藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 丁燕燕

    醫(yī)藥保健品市場(chǎng)之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場(chǎng)營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng)、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者的信任危機(jī)，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。前幾年體驗(yàn)營銷、會(huì)議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢(shì)而生，并被越來越廣泛地應(yīng)用必定有著它的道理。然而在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺(tái)以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇。中國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場(chǎng)現(xiàn)狀的新營銷模式。

    如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。我們所講的專賣店，它是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富更具有外延上的張力。保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于保健品來講，不可避免的都存在一個(gè)消費(fèi)者信任危機(jī)問題。這種危機(jī)來自于個(gè)別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對(duì)比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個(gè)好辦法。

　　

    中國十大杰出營銷人、著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐先生指出，與其他模式相比，專賣店模式有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，其集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

    （一） 利潤的最大體現(xiàn)。傳統(tǒng)的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環(huán)節(jié)較多，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端為了降低自己風(fēng)險(xiǎn)，直接向企業(yè)要利潤，巧利名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，從而使得原本就所剩無幾的企業(yè)利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售來講，直接面向消費(fèi)者，沒有了中間環(huán)節(jié)，當(dāng)然可以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

    （二） 競(jìng)爭(zhēng)的品牌優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同樣產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，消費(fèi)者無從選擇。而在專賣店，消費(fèi)者直面的是同一個(gè)品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說無從選擇（當(dāng)然這里指的是對(duì)品牌的選擇）。因此專賣店的開設(shè)避免了與終端同類競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。　

    （三）信任的必然途徑。在老百姓的眼中，買東西圖個(gè)踏實(shí)，建立專賣店，這是企業(yè)綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠信的最有力證明。并且可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在你身后為你服務(wù)”。所以專賣店的建設(shè)能更好的達(dá)成銷售。

    （四） 銷售的最佳平臺(tái)。專賣店的銷售迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理，在中國特殊的國情下，老百姓的消費(fèi)講究心里踏實(shí)，由于銷售人員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，消費(fèi)者最終都是在店鋪實(shí)現(xiàn)購買的。所以“開設(shè)店鋪”和“沒店鋪”傳達(dá)給消費(fèi)者的信任感是不一樣的。從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣角度來講，中國老百姓的消費(fèi)意識(shí)還處于一種在固定場(chǎng)所消費(fèi)的習(xí)慣（因?yàn)檫@樣即使有什么問題也有的找），所以專賣店鋪是實(shí)現(xiàn)銷售的必需場(chǎng)所。

    我們從中，不難看出，就保健品來講，走連鎖專賣店?duì)I銷的模式是企業(yè)發(fā)展和壯大必然的選擇。

    無獨(dú)有偶，藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)2005年成功策劃的洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心暨永和堂營養(yǎng)保健品連鎖加盟的招商操作，對(duì)尋求走專賣店?duì)I銷路線的醫(yī)藥保健品企業(yè)起到有益的啟示。永和堂保健營養(yǎng)品連鎖是洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心的全球合作伙伴，專為中老年為主體的消費(fèi)者量身定做由中國健康教育大師洪昭光教授和美國藥理學(xué)家張永博士全程監(jiān)制的養(yǎng)生系列產(chǎn)品。如：改善心腦血管病的銀杏滴丸、西洋參滴丸，預(yù)防糖尿病的消可康，免疫調(diào)節(jié)功能的乳清蛋白粉等，其配方和生產(chǎn)技術(shù)雖然和國內(nèi)同類產(chǎn)品比較而言具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)今“好產(chǎn)品不一定是暢銷產(chǎn)品”的過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功運(yùn)作？是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告大渠道鋪貨還是選擇低成本創(chuàng)新模式的運(yùn)營呢？為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線經(jīng)營的戰(zhàn)略思想，經(jīng)多方認(rèn)證，我們決定先做樣板市場(chǎng)，摸索一套真正適合產(chǎn)品特點(diǎn)的可贏利的市場(chǎng)運(yùn)作模式，經(jīng)過對(duì)樣板市場(chǎng)的了解，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過3個(gè)月的摸索嘗試，最終確定了“專賣店+會(huì)員制”這種可贏利的模式。并且通過各手宣傳手段強(qiáng)化專賣店 “立足社區(qū)、融入生活” 的服務(wù)功能，為老年人提供一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的、俱樂部式的公共空間，長(zhǎng)期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務(wù)中心，同時(shí)也為洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心營銷團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定、方便的交流場(chǎng)所，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)誼娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場(chǎng)的經(jīng)營活動(dòng)都可以在這塊“根據(jù)地”實(shí)施。在有效規(guī)避相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管、制約的同時(shí)還大大降低了市場(chǎng)開發(fā)成本?！　?/p>

    藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家指出，因?yàn)榇嬖冢院侠?。作為未來保健品最主要的銷售渠道，專賣店、健康服務(wù)中心將成為深刻影響中國健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。同時(shí)我們也不難看出，其實(shí)專賣店、健康服務(wù)中心是營銷人員和消費(fèi)者之間穩(wěn)固的交流平臺(tái)、堅(jiān)強(qiáng)的銷售堡壘：有了這個(gè)平臺(tái)，才便于營銷人員和消費(fèi)者建立近距離的有效聯(lián)系；有了成百上千個(gè)這樣的堡壘，企業(yè)就擁有一張直達(dá)消費(fèi)者的集產(chǎn)品物流、情感交流、信息傳播與健康服務(wù)為一體的綜合渠道網(wǎng)絡(luò)，就能以極低的運(yùn)營成本，長(zhǎng)期、深入地挖掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售與利潤的最大化。

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