“零庫存”對于大多數(shù)服裝企業(yè)及經(jīng)營者來講，都是一件夢寐以求的貨品管理模式。但服裝商品因其特殊的時尚性、季節(jié)性、地域性及功能性，與眾多日常生活消費(fèi)產(chǎn)品存在較大的差異。因此，“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式在服裝行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展中還存在很大障礙、略欠成熟。

　　在長期服裝渠道經(jīng)營過程中，服裝企業(yè)多依靠分銷的方式來解決貨品庫存的問題，其方式大致有兩種：換貨制與買斷制。但是這兩種方式都存在很大的不確定性，換貨制是品牌企業(yè)代為經(jīng)銷商承擔(dān)庫存風(fēng)險，減少經(jīng)銷商貨品的管理成本，所以隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大庫存貨品的數(shù)量也會正比增加；買斷制雖然可以在一定程度上使品牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”及“零庫存”的目的，但它要求經(jīng)銷商必須擁有很強(qiáng)的市場判斷能力及產(chǎn)品銷售能力，無形中加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，往往成為變相的庫存轉(zhuǎn)移，不能產(chǎn)生實(shí)際的市場銷售。因此，服裝企業(yè)的貨品庫存問題應(yīng)從戰(zhàn)略角度進(jìn)行改進(jìn)，即：從貨品的經(jīng)營方式及流通管理兩個方面著手解決。

　　一、貨品經(jīng)營方式的改變

　　貨品經(jīng)營方式的改變，是以企業(yè)為主導(dǎo)、各營銷網(wǎng)絡(luò)為執(zhí)行方，共同協(xié)作、共同受益的一種渠道管理辦法，雖然增加了部分中間機(jī)構(gòu)，但從整體來看，卻是權(quán)力下放、就近管理的新型渠道營銷模式的建設(shè)。我們將會通過產(chǎn)品及信息流程圖進(jìn)行該種方式的分解：

　　1、產(chǎn)品分散生產(chǎn)――庫存分?jǐn)?，近產(chǎn)近銷

　　我國很多服裝企業(yè)在發(fā)展過程中，其思路是：擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、提高服裝產(chǎn)量、聚集更多的固定資產(chǎn)。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)市場已從原有的賣方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向買方經(jīng)濟(jì)，再多的產(chǎn)品也要依靠市場的需求才能轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。因此，固定式的生產(chǎn)已很難適應(yīng)服裝品牌化的需求。

　　其次，由于我國幅員遼闊，產(chǎn)品在向各城市進(jìn)行物流轉(zhuǎn)移需要很大的運(yùn)輸成本。而服裝作為季節(jié)性、時尚性明顯的商品，在時間及成本上的合理利用將會直接導(dǎo)致銷售的成功與否。服裝產(chǎn)地與最終銷售區(qū)域距離的遠(yuǎn)近，最終將會決定商品上市的快慢，以及單件商品所含固定成本的高低。

　　所以，摒棄原有固定而單一的生產(chǎn)基地，采取與主要營銷區(qū)域相結(jié)合的就近式大區(qū)域分銷生產(chǎn)模式，一方面可以降低生產(chǎn)與銷售的時間差、提高貨品周轉(zhuǎn)速率、削減長距離運(yùn)輸所帶來的無效成本；另一方面，因其產(chǎn)品分散生產(chǎn)，不僅可以使企業(yè)減少資金消耗，還可以利用合作生產(chǎn)企業(yè)幫助解決庫存問題。

　　服裝企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品分散生產(chǎn)的方式時，大致方式可以省或區(qū)域?yàn)閱挝唬鶕?jù)合作廠家的實(shí)力及生產(chǎn)規(guī)模，由企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督及面輔料供給，生產(chǎn)廠家進(jìn)行產(chǎn)品的貼牌生產(chǎn)及貨品儲運(yùn)，共同協(xié)作，保證產(chǎn)品的統(tǒng)一性。

　　2、貨品區(qū)域配送――統(tǒng)一管理，隨需隨送

　　在服裝銷售中，最讓企業(yè)與經(jīng)銷商頭痛的問題就是：市場變化無常，不知道哪一款服裝速銷，哪一款服裝會滯銷：速銷的產(chǎn)品在庫存無多之時，必然會向廠家索單，為了減少自己的庫存往往每次只訂少量貨品，也就是“小批量，多批次”；滯銷產(chǎn)品在度過銷售期后，也會根據(jù)換貨比率退回生產(chǎn)廠家。但，無論是速銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品，以及換貨后返回的新產(chǎn)品，其運(yùn)輸成本及庫存成本都要由企業(yè)與經(jīng)銷商分擔(dān)。從經(jīng)銷商的角度來看，無形中增加了產(chǎn)品的銷售成本，以及因貨品轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的時間成本；從企業(yè)的角度來看，也會增大管理難度，要浪費(fèi)大量的人力、財力，以進(jìn)行貨品及經(jīng)銷商的調(diào)度與管理。

　　服裝作為大眾消費(fèi)產(chǎn)品，就決定了其銷售必然要選擇人員流動大、商業(yè)發(fā)達(dá)、購物環(huán)境優(yōu)秀的城市中心區(qū)域。但是，為了保證貨品類型的豐富及數(shù)量的充足，各銷售網(wǎng)點(diǎn)除擁有產(chǎn)品的展示、銷售區(qū)域外，還要就近配置貨品的儲運(yùn)倉庫。無形中將會提高各營銷單位的營業(yè)成本。

　　設(shè)立貨品的區(qū)域配送中心，其主要職能是為該地區(qū)所管轄的各終端銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貨品的配送、調(diào)換以及保管工作。各終端銷售網(wǎng)點(diǎn)僅需在店內(nèi)儲存1－2日的銷售貨品，其間將會由配送中心進(jìn)行統(tǒng)一的貨品管理及儲運(yùn)工作，作為企業(yè)與終端之間貨品、信息的傳承者。

　　3、營銷網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)――集中調(diào)度，就近配給

　　“竄貨”是營銷渠道中常見的“違規(guī)”形式，從另一種角度進(jìn)行解釋，“竄貨”正是因?yàn)楦鳡I銷網(wǎng)點(diǎn)貨品配備不合理，以及不同區(qū)域具有不同消費(fèi)差異而產(chǎn)生的貨品流動現(xiàn)象。既然不能夠很好解決問題，那么我們可以利用合理的解決方式對其進(jìn)行引導(dǎo)與管理。

　　原有的經(jīng)銷模式，各銷售網(wǎng)點(diǎn)之間均為獨(dú)立運(yùn)營，同一類（款）型的產(chǎn)品常會出現(xiàn)“此空彼富”現(xiàn)象，舊有的方式多采取直接依靠企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)度的方式進(jìn)行解決。因其信息的不對等性，貨品的流通往往要從過剩方轉(zhuǎn)到企業(yè)，再由企業(yè)分配到需求方，環(huán)節(jié)的增加導(dǎo)致利潤的流失，減少需求方的產(chǎn)品銷售時間利用率。

　　進(jìn)行多銷售網(wǎng)點(diǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，將散亂、無序的“竄貨”方式，由統(tǒng)一的管理方作集中調(diào)度，根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售差異，采取就近配給、信息互通。將原有的貨品三方轉(zhuǎn)移變?yōu)楦鼮榭焖倥c直接二方流動，在解決現(xiàn)時問題之后，再由企業(yè)或區(qū)域的配送中心進(jìn)行后續(xù)貨品補(bǔ)給，降低因產(chǎn)品周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的銷售空檔。 

 

　　二、貨品流通管理方式的改變

　　如果說以上所介紹的貨品經(jīng)營方式的改變是一種戰(zhàn)略式改革的話，那么貨品流通方式則更像是戰(zhàn)術(shù)措施。它是以貨品在渠道中流轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)的改變，而幫助企業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品銷售，以及減少因市場判斷失誤和營銷方式不統(tǒng)一所帶來的產(chǎn)品損失、品牌形象損失。

　　1、產(chǎn)品分級推廣，逐步減壓

　　企業(yè)在進(jìn)行每一款服裝推廣及主題設(shè)定之時，都會面臨消費(fèi)市場接受與否的思索。如果產(chǎn)品得到消費(fèi)市場的歡迎而產(chǎn)量沒有及時跟上，那么必然會導(dǎo)致競爭對手的模仿，減少產(chǎn)品的初期利潤；如果產(chǎn)品有悖消費(fèi)市場，那么大量的產(chǎn)品則會充斥庫房，提高企業(yè)的管理成本，影響企業(yè)的現(xiàn)金流動。

　　因此，采用“分級推廣，逐步減壓”的產(chǎn)品拓展方式，幫助企業(yè)最大限度的減少市場運(yùn)營風(fēng)險。所謂分級推廣，其主要核心是對消費(fèi)市場進(jìn)行分級，根據(jù)不同城市的消費(fèi)者購買力、購買量以及商業(yè)發(fā)達(dá)程度、信息延伸速率、城市規(guī)模等參數(shù)進(jìn)行設(shè)定。我國現(xiàn)階段服裝營銷區(qū)域基本上以珠三角、長三角、京津地區(qū)為第一核心，沿海部分開放城市及平原地區(qū)的省會城市為第二級市場，其它級別分類推定。

　　品牌企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品推廣之時，首先針對一級市場作為產(chǎn)品營銷，使新產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場、獲取初期高利潤、避免盲目生產(chǎn)以及促使品牌信息延伸的方式；隨著產(chǎn)品在市場銷售中的穩(wěn)定、競爭對手相似貨品的上市，企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)放到二級市場，作為二級市場的新產(chǎn)品進(jìn)行銷售。這種方式可以使企業(yè)避免運(yùn)營風(fēng)險、減少貨品積壓，并隨之獲得最大利潤回報。

　　2、拓展?fàn)I銷方式，貨品Outlet’s

　　打折作為市場營銷中的一種手段，可以加快產(chǎn)品的銷售速度，也可以在短時間內(nèi)使該產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。但它也是一把“雙刃劍”，在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的同時損害原價購買顧客的利益，降低品牌的市場形象，阻礙客戶忠誠度的提高。而太多的過季或過盛的產(chǎn)品，儲存在企業(yè)的庫房中又為企業(yè)帶來了很大的庫存壓力，致使企業(yè)的資金受到擱置。

　　因此，作為品牌企業(yè)來講，采取產(chǎn)品價格打折的方式應(yīng)慎之又慎?？刹捎觅浧?、積分、搭配銷售等促銷手段，進(jìn)行隱性打折，對于這幾種常見營銷方式在這里將不再復(fù)述。近年來，在我國一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，出現(xiàn)了一種特殊形式的品牌產(chǎn)品銷售方式，其規(guī)格及形式均采用商場式管理結(jié)構(gòu)，地處城市的近郊區(qū)域，集中銷售各名牌品牌過季或過盛貨品，這種方式也是由國外引入國內(nèi)，被稱之為“Outlet’s”。如地處北京東四環(huán)地區(qū)的燕沙奧特萊斯商城。這種另類營銷方式不僅減少了因品牌價格打折而產(chǎn)生的形象損害，也可以幫助品牌企業(yè)解決庫存產(chǎn)品的儲運(yùn)及銷售，最大限度的挽回貨品損失。

　　但無論經(jīng)營方式的改變還是流通方式的改變，其最基本的核心應(yīng)體現(xiàn)在：高精確度、能夠快速反應(yīng)的信息交流通道；以及多機(jī)構(gòu)、多渠道共同協(xié)作的管理模式。

　　及時獲得市場需求反饋、快速分解貨品供求關(guān)系均離不開高精確度的信息交流通道。電腦網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得信息溝通不再受時間及地域的限制，甚至能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)端銷售即時反饋。通過專業(yè)產(chǎn)品銷售軟件的輔助，減少因信息閉塞及傳遞時間過長而產(chǎn)生的經(jīng)營決策失誤，可以及時將不同地區(qū)貨品儲量作現(xiàn)時調(diào)整，避免重復(fù)生產(chǎn)而帶來的資金浪費(fèi)。品牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)即時信息互通，也可以在一定形式上保證終端經(jīng)營者的利益，不僅使得品牌形象更為突出，還會增加與下游經(jīng)營者之間的合作親密度，提高品牌企業(yè)的市場掌控能力。

　　而多機(jī)構(gòu)、多渠道共同協(xié)作的管理模式，則是企業(yè)利用外部優(yōu)勢資源進(jìn)行整合的過程。從企業(yè)的經(jīng)營角度講，專業(yè)化的合作機(jī)構(gòu)不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來資本的節(jié)省還會提供相對專業(yè)的服務(wù)，提高產(chǎn)品在流通中的安全性，如：物流公司、金融保險公司、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)以及專業(yè)貨品儲存場所等。而在產(chǎn)品供應(yīng)鏈內(nèi)，通過上下游合作渠道的協(xié)調(diào)、變更及增設(shè)，使得貨品的存儲模式，更為方便、快捷。以產(chǎn)品的最終銷售為核心，多種資源的協(xié)同整合，使庫存模式體現(xiàn)為“在路上”，即：所有產(chǎn)品的庫存應(yīng)該在物流運(yùn)輸?shù)囊苿榆囅鋬?nèi)，而不是在固定場所的庫房內(nèi)。

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