系列專題：團(tuán)購模式研究

　　團(tuán)購，簡(jiǎn)言之，就是團(tuán)體購買，或集體訂購，是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈和白熱化，團(tuán)購，作為一種低成本運(yùn)作的銷售模式，將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么，應(yīng)該如何來開拓團(tuán)購客戶呢，開發(fā)團(tuán)購客戶要做好哪些先期工作？

　　第一步 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研　　

　　在開發(fā)團(tuán)購客戶之前，一定要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研什么呢？一是所要開發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購客戶；二是這些潛在目標(biāo)團(tuán)購客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來呢？這里提供幾種尋找目標(biāo)客戶的方法：1、通過查找城市黃頁或登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能會(huì)成為目標(biāo)客戶的其它社會(huì)團(tuán)體以及其相應(yīng)的聯(lián)系方式。2、發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場(chǎng)、KA等），利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為企業(yè)提供有團(tuán)購機(jī)會(huì)的客戶群。3、在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布相關(guān)的團(tuán)購信息，借此，吸引更多的團(tuán)購受眾。4、根據(jù)250法則，資源共享，通過與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流，來獲取更多的準(zhǔn)目標(biāo)團(tuán)購客戶。

　　在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析，即：1、這些行政、企事業(yè)單位或其它社會(huì)團(tuán)體等目標(biāo)客戶其經(jīng)營(yíng)狀況如何,團(tuán)購的幾率是否大；2、有沒有搞團(tuán)購、發(fā)福利的歷史和傳統(tǒng)；3、如果有，是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購；4、具體經(jīng)辦人又是誰，這個(gè)人有何偏好；5、采購企業(yè)的具體地址；6、采購部門及其經(jīng)辦人的聯(lián)系方式；7、預(yù)計(jì)團(tuán)購日期等等。在對(duì)以上情況進(jìn)行了解之后，團(tuán)購人員要對(duì)以上準(zhǔn)客戶列名單，即根據(jù)成交可能性高低，進(jìn)行列表和排序。團(tuán)購人員只有對(duì)以上的第一手資料，進(jìn)行了細(xì)致的摸排和調(diào)研，才能在團(tuán)購的開發(fā)工作中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　第二步 充分的前期準(zhǔn)備　　

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。開發(fā)團(tuán)購客戶，要不打無準(zhǔn)備之仗。即要在沒有電話預(yù)約或登門拜訪之前，作為團(tuán)購人員，要進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備哪些內(nèi)容呢？

　　1、熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，對(duì)企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給團(tuán)購客戶帶來的切實(shí)利益及其政策要了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時(shí)將很難取得客戶的信任。

　　2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備，即企業(yè)宣傳畫冊(cè)、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準(zhǔn)備妥當(dāng)，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡。

　　3、個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。團(tuán)購是典型的“直銷”模式，因此，團(tuán)購人員的形象設(shè)計(jì)非常重要，作為團(tuán)購人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體，將會(huì)使前期開發(fā)“如魚得水”，倍受鼓舞。

　　4、擬定開發(fā)步驟及計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，作為團(tuán)購人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內(nèi)容、先后順序、達(dá)成時(shí)間、參與人員等等。  

　　第三步 積極的心理狀態(tài)　　

　　團(tuán)購客戶的開發(fā)不同于一般的渠道開發(fā)，其所面臨的復(fù)雜情況，是開發(fā)傳統(tǒng)渠道所不具有的，因此，作為團(tuán)購人員，一定要具備良好的心理狀態(tài)。

　　1、自信的心態(tài)。要對(duì)所從事的團(tuán)購工作充滿自信，團(tuán)購工作充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇，而自信則是成功開發(fā)的“基石”，有信心不見得會(huì)贏，但沒信心卻會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)降住?/p>

　　2、積極的心態(tài)。同樣一件事情，用不同的心態(tài)去看待，其結(jié)果也不一樣，團(tuán)購工作亦然。因此，在開展團(tuán)購工作時(shí)，不論成功與否，都要能有一顆平常而積極的心態(tài)，坦然面對(duì)可能遇到的一切困難。態(tài)度積極了，團(tuán)購客戶才有可能向你露出成交的笑臉。

　　3、敬業(yè)的心態(tài)。做團(tuán)購，要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài)，也要有不達(dá)目的，絕不收兵的勇氣。很多團(tuán)購客戶開發(fā)的成功，得益于自己的恒心與耐心，得益于堅(jiān)持與敬業(yè)?！　?/p>

　　第四步 嫻熟的談判技巧　　

　　談判，是團(tuán)購工作的核心環(huán)節(jié)。良好的談判技巧，將使團(tuán)購工作“如虎添翼”，那么，如何來與團(tuán)購客戶進(jìn)行談判呢？

　　一、談判的內(nèi)容：企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、渠道及其相應(yīng)的政策，尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷政策。

　　二、談判的地點(diǎn)：盡量選擇在企業(yè)進(jìn)行，一方面可以掌握談判的主動(dòng)權(quán)，其次，也可以方便客戶考察企業(yè)、參觀產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，以讓客戶買的“放心”，用的舒心,但主動(dòng)出擊的情況例外。

　　三、談判的技巧：談判的過程中，要注意一些相關(guān)技巧，比如，二選一法則的運(yùn)用；尋找共同的話題；現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染；談判的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握等等。

　　四、談判的細(xì)節(jié)：1、談判要不卑不亢，站穩(wěn)立場(chǎng)。2、不要口若懸河，堅(jiān)持少說多聽。3、注意日常禮節(jié)，樹立企業(yè)良好形象。4、營(yíng)造溫馨氣氛，給客戶留下深刻印象?！　?/p>

　　第五步 高超的公關(guān)藝術(shù)　　

　　中國(guó)是一個(gè)倡導(dǎo)禮尚往來的國(guó)度，同時(shí)也是一個(gè)需要施以“公關(guān)”的國(guó)度。而作為團(tuán)購，在中國(guó)本土卻更多地表現(xiàn)為關(guān)系營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷，因此，團(tuán)購人員必須具有高超的公關(guān)藝術(shù)。

　　1、善于織網(wǎng)蓄勢(shì)，構(gòu)建情感營(yíng)銷。在團(tuán)購開發(fā)過程中，要更多地體現(xiàn)情感營(yíng)銷的成份，通過身邊的資源，構(gòu)建強(qiáng)大的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。比如，通過團(tuán)購人員高超的公關(guān)技巧，與團(tuán)購經(jīng)辦人員打造良好的客情關(guān)系，就有可能促使團(tuán)購工作的完成。

　　2、先交朋友，后做生意，經(jīng)商不言商。在團(tuán)購開發(fā)工作中，商業(yè)氣氛不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場(chǎng)，表現(xiàn)為先交朋友，后做生意，淡化商業(yè)氛圍，打造良好的團(tuán)購合作平臺(tái)。

　　3、以“禮”相待，實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)。中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，而作為人也都有占小便宜的心理，在團(tuán)購開發(fā)的過程中，抓住人的這一心理弱點(diǎn)，巧妙公關(guān)，以“禮”相待，不時(shí)施以促銷品、禮品等小恩小惠，來“俘獲”經(jīng)辦人員，有時(shí)也不失為一種好的計(jì)策。

　　4、“冷熱”相宜，保持良好的朋友關(guān)系。團(tuán)購開發(fā)不能“熱情過火”，以至讓人受不了；也不能冷若冰霜，讓人難以接近,而要做到若即若離，“冷熱相宜”，要能夠針對(duì)不同的客戶類別，比如不同年齡、不同性格等等，以其能夠接受的方式來進(jìn)行工作推進(jìn)?！　?/p>

　　團(tuán)購，作為企業(yè)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作，作為團(tuán)購人員，只有具備了開發(fā)團(tuán)購渠道的心理素質(zhì)，相應(yīng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，熟練的團(tuán)購操作技巧，團(tuán)購工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達(dá)到開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場(chǎng)的目的。

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