當(dāng)兩個(gè)商品質(zhì)量相差無幾，使用價(jià)值也一樣時(shí)，是什么來左右消費(fèi)者的購(gòu)買呢？――引言

    現(xiàn)如今許多消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)是先看品牌的，尤其是年輕消費(fèi)者。他們更多的是注重名牌，一種品牌購(gòu)買心理已經(jīng)在他們心里根深蒂固了。那么何謂品牌呢？

    根據(jù)Mars國(guó)際品牌部總經(jīng)理John Murray的定義為：過去的品牌通常是指一個(gè)商品和烙印這個(gè)商標(biāo)的硬件產(chǎn)品，但是時(shí)代的變化，品牌的定義和力量都擴(kuò)大了?，F(xiàn)在品牌除了商標(biāo)，還包括這個(gè)商標(biāo)背后的專利，設(shè)計(jì)，版權(quán)和背景文化等法定資產(chǎn)。品牌現(xiàn)在已經(jīng)成為一組“價(jià)值體系”案例（NIKE的品牌，它可以在全球范圍內(nèi)沒有自己的鞋廠，機(jī)器，造鞋工人，但它就可以讓全世界5億青年人偽造為之發(fā)狂，這是為什么呢？因?yàn)樗鼉H僅是靠品牌經(jīng)營(yíng)，它只是投資于研發(fā)部，宣傳和市場(chǎng)運(yùn)作，剩下全靠OEM企業(yè)替它生產(chǎn)成品）如此強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)可以使企業(yè)節(jié)省更多的錢用于研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作.

    市場(chǎng)中是先有品牌呢？還是先有市場(chǎng)占有率呢？ 是品牌提高了市場(chǎng)占有率，還是市場(chǎng)占有率成就了品牌呢？這是一個(gè)悖論！論點(diǎn)就在品牌是如何打造的，是購(gòu)買得人多了成就了這個(gè)品牌，還是因?yàn)槿藗冋J(rèn)可這個(gè)品牌而去購(gòu)買這件商品。許多人是因?yàn)檫@個(gè)商品的品牌而相信這個(gè)商品的質(zhì)量；但現(xiàn)在我們假設(shè)這件商品的品牌不是名牌而是一個(gè)剛剛上市的牌子，這時(shí)你是怎么來相信這個(gè)商品而使你掏錢購(gòu)買的呢？（我們排除商品廣告對(duì)消費(fèi)者的影響）這個(gè)商品剛上市是不可能有很高的市場(chǎng)占有率。那么是什么因素讓你購(gòu)買的呢？一定是價(jià)格。

    1． 假設(shè)你去買鉛筆，兩只都不是名牌的，而且質(zhì)量都差不多。一只買1元，而另一只買0.9元。這時(shí)你肯定是買便宜的，而不會(huì)在意它是什么牌子的。在你用過以后，你覺得這只筆很不錯(cuò)，并且向你的朋友推薦。經(jīng)過一段時(shí)間后，這只0.9元的筆在市場(chǎng)上的占有率就擴(kuò)大了，這時(shí)0.9元這只筆會(huì)向市場(chǎng)投放廣告以提高知名度。這時(shí)你才會(huì)注意到你用的筆原來是有品牌。你才會(huì)注意這個(gè)商品的品牌是parker。由于這只筆的市場(chǎng)占有率越來越大，它就開始不停的宣傳和做廣告了，慢慢的它開始成為名牌。

    如果這時(shí)市場(chǎng)中出現(xiàn)了另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者并且也試圖用低價(jià)打入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。這時(shí)由于parker已經(jīng)占有了市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額，而且價(jià)格合理。所以對(duì)手如果想進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)是很難了。因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)如果誰先進(jìn)入并且樹立了自己的品牌后，其它對(duì)手再進(jìn)入時(shí)就很難了。

    但是如果parker由于自己的廣告和宣傳使自己的品牌越來越著名，同時(shí)廣告開銷也變大時(shí)，它開始提高商品價(jià)格。這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)就很容易了。因?yàn)檫@時(shí)有了市場(chǎng)分層，parker進(jìn)入高端消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率下降，但銷售額是不會(huì)減少的。因?yàn)樗呀?jīng)固定了一批消費(fèi)者，它的品牌開始發(fā)揮作用了（品牌效應(yīng)）。這時(shí)的它只需要經(jīng)營(yíng)品牌就可以了，不需要在以價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)了。這就是品牌經(jīng)營(yíng)的思路。

    2．如果當(dāng)一個(gè)行業(yè)中已經(jīng)存在了一個(gè)名牌產(chǎn)品，你怎樣打造一個(gè)新的品牌進(jìn)入呢？是否還是用低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)呢？答案是肯定的，但是你一定要在市場(chǎng)分層中準(zhǔn)確的找到自己有能力進(jìn)入的那個(gè)層次。就像一家新上市的鋼筆廠想進(jìn)入鋼筆行業(yè)時(shí)，已經(jīng)有了parker這個(gè)知名的品牌并且市場(chǎng)占有率很高。這時(shí)你怎樣進(jìn)入市場(chǎng)和他競(jìng)爭(zhēng)呢？首先你一定要了解這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)分層，parker是占據(jù)了哪個(gè)層次，然后開始以低價(jià)進(jìn)入它相對(duì)薄弱的那個(gè)層次，來提高自己的市場(chǎng)占有率，一旦有了市場(chǎng)占有率，就可以慢慢的宣傳自己的品牌了。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都存在著市場(chǎng)分層，一個(gè)品牌不可能占據(jù)著每一個(gè)消費(fèi)層。所以它一定有漏洞，有薄弱的環(huán)節(jié)的，這樣你就可以用低價(jià)進(jìn)入該層和它競(jìng)爭(zhēng)，但這也是品牌打造最困難的一步了。

    所以價(jià)格是使商品進(jìn)入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，打造品牌的有效手段。也是吸引消費(fèi)者的購(gòu)買的關(guān)鍵。

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