在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，OTC正在扮演著重要角色。其廣闊而燦爛的前景正吸引著眾多的眼球關(guān)注。同樣不可否認(rèn)的是，競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈也灼傷過(guò)眾多熱情，歡呼也曾在殘酷搏殺中變得暗淡?？擅鎸?duì)呈現(xiàn)的巨大商機(jī)和空間，我們深信：將營(yíng)銷進(jìn)行到底一定有戲唱！

    市場(chǎng)始終是動(dòng)態(tài)的。面對(duì)未來(lái)，我們一起來(lái)分享好消息。OTC生命周期要比處方藥長(zhǎng)得多，消費(fèi)者認(rèn)知度較高，現(xiàn)在國(guó)家出臺(tái)的政策導(dǎo)向也是鼓勵(lì)OTC市場(chǎng)，隨著藥品市場(chǎng)分類的進(jìn)一步實(shí)施，OTC新藥的登記制度也會(huì)日趨完善。

    可是，現(xiàn)在許多廠家OTC產(chǎn)品市場(chǎng)意識(shí)還很淡薄，他們被動(dòng)的等客上門(mén)，無(wú)論是包裝還是各種宣傳資料都印刷簡(jiǎn)陋、色彩呆板、文字枯燥，沒(méi)有整體的戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃，在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上更是空白，其運(yùn)作手段單一，基本上還是一些處方藥的思路，通過(guò)返利回來(lái)刺激銷量。通路狹窄不說(shuō)，宣傳上缺乏條理性、系統(tǒng)性，更不用說(shuō)想建立品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品，以此提升目標(biāo)消費(fèi)群的滿意度、忠誠(chéng)度了。許多產(chǎn)品出來(lái)后，往往鋪完貨就了事，在終端渠道通路上缺乏維護(hù)，同時(shí)相應(yīng)的管理服務(wù)體系也配套不上等，尤其面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城這類潛力巨大的空白市場(chǎng)，企業(yè)都無(wú)瑕顧及甚至都忽略了，所有這些，都制約OTC在市場(chǎng)中的拓展。

    我們不難發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)上買(mǎi)得較為火爆的如溶栓膠囊、斯達(dá)舒、白加黑感冒片、匯仁腎寶、六味地黃丸等等，之所以能在市場(chǎng)上迅速占位，風(fēng)聲水起。除了企業(yè)品牌運(yùn)作的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光外，他們無(wú)一例外的對(duì)產(chǎn)品功能特征做了形象生動(dòng)的詮釋與注解，通過(guò)充分整合媒體資源優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)化終端管理不斷打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷力，從而有的產(chǎn)品推廣基本上是按保健品的運(yùn)作策略和思路進(jìn)行排兵布陣，往往通過(guò)活動(dòng)多樣化、生動(dòng)化促銷方式，一方面聚攏人氣；另一方面通過(guò)面對(duì)面的溝通積累數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷豐富和延伸營(yíng)銷手段，使市場(chǎng)由原先的單一醫(yī)院、藥房等渠道漸漸拓展到社區(qū)、街道、廣場(chǎng)……。想想看，這樣深入、扎實(shí)、細(xì)致的做法，不形成口碑效應(yīng)不產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)才怪呢？

    據(jù)悉，今年來(lái)OTC市場(chǎng)以30%~36%的幅度擴(kuò)張。但是，我國(guó)目前OTC人均消費(fèi)仍然很低，按1996年我國(guó)OTC銷售額23億美元計(jì)算，年人均消費(fèi)額僅為1.9美元，而日本為56美元，美國(guó)則超過(guò)73美元。從中、日、美三國(guó)OTC年人均消費(fèi)額可以看出，OTC具有廣闊的潛在市場(chǎng)。以每人每年增加1美元計(jì)算，每年就可以增加12億美元的市場(chǎng)份額。

    OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷到底該怎樣進(jìn)行？我個(gè)人認(rèn)為：

    現(xiàn)在，單純醫(yī)院銷售或某種專業(yè)銷售已成為市場(chǎng)拓展的瓶頸，且易造成營(yíng)銷資源流失。

    一、可借鑒保健品在運(yùn)作方式推廣上的特點(diǎn)，特別是宣傳訴求上的提煉抄作和終端展示上的生動(dòng)化、系列化，在保證重點(diǎn)消費(fèi)群的動(dòng)態(tài)分析，把握前提下，圍繞重點(diǎn)消費(fèi)群的細(xì)分全面突破，如絡(luò)軟通等；

    二、另一方面，可學(xué)習(xí)家電行業(yè)在促銷專業(yè)化講解演示上和終端客情建設(shè)管理上精心維護(hù)；

    三、第三方面可吸收日化行業(yè)價(jià)格低廉，方便攜帶經(jīng)濟(jì)實(shí)用的特點(diǎn)，深入二、三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村缺醫(yī)少藥的地區(qū)，開(kāi)發(fā)多種包裝和劑型，利用相關(guān)聯(lián)的宣傳組合方式（如三折頁(yè)、小報(bào)等），快速形成消費(fèi)心理占位，現(xiàn)在，尤其是廣大農(nóng)村地區(qū)，應(yīng)該是OTC著力拓展的區(qū)域。

    由于OTC自身的特殊情況，它不可能象保健品一樣通過(guò)送禮訴求或情感誘導(dǎo)來(lái)形成禮品銷售概念，以此帶動(dòng)中秋和春節(jié)的禮品消費(fèi)，但是，我們也要注意避免藥品包含名稱給人帶來(lái)的生硬、呆板、嚴(yán)肅形象，通過(guò)平實(shí)質(zhì)樸的多種生動(dòng)促銷手段，以增加宣傳上的含金量，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的認(rèn)同價(jià)值，比如其嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)特點(diǎn)更多可以通過(guò)健康主題活動(dòng)，諸如會(huì)議營(yíng)銷、科普營(yíng)銷、咨詢中心、診療中心等方式來(lái)組合形成靈活的市場(chǎng)策略，并貫穿到位，要知道OTC最大特點(diǎn)是可以通過(guò)療程概念形成相對(duì)固定的目標(biāo)消費(fèi)群。

    OTC產(chǎn)品大有市場(chǎng)空間，關(guān)鍵是我們要及時(shí)行動(dòng)，將營(yíng)銷工作進(jìn)行到底。

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