挖掘彼此的內(nèi)在需求，

滿足雙方發(fā)展的需要。

    打開(kāi)報(bào)紙，我們經(jīng)常可以看到通版通欄而鋪天蓋地的招商廣告，其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式，可是，又有多少人在關(guān)注這些招商廣告及其內(nèi)容呢？它的效果令人質(zhì)疑。

    筆者認(rèn)為，中國(guó)的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個(gè)怪圈，一方面廠家感嘆有實(shí)力、重信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)好的經(jīng)銷商鳳毛麟角；而另一方面，經(jīng)銷商也普遍認(rèn)為產(chǎn)品好，支持大、重誠(chéng)信的廠家也不多見(jiàn)。好的廠家招不到好的經(jīng)銷商，好的經(jīng)銷商找不到好的廠家，這種選擇錯(cuò)位不能不說(shuō)是糖酒行業(yè)的一大遺憾。

    現(xiàn)在，在眾多的招商模式中，糖酒業(yè)招商往往會(huì)選擇糖酒會(huì)這種最流行、使用最普遍的招商形式，而這種形式的招商也一度被眾多廠家和商家所廣泛看好和采用，但縱觀去年在長(zhǎng)春以及今年在成都召開(kāi)的糖酒會(huì)，我們便不難發(fā)現(xiàn)，較以往糖酒會(huì)的舉行情況來(lái)看，參會(huì)的廠家以及經(jīng)銷商都有不同程度的減少，這就讓人非常納悶甚至困惑，以致有人感嘆，現(xiàn)在的糖酒會(huì)是越來(lái)越難舉辦，而商也是越來(lái)越難招了。

    為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？未來(lái)的招商將向著一種什么樣的方向發(fā)展和演變？

    傳統(tǒng)招商模式掃描

    傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商，其主要形式不外乎以下幾種：一、行業(yè)展會(huì)招商，比如，舉辦各式各樣糖酒會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì)等招商。二、廣告招商，即通過(guò)各種媒體發(fā)布招商廣告等進(jìn)行招商。三、人員招商，即按照計(jì)劃，通過(guò)登門拜訪、洽談等方式，上門招商。

    由于中國(guó)的糖酒行業(yè)現(xiàn)在尚處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，特別是經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及市場(chǎng)運(yùn)做的不規(guī)范，致使在傳統(tǒng)招商工作中出現(xiàn)了大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    一、誠(chéng)信缺失招致誠(chéng)信危機(jī)。現(xiàn)在的招商廠家，由于“圈錢”意識(shí)濃厚，不僅見(jiàn)利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁，表現(xiàn)在招商工作中，往往是“花言巧語(yǔ)”承諾的多，“真槍實(shí)彈”實(shí)現(xiàn)的少。只管貨款到位，不管以后發(fā)展，這種招商結(jié)果，往往讓經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長(zhǎng)此以往，造成廠家的信譽(yù)缺失。

    二、招商意識(shí)匱乏，招商手段陳舊。很多廠家對(duì)招商認(rèn)識(shí)不到位，以為隨便找?guī)讉€(gè)人，買個(gè)攤位，招牌一打，就可以進(jìn)行招商了，具體怎么樣組織，由誰(shuí)組織，怎么樣招商更有效，缺乏系統(tǒng)化、流程化管理，因此，這種只注意表象不注意內(nèi)在的招商形式，在招商過(guò)程中必將破綻百出，不僅浪費(fèi)了資源，也浪費(fèi)了時(shí)間，并且往往以失敗收?qǐng)觥?/p>

    三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。很多廠家的招商內(nèi)容千篇一律，缺乏新意，表現(xiàn)在招商政策的制定上往往一談就是月返或年返，要么就是一步到位價(jià)，只要你打款，管你怎樣操作，廠家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一廂情愿”，表現(xiàn)在招商合同上就是典型的“霸王”條款，這種交易主體的失衡，為以后的合作埋下“禍端”，而招商政策的過(guò)于平淡和缺乏創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商難以吊起“胃口”，而沒(méi)有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。

    四、過(guò)多地關(guān)注結(jié)果而輕視運(yùn)做過(guò)程。比如，很多廠家招商一結(jié)束，馬上刀槍入庫(kù)，人馬歸山，具體市場(chǎng)怎么樣操作，廠家往往不甚熱心，這種“漫地里烤火一面熱”現(xiàn)象的出現(xiàn)，暴露出廠家短線操作的不良心理，從而也使以后的招商難上加難，使企業(yè)的招商工作出現(xiàn)不應(yīng)有的“短板”。

    此外，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，特別是WTO在中國(guó)的不斷深化，經(jīng)銷商的素質(zhì)也有了大幅度的提升，由于競(jìng)爭(zhēng)的空間進(jìn)一步加大，其選擇廠家也日趨理性，這一切，都給廠家提出了一個(gè)嶄新的課題，同時(shí)也讓廠家的招商工作面臨新的轉(zhuǎn)型。

    傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的要求，其陳舊的形式已越來(lái)越不能承載現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略招商需要，中國(guó)的招商已經(jīng)進(jìn)入以個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代，因此，中國(guó)呼喚新的更為有效的招商模式的出現(xiàn)。

    未來(lái)招商的特點(diǎn)

    筆者認(rèn)為，未來(lái)糖酒業(yè)招商將在現(xiàn)行招商的基礎(chǔ)上向深度發(fā)展，也即現(xiàn)在被普遍提及的深度招商一說(shuō)。糖酒業(yè)的深度招商，將是建立在平等、互利基礎(chǔ)上的一種雙贏招商模式，它深度挖掘彼此的內(nèi)在需求，滿足雙方發(fā)展的需要，從而達(dá)到共同贏利、協(xié)同發(fā)展的這么一種互動(dòng)以及雙向溝通的招商模式。它具有如下特點(diǎn)：

    一、招商人性化。

   

    深度招商建立在彼此平等，互利互惠的基礎(chǔ)上，它是以廠商雙方為共同平等主體，高度體現(xiàn)人性化。表現(xiàn)在招商工作中，那就是招商政策更加合理，并充滿人性關(guān)懷的成分，同時(shí)，招商政策將更能兼顧廠商雙方共同利益，廠家招商將由單純的交易關(guān)系向情感關(guān)系轉(zhuǎn)變，人文關(guān)懷將貫穿招商以及合作始終。

    二、程序規(guī)范化。

   

    深度招商在招商程序的規(guī)范化方面體現(xiàn)在一是完善的招商制度，健全的招商組織，并體現(xiàn)高度的專業(yè)化。具體到招商工作中，就是將由專門的招商部或商務(wù)部來(lái)組織運(yùn)作，其成員也將專業(yè)化、職能化，并接受系統(tǒng)的相關(guān)培訓(xùn)，整個(gè)招商工作體現(xiàn)出規(guī)范化、流程化的特點(diǎn)。

    三、形式多樣化。

   

    后招商時(shí)代的深度招商，招商形式將更加靈活、多樣，表現(xiàn)在招商工作中，就是廠商雙方的合作形式向縱深發(fā)展，不僅招商政策靈活多變，而且市場(chǎng)操作也將因地制宜，甚至廠家會(huì)采取“一地一策”的招商方略，OEM模式也將被推崇，深刻體現(xiàn)廠家招商工作形式的多樣性。

    深度招商，互利共贏個(gè)性化

   

    深度招商作為未來(lái)糖酒廠家招商的一種有效形式，將會(huì)越來(lái)越多地被眾多的廠商所認(rèn)可和接受，而深度招商的戰(zhàn)略構(gòu)想和思路將集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    廠商的雙向溝通與管理將日益加強(qiáng)

   

    現(xiàn)行的糖酒業(yè)招商基本上都是合同簽定后，廠家便當(dāng)“甩手大爺”，對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作以及售中、售后服務(wù)缺乏指導(dǎo)以及監(jiān)控，這就造成了市場(chǎng)是經(jīng)銷商的市場(chǎng)而不是廠家的市場(chǎng)這個(gè)狀況，這種情況的后果是一旦經(jīng)銷商不予合作，廠家將深受其害。而未來(lái)的深度招商將會(huì)改變這個(gè)局面，深度招商不僅將未來(lái)的市場(chǎng)工作提前到招商階段，而且還將關(guān)注操作細(xì)節(jié)，將在市場(chǎng)運(yùn)做中對(duì)產(chǎn)品的選擇、切入，價(jià)格、促銷設(shè)定，通路開(kāi)發(fā)與控制等等在招商中加以明確，以進(jìn)行全程跟蹤，全程策劃，提供一站式及“保姆式”服務(wù)，通過(guò)廠商的雙向交流與溝通，直接面對(duì)面“對(duì)話”，全方位參與，從而促使市場(chǎng)良性化運(yùn)做。

    招商內(nèi)涵將由交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷

   

    傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商基本上表現(xiàn)為典型的交易營(yíng)銷，廠商在合作當(dāng)中更多地表現(xiàn)為廠商利益關(guān)系，缺乏深入的溝通與了解，因此，這種招商形式的廠商關(guān)系將是不穩(wěn)固，也是不牢靠的。

   

    未來(lái)的糖酒業(yè)招商將更顯人性化，它的最大特點(diǎn)就是將由傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，廠商的合作將向情感化深入，并將在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上展開(kāi)在人員管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略咨詢等方面的橫向交流與合作。戰(zhàn)略雙贏將是廠商合作的基點(diǎn)和前提。

  

    招商戰(zhàn)略將體現(xiàn)區(qū)域化、個(gè)性化

    隨著流通渠道的不斷變革，以及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，招商工作將日漸體現(xiàn)出區(qū)域化、個(gè)性化的特點(diǎn)，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)將成為各招商廠家的招商重點(diǎn)，因此，未來(lái)的糖酒業(yè)招商廠家將根據(jù)區(qū)域的不同特征，采取不同的招商模式以及招商策略，同時(shí)，選擇廣告?zhèn)髅秸猩痰膹S家也將根據(jù)受眾對(duì)象，采取招商區(qū)域主流媒體，及其合適的招商媒介。

    廠商的市場(chǎng)分工將日漸明晰

   

    糖酒業(yè)深度招商的一個(gè)主要特征，就是廠商雙方的定位、分工日趨合理與科學(xué)，在深度招商以及后續(xù)合作中，制造商將更多地扮演市場(chǎng)運(yùn)做的主體，從產(chǎn)品的切入，到價(jià)格的制定，以及市場(chǎng)的全盤監(jiān)控，廠家將日益積極和活躍，而經(jīng)銷商將承擔(dān)物流配送的作用，而這些定性與分工都將在市場(chǎng)運(yùn)做前的招商工作中加以明確和界定。

    招商工作將呈現(xiàn)出專業(yè)化的特征

   

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，作為招商廠家將面臨著越來(lái)越多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，因此，有效整合資源，以增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將是各個(gè)糖酒招商企業(yè)不得不面臨的實(shí)際問(wèn)題，深度招商的廠家將會(huì)把極其重要的招商工作委托給一些專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)或招商權(quán)威來(lái)進(jìn)行，從而集中力量更好地參與市場(chǎng)的角逐與競(jìng)爭(zhēng)。

    建立樣板市場(chǎng)，影響和輻射其他區(qū)域市場(chǎng)

   

    糖酒業(yè)深度招商的一個(gè)重要表現(xiàn)，就是要建立相應(yīng)的樣板市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商，各糖酒廠家將會(huì)集中優(yōu)勢(shì)兵力，整合相關(guān)資源，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)各元素的積極性和能動(dòng)性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的建立，將有助于增強(qiáng)各招商廠家對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服力，從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，塑造經(jīng)銷商的自信心，實(shí)現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。

   

    此外，糖酒業(yè)深度招商還表現(xiàn)在各招商廠家的橫向交流與合作上，比如，深度招商的各相關(guān)廠家可以實(shí)行捆綁式聯(lián)銷的方式，以此產(chǎn)品帶動(dòng)彼產(chǎn)品，互惠互利，從而帶動(dòng)整個(gè)招商產(chǎn)品協(xié)調(diào)、快速發(fā)展，另外，連鎖加盟機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立，也將使深度招商帶來(lái)保障，并將作為一種新興的招商模式，而受到各招商廠家的青睞與厚愛(ài)，其實(shí)效性以及立竿見(jiàn)影的效果，將讓各經(jīng)銷商蜂擁而至。

   

    深度招商，作為未來(lái)糖酒業(yè)招商的主旋律，還將抬高招商門檻，杜絕投機(jī)行為過(guò)多過(guò)濫現(xiàn)象的發(fā)生，從而凈化招商環(huán)境，對(duì)招商工作的有序、健康運(yùn)行，將起到有力的促進(jìn)作用，相信，隨著市場(chǎng)法制化進(jìn)程的加深，深度招商將作為一種有效的招商方式，在糖酒業(yè)的招商工作中越來(lái)越發(fā)揮著重要的作用。

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