料的知名度及美譽度，國內恐怕沒有任何一種酒可以跟枸杞酒相比，但枸杞酒是一個新興的酒種，目前推廣形式較為單一，主要是通過兩家生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在電視媒體上做些廣告而已。大家都知道，單靠一兩個企業(yè)根本無法勝任該工作，這就需要整個枸杞行業(yè)的共同努力，也需要地方政府及行業(yè)協(xié)會發(fā)揮作用。前幾年乳制品協(xié)會牽頭，大搞一杯牛奶壯大一個民族的宣傳，結果使整個乳制品行業(yè)獲得飛速發(fā)展?！?/p>

　　2、飲酒習慣及偏好

　　因飲酒文化的差異，造就了中國人特殊的飲酒習慣。在國外，果酒尤其是葡萄酒主要用于佐餐，提倡美食配美酒，而且已習慣天天飲用，而在中國，天天喝酒的人并不多，但喝起酒來就要圖 個盡興，因此，酒精度數(shù)與價格是影響人們消費酒類產(chǎn)品的兩個主要參數(shù)。國人已普遍接受了白酒及啤酒，黃酒、葡萄酒還處在宣傳引導階段，更別說出生才兩年多一點的枸杞酒，除去純粹商業(yè)促銷行為，靠自然流通及指名購買，枸杞酒問津者依然很少。雖然習慣可以改變，但需要一段較為漫長的時間?！?/p>

　　3、價格 枸杞酒價格比起人們日常飲用的啤酒、白酒要貴的多，白酒一桌一兩瓶就差不多，但是枸杞酒可能需要一箱。在酒店，酒的價格比外面高出一倍多，在這里消費對比心理價影響著消費者的消費行為，舉例來說，一瓶500ML的12度枸杞酒價格在100元左右，一桌六個客人，則最少要喝4-6瓶枸杞酒才能勉強過癮，酒水價格計400-600元左右，這時，大部分消費者會放棄選擇枸杞酒而喝一瓶茅臺或五糧液，因為從感受和面子而言，后者帶給消費者的滿足感是枸杞酒無法比及的?！?/p>

　　4、管理混亂 目前，枸杞酒還沒有統(tǒng)一的標準，這就直接導致枸杞酒在酒精度、保質期、原汁含量等指標及產(chǎn)品分類和命名方面五花八門、怪象百出，因此在各地技術監(jiān)督局的質檢抽查中問題頻出。2003年國家廢止了半汁葡萄酒，但很快又出現(xiàn)了兩個標準之爭，時至今日卻是兩個標準共存，于是各種葡萄酒產(chǎn)品魚目混珠，嚴重傷害了消費者的信心。而寧夏枸杞酒正在重蹈葡萄酒尤其是通化葡萄酒覆轍。

　　5、市場定位錯位、營銷人才缺位　

　　產(chǎn)品必須成功地確認一個可生存的市場細分板塊，否則將無法取得差異化優(yōu)勢，只能成為一個銷售“我也是”產(chǎn)品的公司?！?/p>

　　酒是一種感情的載體，它主要通過酒精刺激飲用者的感官及神經(jīng)使其得到不同程度的感官滿足。有人提出了“器官經(jīng)濟學”、“體驗經(jīng)濟學”的理論，很是形象地概括了酒精飲料的功能及效用。 中國是一個禮儀之邦，飲食文化源源流長。在日常生活中煙酒是承載人們傳情達意、聯(lián)絡感情的重要工具，因此也就有了無酒不成席、無酒不成禮、煙酒不分家的說法。酒因消費場所、消費人群的不同，消費酒的品種也不一樣。如高檔酒樓是商務應酬、公款消費的場所，以馳名白酒及葡萄酒消費為主；在酒吧、歌廳等娛樂場所是啤酒和葡萄酒的天下；大眾餐飲及家庭飲用多為中低檔白酒及啤酒。那么枸杞酒的目標市場究竟在哪里？　

　　枸杞酒以健康果酒的身份闖入消費者的視線，但在果酒市場，葡萄酒占去了90%以上的市場份額，留給其他果酒諸如蘋果酒、青梅酒、枸杞酒的市場空間不足10%，十幾年來，葡萄酒產(chǎn)銷量一直徘徊在30萬噸左右，而如今，葡萄酒經(jīng)過幾十年的忍辱負重，其今日修為和地位又豈能是別的果酒能正面較量或輕言取代？ 目前，寧夏枸杞酒企業(yè)未能建立有效的執(zhí)行體系，專業(yè)營銷管理人才是營銷工作中的執(zhí)行力，沒有執(zhí)行力何談競爭力？營銷政策的制定及執(zhí)行都需要依靠專業(yè)人員來完成，而大多數(shù)寧夏枸 杞酒企業(yè)因經(jīng)營理念、用人觀念、資金鏈短缺等因素根本無力為其搭建這一平臺。目前，寧夏枸杞酒行業(yè)專業(yè)營銷人才極度匱乏，這也直接導致了大部分企業(yè)的營銷行為不倫不類，除了概念炒作、嘩眾取寵外，更多的是江湖術士行為，眼下充斥這個行業(yè)“生命不息、跟風不止”的現(xiàn)象就是最佳例證。

枸杞酒的未來走勢：

　　1、產(chǎn)品結構將趨于合理，價位走低

　　隨著企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新的發(fā)展，尤其是技術創(chuàng)新，未來幾年內中高檔枸杞酒市場將以脫糖干酒和禮品酒為主，消費集中在高檔酒樓及節(jié)慶日；中低檔市場將以甜型酒和100ML的小包裝酒為主。 枸杞酒兩大品牌寧夏紅、杞濃眼下都面臨著同樣一個問題：缺乏拉動需求滿足大眾消費的中低價位產(chǎn)品。相信近一年內為爭奪這一塊市場，他們將相繼開發(fā)出自己的中低價位產(chǎn)品，同時調整完善自己的產(chǎn)品結構及價格體系。現(xiàn)有企業(yè)以人們熟悉的方式爭奪市場份額，戰(zhàn)術應用上通常是廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、增加服務和推出新品。市場跟進者受財力、開發(fā)能力的限制，大多會選擇價格戰(zhàn)將紛紛推出低價位產(chǎn)品，繼而拉動大盤價格走低?！?/p>

　　2、枸杞飲料將成為枸杞酒的補充產(chǎn)品　

　　枸杞酒如其他果酒一樣，有著較為明顯的淡旺季之分，銷售旺季集中在中秋節(jié)至春節(jié)期間，而枸杞酒的淡季正是飲料的銷售旺季，為規(guī)避淡季，各廠家將會開發(fā)出包裝新穎，口感怡人的健康型枸杞果汁飲料，譬如枸杞蘋果汁、枸杞葡萄汁、枸杞梨汁等?！?/p>

　　3、隨著市場競爭的升級，枸杞酒的定位將會逐步修正　

　　衡量一個消費品企業(yè)大小的標志是銷量，銷量大意味著要有高市場占有率、高市場滲透率，同時還需有高購買頻率。 市場定位模糊，目標市場有限且不成熟是困擾枸杞酒的一大難題。枸杞酒最大的賣點是其功能---健康，而大部分喝酒的人對這一點并不是很在乎，他們追求的是酒精的效果，因為消費者的不同，健康并不是第一需求，正如大家所知，吸煙有害健康，但眾煙民又有幾人戒煙？喝白酒傷身，又有幾人在喝酒的時候想到這個問題？ 其實，有三種人在買酒時候會注重健康：一是收入高且會喝酒的人，這種人有著科學的飲酒習慣，但他們通常會選擇品質好的葡萄酒或白酒，而且這部分人不多；二是中老年人，辛苦了大半輩子，該重視健康問題了，所以愛喝保健酒或吃保健食品；三是自己不喝，購買目的是當作禮品送人的人，這部分消費主要是禮品酒。 同為一種酒，但在包裝、口感及酒體顏色方面大相徑庭的產(chǎn)品在全國實屬罕見，但這一現(xiàn)象卻在枸杞酒行業(yè)發(fā)生。寧夏紅是該行業(yè)的領導者，扁瓶型、大紅包裝，酒體為紅色；杞濃是挑戰(zhàn)者，波爾多瓶包裝，酒體為金黃色，兩者的產(chǎn)品風格迥異。寧夏紅是該行業(yè)的締造者，其扁瓶型、大紅包裝處處透著喜慶、吉祥，與枸杞產(chǎn)品的內涵及文化巧妙地融為一體，可以說該包裝在寧夏紅初期市場開發(fā)的攻城拔寨中，功不可沒，但隨著市場的發(fā)展，該包裝的弊端也暴露出來。首先，在國人的包裝意識中，果酒的瓶型應該是那種裝葡萄酒的瓶子，雖然他們并不一定叫出那是“波爾多”瓶或“萊茵瓶”，而且，果酒一般不用外包盒（禮品酒除外）。其實，大家稍加留意不難發(fā)現(xiàn)，在商超，寧夏紅枸杞酒幾乎全與白酒陳列在一起；其次，紅顏色本為一種暖色，炎炎夏日，看到產(chǎn)品心里就發(fā)熱，又有幾人愿意飲用？杞濃雖然在包裝上回歸果酒，但寧夏紅先入為主，其標歧立異戰(zhàn)略制造的消費壁壘，使杞濃的包裝優(yōu)勢在短時間內還無法凸現(xiàn)。 寧夏紅枸杞酒雖然定位于健康果酒，但其包裝、功能及效用都與保健酒的訴求契合，而且消費者十之八九也認為其是保健酒，如果，寧夏紅保持現(xiàn)有包裝及釀造工藝不變，其出路就是被列入保健酒行業(yè)?！?/p>

　　4、原料基地建設　

　　目前，寧夏枸杞種植面積達20余萬畝，但大多為個體農戶經(jīng)營管理。如葡萄酒一樣，釀造高品質的枸杞酒，就需要高品質的枸杞鮮果。由于枸杞鮮果的特殊性，對采摘、保鮮的時間要求極為嚴格，而這些方面一般種植戶難以做到，這就需要企業(yè)自建或與農戶聯(lián)合經(jīng)營枸杞原料基地，科學種植，科學管理、科學采摘直至送進企業(yè)的發(fā)酵車間。 另一方面，為取得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢、降低成本，有實力的企業(yè)將在原料基地建設方面加大投資?！?/p>

　　5、外來資本與優(yōu)秀人才將更多地介入枸杞酒行業(yè)

　　市場經(jīng)濟的實質就是自由競爭，競爭需要資金與資源作為基礎與保障。地處西北的寧夏因地域、歷史的發(fā)展機遇少等限制，企業(yè)發(fā)展水平整體落后。但隨著國家西部大開發(fā)政策的逐步落實，加上寧夏枸杞資源的高知名度和美譽度，產(chǎn)品深加工行業(yè)將會被越來越多的外地資本看好并積極投資于該行業(yè)，同時也會吸引越來越多的外地優(yōu)秀人才，而這些都是一個產(chǎn)業(yè)做大做強必不可少的要素?！?/p>

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