進(jìn)入白酒旺季以來(lái)，婚宴渠道也正逐漸被廣大的白酒經(jīng)銷商所重視，這不僅因?yàn)檫@一段時(shí)間結(jié)婚的人比較多，婚宴用酒量大，而且通過(guò)婚宴渠道可以使品牌得到很有效的傳播。有資料顯示：消費(fèi)者在選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上也可以這樣說(shuō)，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。但是如何才能操作好這一市場(chǎng)無(wú)疑是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問(wèn)題。為此筆者特地邀請(qǐng)了幾位在婚宴市場(chǎng)中操作比較成功的經(jīng)銷商，組織了一次討論，也許這次討論能夠?qū)δ切┻\(yùn)作婚宴市場(chǎng)的商家有所裨益。

　　主持人：各位好，婚宴市場(chǎng)這一塊大家都比較熟悉，對(duì)于婚宴用酒品牌的選擇是許多商家關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，劉經(jīng)理做婚宴市場(chǎng)時(shí)間比較長(zhǎng)了，能否就品牌選擇上談一下自己的看法。

　　山東聊城新月商貿(mào)公司劉經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱劉）：一般情況下都認(rèn)為只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上就可以拿來(lái)用做婚宴用酒，其實(shí)除了以上這些因素還要注意其它方面，比如這類品牌的廠家，許多小酒廠出的酒從質(zhì)量和信譽(yù)上都難以保證，一旦出現(xiàn)某些問(wèn)題解決起來(lái)很麻煩。比如我們這以前有消費(fèi)者購(gòu)買了某某牌白酒，當(dāng)時(shí)該品牌打著“凡結(jié)婚用該酒者均有機(jī)會(huì)赴海南旅游”的口號(hào)，該消費(fèi)者中到“獎(jiǎng)”后興高采烈地去兌獎(jiǎng)，廠家竟說(shuō)該酒現(xiàn)已換了包裝，以前的承諾無(wú)法兌現(xiàn)，最終導(dǎo)致該品牌的經(jīng)銷商辛辛苦苦鋪出去的貨因?yàn)檫@次事件而大受損失。所以質(zhì)量和信譽(yù)也是選擇婚宴用酒特別要引起注意的，最好到這些廠家考察一下，并且對(duì)可能出現(xiàn)的意外盡量在合同中事先約定好。

　　主持人：在營(yíng)銷方式上大家有沒(méi)有什么高招？

　　南昌申達(dá)酒業(yè)公司魏經(jīng)理：我們代理的口子窖對(duì)婚宴市場(chǎng)比較重視，針對(duì)南昌婚宴用酒的特點(diǎn)我們采取了比較有效的促銷策略。南昌的結(jié)婚用酒中紅酒是必備的，而且一般紅酒的消費(fèi)量要比白酒大，所以我們采用了用紅酒和白酒捆綁銷售的策略，即買一瓶口子酒可贈(zèng)送一瓶新天干紅，這樣無(wú)疑滿足了消費(fèi)者的多重需求，活動(dòng)開展以來(lái)取得了很好的效果。另外我們當(dāng)?shù)匾灿胁捎锰撞托问竭M(jìn)行促銷的，即購(gòu)買一瓶白酒贈(zèng)送一瓶紅酒、一瓶飲料、一包香煙，套餐形式對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大。當(dāng)然這與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)白酒不太理性有一定關(guān)系。

　　茅臺(tái)醇銷售公司張經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱張）：茅臺(tái)醇在婚宴市場(chǎng)中也很受歡迎。茅臺(tái)醇在婚宴市場(chǎng)操作中很重視酒店的公關(guān)活動(dòng)，與酒店關(guān)系搞得好，利用酒店的優(yōu)勢(shì)來(lái)向消費(fèi)者推薦我們的品牌。因?yàn)樵S多結(jié)婚的人去酒店訂餐時(shí)，對(duì)于用哪種酒水往往拿不定主意，他們一般都要問(wèn)酒店別人結(jié)婚一般喝哪種酒的比較多，所以這時(shí)候利用酒店向消費(fèi)者推銷成功率極高，只要酒店簡(jiǎn)單介紹一下即可。

　　河北邯鄲李經(jīng)理：我是主要做縣級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的。每到冬季農(nóng)閑時(shí)農(nóng)村里結(jié)婚的人就特別多，而且農(nóng)村結(jié)婚用酒量相當(dāng)大。我們?cè)跔I(yíng)銷上的技巧之一就是“買高送低”，即購(gòu)買價(jià)位高的酒我們就送價(jià)位低的酒。因?yàn)檗r(nóng)村結(jié)婚用酒講究層次，招待女方客人和隨份子的重要客人用價(jià)位偏高的酒（主要指15~20元之間的酒），招待幫忙的鄉(xiāng)親們用價(jià)位偏低的酒（主要指10元以下的酒）。消費(fèi)者在購(gòu)買價(jià)位偏高的酒時(shí)贈(zèng)送一部分價(jià)位低的酒，而他們算的帳是這樣就可以省下不少購(gòu)買價(jià)位低的酒的錢，所以這種措施很具吸引力。

　　主持人：剛才大家談了自己在做市場(chǎng)中所采用的一些高招，那么其他想做婚宴市場(chǎng)的經(jīng)銷商是否可以直接拿來(lái)用呢？

　　劉：我認(rèn)為以上這些營(yíng)銷方法只能作為參考。因?yàn)楦鞯氐膶?shí)際情況不一樣，特別是一些結(jié)婚風(fēng)俗以及用酒特點(diǎn)和用酒量都有一定的區(qū)別，所以具體的營(yíng)銷策略應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定。

　　張：婚宴市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)，各地商家在操作這一市場(chǎng)的時(shí)候，不但要考慮到當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，而且還要有所創(chuàng)新，只有這樣才能出奇制勝。

　　主持人：感謝大家參與此次討論，相信大家的一些經(jīng)驗(yàn)會(huì)給其他商家?guī)?lái)某些啟示。

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