案例一：　　

　　從4月份開始，某內(nèi)衣廠開始大量招熟手工人，并由原來的一天10小時(shí)工作制改為24小時(shí)倒班輪流工作。什么原因？為了趕貨，因?yàn)橥镜絹?，公司大量的暢銷品已經(jīng)被客戶們搶訂一空，市場空缺很大，客戶訂單正如雪片般不斷飛來。到了6月份，大量的貨品終于被生產(chǎn)趕出來了，將倉庫堆得滿滿的，但似乎產(chǎn)品又不那么暢銷了，因?yàn)檫@幾個(gè)款的產(chǎn)品的銷售旺季已過，客戶的響應(yīng)已經(jīng)不那么積極了，廠家無奈，只好將產(chǎn)品積壓在倉庫里。更麻煩的是，由于新招了不少工人，7月份，公司的生產(chǎn)任務(wù)卻沒那么多了，只好讓部分工人放起了假，結(jié)果又導(dǎo)致流失了不少熟練工人?！　?/p>

　　案例二：　　

　　某內(nèi)衣廠3月底營銷部工作總結(jié)上注明“本月缺貨累計(jì)285萬”，對于一個(gè)年銷售額3000多萬的內(nèi)衣企業(yè)來說，一個(gè)月缺貨285萬是什么概念？損失的是多少人民幣??！在公司的月度部門會議上，老板為此大發(fā)雷霆，但各個(gè)部門之間卻互相推委責(zé)任，以致還引發(fā)了爭吵，到底是誰之過？　　

　　案例三：　　

　　某品牌在某省的總代理商，一心一意經(jīng)營該品牌兩年多，為該品牌在該省開拓市場立下汗馬功勞。但今年4月份，他一次給公司傳真了一份約20萬元的訂貨單，可公司客戶服務(wù)人員給他回傳的配貨確認(rèn)單上卻告之只能發(fā)7萬元左右的貨，因?yàn)槠渌浧窌簳r(shí)都沒有。代理商勃然大怒，致電該公司老板痛發(fā)了一番脾氣：這生意還叫人怎么做？我投那么多錢好不容易把市場渠道建設(shè)好，想著今年就靠這幾個(gè)月旺季賺點(diǎn)錢，完成任務(wù)，結(jié)果你們連貨都不能保證我的，我怎么向我下面的客戶們交代啊。半月后，該代理商簽約代理另外一個(gè)品牌，大量引進(jìn)別的貨品，以彌補(bǔ)貨品的不足，經(jīng)營重心也開始偏移?！　?/p>

　　做過文胸銷售、生產(chǎn)的人都知道，每年上半年3~5月的銷售旺季，一般只要是有一定規(guī)模的內(nèi)衣（文胸）企業(yè)，幾乎沒有不斷貨的。旺季是客戶生意最好的時(shí)候，卻往往也是客戶對企業(yè)抱怨最多的時(shí)候，眾多的抱怨都是圍繞斷貨而產(chǎn)生的。斷貨所帶來的危害是顯而易見的：　　

　　1　 首先給企業(yè)帶來最直接的經(jīng)濟(jì)損失，缺一件貨品就是少賺一件貨品的錢。試想想，你的公司一個(gè)月缺貨幾十萬、幾百萬的，你一年得損失多少利潤??？　　

　　2　　斷貨讓營銷人員無力可施，信心缺乏。營銷人員最害怕這類事情，因?yàn)樨浧凡皇怯伤麄冋f了算。這個(gè)季節(jié)，很多的營銷人員在客戶那里聽到的可能最多就是缺貨的抱怨，只能忙著夾在代理商和公司之間來協(xié)調(diào)貨品問題，根本沒有精力和心思去運(yùn)作市場了。

　　3　　讓代理商、經(jīng)銷商的經(jīng)營重心出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，一般企業(yè)客戶群體的動(dòng)蕩也大都是在這個(gè)時(shí)候開始出現(xiàn)的。有的企業(yè)在旺季斷貨率高達(dá)70%之多。每到銷售旺季，時(shí)有做內(nèi)衣經(jīng)銷的朋友和筆者訴苦，我發(fā)過去的單，某某企業(yè)往往只能給我發(fā)三分之一的貨，這生意能做嗎？幫我介紹介紹別的牌子吧！客戶在這個(gè)公司拿不到貨，肯定只能選擇另外的品牌拿貨了，所以，此時(shí)必然會出現(xiàn)客戶的流動(dòng)?！　?/p>

　　4　 引發(fā)企業(yè)一些內(nèi)部矛盾

　　一般斷貨嚴(yán)重的時(shí)候，企業(yè)的各個(gè)部門都有比較大的壓力，營銷部門往往會遷怒于生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)部門會說采購部沒有及時(shí)提供物料，計(jì)劃部門又會說營銷部門沒有做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測……，等等一些情況，使得企業(yè)員工內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，影響工作情緒?！　?/p>

　　一般斷貨所缺的主要是暢銷品，所謂暢銷品，通常都是絕大多數(shù)地區(qū)都比較好賣的品類。暢銷品也是和競爭對手競爭的最強(qiáng)武器，沒有這武器，就等于把市場拱手讓給了別的品牌?！　?/p>

　　為什么企業(yè)會斷貨呢？這其中有很多原因：　　

　　1 文胸類產(chǎn)品生產(chǎn)周期長?！　?/p>

　　這首先是由于文胸類產(chǎn)品的特性所決定的，文胸產(chǎn)品看起來很小，但配件卻很多，生產(chǎn)起來很麻煩。而且它的訂料采購周期比較長，一件產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來以后，從原材料采購到生產(chǎn)出成品一般起碼需要2個(gè)月左右，而且原材料購買的速度主要取決于供應(yīng)商的工作效率。在內(nèi)衣行業(yè)，好點(diǎn)的供應(yīng)商大多是搶手的香餑餑，皇帝的女兒自然不愁嫁，你買她的面料通常還得看她的臉色行事。所以，很多企業(yè)意識到斷貨的時(shí)候，再去補(bǔ)單生產(chǎn)時(shí)候，就已經(jīng)來不及了?！　?/p>

　　2 企業(yè)計(jì)劃性不夠，對市場缺乏規(guī)劃?！　?/p>

　　很多企業(yè)還處于原始的以產(chǎn)定銷的階段，先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，再由銷售人員去銷售，對市場缺乏有效了解，導(dǎo)致很多暢銷品產(chǎn)品缺貨嚴(yán)重，而滯銷品則大量積壓。通常企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)該提前一定的周期制定出來，提前安排生產(chǎn)，貯備必要的貨品，以迎接旺季的來臨，不能等到旺季到來才救火般的去生產(chǎn)產(chǎn)品，那樣肯定會錯(cuò)過季節(jié)?！　?/p>

　　3 大客戶押貨，囤積資源?！　?/p>

　　一些有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)衣代理商在旺季到來時(shí)候，往往估計(jì)到公司會有可能出現(xiàn)斷貨的情況。所以對一些暢銷的款式會瘋狂吃進(jìn)，大量訂購。萬一銷售不出去，以后再利用公司的退貨政策退給公司。有時(shí)候，兩三個(gè)客戶就壟斷了公司某款產(chǎn)品，這樣也造成一些暢銷品在短期內(nèi)迅速出現(xiàn)短缺，也使得其它客戶紛紛抱怨，加劇斷貨的影響?！　?/p>

　　4 企業(yè)發(fā)展過速　　

　　有些企業(yè)由于發(fā)展速度過快，網(wǎng)絡(luò)鋪展很過快，對市場發(fā)展缺乏正確的估計(jì)，生產(chǎn)儲備量不足，也是導(dǎo)致企業(yè)斷貨的主要原因之一。

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