告誡中小企業(yè)：自力更生的營銷，沒戲！

 作者：于斐    61



    藍哥智洋行銷機構      于斐     吳凡

    2005年，醫(yī)藥保健品市場進入相對困惑期，消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運作成功的產品屈指可數(shù)。在醫(yī)藥保健品非常時期，如何審時度勢，擺脫現(xiàn)實困惑，減少風險、規(guī)避風險、選擇好成功路徑，是擺在每個中小企業(yè)面前的嚴重問題。

    醫(yī)藥保健品的營銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！

    藍哥智洋團隊在市場實踐中總結出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進行的市場營銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進行的招商。

中小企業(yè)自行營銷 ，沒戲！   

    醫(yī)藥保健品市場經過十幾年的發(fā)展，目前消費市場已經高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經營環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。近年來，由于消費者成熟、媒體價格上升、產品同質化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新，導致市場的經營成本大幅上升，中小企業(yè)進行市場操作的難度進一步加大.

    資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病,總結來說,此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:

    困境一: 企業(yè)實力很小或無力生產,同時企業(yè)因資金匱乏而導致人才匱乏,因此自已運作市場困難重重.

    困境二：企業(yè)有很多產品，這些產品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產品同質化較重。這類廠家稱得上是生產專業(yè)戶，一方面兜售全國總經銷，另一方面也自行全面進行招商。這類企業(yè)因為鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴重的直接導致市場癱瘓。

    困境三：近年國家針對醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺，國家審批監(jiān)管力度越來越大，因此一些產品的功效宣傳被嚴格限制，使得產品宣傳有所收斂，其結果是市場促銷的力度大大減弱了，導致企業(yè)市場營銷走入困境。

    困境四：企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營銷陷入困境。

    困境五：醫(yī)藥保健品市場陷入誠信困惑，普遍遭遇誠信危機，這些都源于近年來一些產品過分承諾，消費者屢屢上當，最終導致整個行業(yè)信譽受損。加上一些產品頻頻爆出質量問題，經媒體的轉傳，使得信任危機迅速蔓延。

　　

   以上五大困境，是藍哥智洋團隊在實踐中總結出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！

中小企業(yè)自行招商，沒戲！

   

    向中小企業(yè)提到招商這個話題，總是會讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因為招商是把“雙刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。因此，總結眾多招商實例，中小企業(yè)自身進行招商會有以下幾點誤區(qū)：

    誤區(qū)一：沒有一個比較專業(yè)的招商團隊. 招商團隊是確保經銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下?！?/p>

    誤區(qū)二：沒有專業(yè)的文案策劃進行操作，在招商過程中，從文案設計到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設計來應對招商，因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯失先機，喪失了招商的大好前途。

    誤區(qū)三：沒有專業(yè)的隊伍來幫助企業(yè)制定一個適合企業(yè)和經銷商兩方利益的政策，企業(yè)本身制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經銷商利益 。企業(yè)與經銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意。

    以上幾點誤區(qū)只不過是中小企業(yè)在沒有專業(yè)策劃團隊指導下進行市場營銷時最常見的幾點，事實上，“招商”這個概念已經遠遠不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進行周密的安排與策劃，憑企業(yè)自身很難在招商市場上立足，所以企業(yè)自力更生招商，沒戲！

    綜上所述，醫(yī)藥保健品市場風起云涌，中小企業(yè)立足更是難上加難，做為任何一個想要做大企業(yè)的中小企業(yè)，在進行市場營銷過程中都要有縝密的思維來判斷，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時間，那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能導致你的企業(yè)走向衰?。?/strong>

于斐
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