隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質(zhì)的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營(yíng)銷員工隊(duì)伍重要手段之一的培訓(xùn)，也被越來(lái)越多地廣泛運(yùn)用。從市場(chǎng)上近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)的諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，我們即可領(lǐng)會(huì)其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應(yīng)該如何合理地進(jìn)行銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，又該如何進(jìn)行有效的實(shí)施呢？

　　培訓(xùn)的前瞻性、關(guān)聯(lián)性

　　企業(yè)的培訓(xùn)與企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、績(jī)效目標(biāo)、資源匹配是相協(xié)調(diào)發(fā)展的，而培訓(xùn)作為思想前沿的陣地，同時(shí)也作為員工素質(zhì)提升的廣闊舞臺(tái)，在開(kāi)闊企業(yè)視野，引導(dǎo)一種蓬勃向上的企業(yè)人文環(huán)境以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)組織中，發(fā)揮著不可替代的作用。而企業(yè)要做到這一點(diǎn)，其培訓(xùn)體制必須要具有前瞻性以及培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)性。

　　案例：健豐餅業(yè)是近年來(lái)餅干行業(yè)里躍出的一匹強(qiáng)勁“黑馬”，其在短短的三年時(shí)間里，快速成長(zhǎng)，從建廠之初的年銷售額幾千萬(wàn)元，到三年后的年銷售額2.6億，再到目前的品類單產(chǎn)行業(yè)第一，其飛速發(fā)展的銷售奇跡令業(yè)界驚嘆。當(dāng)然，與企業(yè)的高速發(fā)展相匹配，健豐公司的培訓(xùn)體系同樣高人一籌：1、“用三年的時(shí)間，走完別人十年的路”是健豐公司的經(jīng)營(yíng)理念，該理念貫穿該公司培訓(xùn)體系始終，引領(lǐng)和指導(dǎo)著該企業(yè)各部門(mén)尤其是銷售部門(mén)的培訓(xùn)方向。2、樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀念，并據(jù)此建立科學(xué)、完善的培訓(xùn)機(jī)制和體系，營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、供應(yīng)、財(cái)務(wù)等企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)，在公司整體大營(yíng)銷、大物流的整體培訓(xùn)思路和框架下，各自建立相應(yīng)的配套培訓(xùn)體系和制度，并嚴(yán)格落實(shí)，不流于形式。3、培訓(xùn)高度體現(xiàn)出前瞻性、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)，圍繞著餅干行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向及其趨勢(shì)，其培訓(xùn)內(nèi)容具有超前意識(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容也相互關(guān)聯(lián)、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明確提出深度分銷的運(yùn)營(yíng)理念，并聘請(qǐng)上海至匯營(yíng)銷策劃咨詢公司進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)實(shí)施，在物流方面，針對(duì)快速增量的特點(diǎn)，提前培訓(xùn)和灌輸?shù)谌轿锪?、外包物流等先進(jìn)管理思想，同時(shí)，人力資源部還結(jié)合公司實(shí)際，培訓(xùn)相關(guān)的崗位職責(zé)、職業(yè)化道路的培養(yǎng)與提升等，使培訓(xùn)與企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向高度匹配。

　　培訓(xùn)的前瞻性、關(guān)聯(lián)性，讓健豐公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)“如虎添翼”，特別是培訓(xùn)的超前意識(shí)，讓企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的各階員工擁有了共同的愿景，他們心往一處想，勁往一處使，使整個(gè)企業(yè)的銷售系統(tǒng)煥發(fā)出勃勃的生機(jī)。

　　培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)效性

　　在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，不同的崗位、不同的層級(jí)，其所培訓(xùn)的需求是不一樣的，因此，企業(yè)的培訓(xùn)就要體現(xiàn)出針對(duì)性的特點(diǎn)?！耙蛉酥埔恕保耙虿攀┙獭?，不僅注重培訓(xùn)形式，而且還要側(cè)重培訓(xùn)效果，培訓(xùn)的形式新穎與培訓(xùn)的有效實(shí)用，是企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)所應(yīng)該遵循的培訓(xùn)準(zhǔn)則。

　　案例：可口可樂(lè)公司是世界上最具品牌價(jià)值的國(guó)際性的跨國(guó)公司，其風(fēng)靡全球?qū)⒔倌?。?dāng)然，與其遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配，可口可樂(lè)公司的培訓(xùn)體系也堪稱一流?？煽诳蓸?lè)公司在銷售系統(tǒng)有一套叫《步步高》的培訓(xùn)計(jì)劃，該培訓(xùn)體系從業(yè)務(wù)代表、銷售主任再到銷售經(jīng)理等等，都有內(nèi)容不同、各有偏重的培訓(xùn)計(jì)劃，并定時(shí)、定人、定崗，予以制度化、規(guī)范化、流程化的培訓(xùn)。比如，針對(duì)一線基層業(yè)務(wù)代表，主要培訓(xùn)營(yíng)銷技能、拜訪流程、訂單處理、業(yè)務(wù)規(guī)范等等具體內(nèi)容，其主要特點(diǎn)是具體、明確、易于理解和執(zhí)行；針對(duì)銷售主任、銷售經(jīng)理等營(yíng)銷中層，主要培訓(xùn)管理技巧、激勵(lì)方法、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等等內(nèi)容，其特點(diǎn)是基層側(cè)重于操作方法，中層側(cè)重于溝通、管理等等。

　　分級(jí)、分層培訓(xùn)，使可口可樂(lè)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力得到加強(qiáng)，同時(shí)也激發(fā)了營(yíng)銷人員的上進(jìn)心、積極性，使他們看到了向前進(jìn)能夠得到更快成長(zhǎng)的方向和動(dòng)力，使他們對(duì)未來(lái)充滿憧憬，而培訓(xùn)教材的規(guī)范編訂與完善，使他們理論聯(lián)系實(shí)際，及時(shí)將學(xué)到的東西活學(xué)活用到市場(chǎng)，從而更加注重效果，促使了銷售工作的健康穩(wěn)定發(fā)展。  

　　培訓(xùn)的互動(dòng)性、趣味性

　　隨著社會(huì)上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推波助瀾，培訓(xùn)的形式與內(nèi)容也日益千變?nèi)f化，而作為培訓(xùn)受眾，也越來(lái)越喜歡和欣賞互動(dòng)性、趣味性較強(qiáng)的培訓(xùn)方式，該方式最大的特點(diǎn)就是培訓(xùn)的全員參與，即有知識(shí)性、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容，又有互動(dòng)性、趣味性的形式，通過(guò)知識(shí)性、互動(dòng)性與趣味性的有效迭加，達(dá)到與受訓(xùn)者的理性與感性共鳴，從而收到較好的培訓(xùn)效果。

　　案例：筆者在多年的培訓(xùn)生涯中，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及其心理，在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，一直執(zhí)行培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)全過(guò)程參與的培訓(xùn)模式，比如，在04年筆者對(duì)一家中型食品企業(yè)有關(guān)營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃的培訓(xùn)中，為了克服理論的枯燥、乏味說(shuō)教，增強(qiáng)互動(dòng)性、趣味性，曾先出了一道題目：人在一生當(dāng)中，究竟有多少可以利用的有效時(shí)間？讓大家積極發(fā)言，結(jié)果，大家你一言，我一語(yǔ)，有的算了一下，說(shuō)大概二萬(wàn)多天，有的說(shuō)一萬(wàn)多天，還有的說(shuō)將近三萬(wàn)天，由于該選題延展性強(qiáng)，營(yíng)銷員發(fā)言踴躍，氣氛熱烈。最后，筆者開(kāi)始引導(dǎo)他們“算算人生這筆帳”：有關(guān)資料顯示，人的平均壽命，是74歲，從出生到上學(xué)再到大學(xué)畢業(yè)這個(gè)過(guò)程，需要20余年的時(shí)間，到了50多歲的時(shí)候，一般都到了退休的年齡，人也無(wú)心再戰(zhàn)，隨時(shí)都準(zhǔn)備退下去了，所以，筆者話鋒一轉(zhuǎn)，引出主題：其實(shí)，人生真正有作為的所謂有效時(shí)間，也就是中間的這30多年，也就是一萬(wàn)多天的時(shí)間，但在這一萬(wàn)多天的時(shí)間里，又將休息、生病、放假等等，將時(shí)間花掉了，真正剩下來(lái)工作的日子，只有七、八千天的時(shí)間，甚至還不到。通過(guò)這種形式的開(kāi)場(chǎng)白，筆者調(diào)動(dòng)了大家參與的積極性，為筆者引入培訓(xùn)主題做了一個(gè)很好的鋪墊。

　　整場(chǎng)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員時(shí)而沉思，時(shí)而頓悟，他們針對(duì)培訓(xùn)中出現(xiàn)的互動(dòng)內(nèi)容，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，整個(gè)培訓(xùn)充滿思辯的火花，由于營(yíng)銷員互動(dòng)參與，整場(chǎng)培訓(xùn)高潮迭起，培訓(xùn)結(jié)束后，氣氛異常熱烈，而掌聲也經(jīng)久不息。

　　隨著現(xiàn)在營(yíng)銷人素質(zhì)的整體提升，作為培訓(xùn)受眾對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)的形式也越來(lái)越挑剔，因此，培訓(xùn)課題與形式的選擇至關(guān)重要，關(guān)于培訓(xùn)課題及其技巧的確立業(yè)界歸納為愛(ài)達(dá)模型，也即AIDA模型，也就是作為好的培訓(xùn)模式應(yīng)遵循以下原則：1、A——Attention注意2、I——Interesting興趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行動(dòng)，也就是說(shuō)好的培訓(xùn)模式，應(yīng)該能夠吸引受訓(xùn)者的注意力，能夠引起大家參與的興趣，從而挑動(dòng)其欲望，采取其行動(dòng)，達(dá)到企業(yè)培訓(xùn)的最終目的。

　　培訓(xùn)的計(jì)劃性、目的性

　　好的培訓(xùn)要講究計(jì)劃性、目的性，要講求“三思而后訓(xùn)”，即通過(guò)培訓(xùn)，要達(dá)到一種什么樣的目標(biāo)與效果，決不能讓投入的培訓(xùn)費(fèi)用“打水漂”，既浪費(fèi)了資源，卻起不到效果。

　　企業(yè)在培訓(xùn)之前，要先了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況，通過(guò)受訓(xùn)者工作崗位、知識(shí)結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、從業(yè)背景、閱歷、興趣愛(ài)好等的摸排，要分門(mén)別類地進(jìn)行培訓(xùn)。

　　案例：雪洋食品公司自建立、健全了培訓(xùn)體系后，通過(guò)內(nèi)部組建講師團(tuán)，外部聘請(qǐng)專家“雙管齊下”、里應(yīng)外合的培訓(xùn)模式，取得了較好的培訓(xùn)效果，不僅營(yíng)銷人員流失率大大降低，而且整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌也煥然一新，整體市場(chǎng)操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培訓(xùn)是怎樣做的呢？歸結(jié)起來(lái)，突出表現(xiàn)在培訓(xùn)的計(jì)劃性強(qiáng)、目的性明確等特征上。

　　1、新人培訓(xùn)：雪洋食品每年根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，都要大量招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生或有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干，以培養(yǎng)忠誠(chéng)度較高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，針對(duì)這些新人，雪洋公司不惜“一擲千金”——在星級(jí)酒店展開(kāi)各種形式的培訓(xùn)內(nèi)容，不僅對(duì)整個(gè)培訓(xùn)周密計(jì)劃，層層落實(shí)，而且其主要培訓(xùn)內(nèi)容諸如企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、管理制度、銷售技巧等，都具有目的明確，效果直接的特點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)，讓受訓(xùn)的新人不僅了解和認(rèn)識(shí)了公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀，而且還進(jìn)一步認(rèn)同了企業(yè)的運(yùn)作模式，從而能與企業(yè)“同仇敵愾”、“上下同欲”，與企業(yè)同步快速發(fā)展。

　　2、星級(jí)培訓(xùn)：雪洋食品公司為了充分體現(xiàn)“人才在企業(yè)的發(fā)展中成長(zhǎng)，企業(yè)在人才的成長(zhǎng)中發(fā)展”這一思路，每年都要編撰進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員通過(guò)外派學(xué)習(xí)、參觀觀摩或聘請(qǐng)專家等形式，實(shí)施“星級(jí)員工卓越打造計(jì)劃”，其接受培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：業(yè)務(wù)管理技能升級(jí)、MBA深造、高級(jí)營(yíng)銷員等級(jí)考試等，通過(guò)此種形式的培訓(xùn)，不僅使這些優(yōu)秀的營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)得到提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)型向管理型的角色轉(zhuǎn)換，從而讓員工“學(xué)之于企業(yè)，用之于企業(yè)”，而且，也進(jìn)一步激發(fā)了其他營(yíng)銷人員趕超先進(jìn)、爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的積極性，從而掀起了“好好學(xué)習(xí)、天天向上”的學(xué)習(xí)熱潮，達(dá)到了企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)目的。

　　3、專題培訓(xùn)：雪洋公司還依托自己組建的強(qiáng)大的講師團(tuán)隊(duì)伍，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化擬出培訓(xùn)主題，推出切合市場(chǎng)實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，比如，這些講師團(tuán)成員主要是各大區(qū)的銷售經(jīng)理，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，操作老練，那么，企業(yè)根據(jù)這些優(yōu)勢(shì)，定期舉行內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)操作觀摩、時(shí)間管理、庫(kù)存管理、經(jīng)銷商管理甚至營(yíng)銷員的情緒管理等等，通過(guò)這一系列的專題培訓(xùn)，從而達(dá)到專項(xiàng)“整治”效果。

　　此外，雪洋公司還對(duì)產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)的橫、縱比較、宣導(dǎo)（USP）、產(chǎn)品價(jià)值訴求與主張、促銷形式、促銷執(zhí)行、促銷技巧等等進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，雪洋公司實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷升級(jí)與管理升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)了人力資源使用和發(fā)揮的最大化。

　　企業(yè)銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃猶如一張“作戰(zhàn)地圖”，起著指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方向，激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣，為營(yíng)銷大軍提供“精神食糧”與后勤保障的牽引作用，企業(yè)培訓(xùn)只有具備了前瞻性、關(guān)聯(lián)性，才能站在市場(chǎng)的前沿而不致落伍；企業(yè)培訓(xùn)只有關(guān)注了培訓(xùn)受眾的針對(duì)性、實(shí)效性，培訓(xùn)才能不流于形式，才能達(dá)到形式與內(nèi)容的高度統(tǒng)一；企業(yè)培訓(xùn)只有講求互動(dòng)性、趣味性，才能引起受訓(xùn)者的極大興趣，從而避開(kāi)了沉悶與教條灌輸，讓培訓(xùn)內(nèi)容潛移默化地融入受訓(xùn)者的心智；而企業(yè)培訓(xùn)的計(jì)劃性、目的性，讓企業(yè)的培訓(xùn)時(shí)刻充滿理所當(dāng)然的“功利性”的色彩，從而讓企業(yè)更多地關(guān)注培訓(xùn)的計(jì)劃、組織與實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果與目標(biāo)，促使企業(yè)的銷售培訓(xùn)能夠與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展并駕齊驅(qū)，協(xié)同發(fā)展?！　?/p>

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