促銷對(duì)企業(yè)而言是一個(gè)十分必要的銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。也就是說(shuō)，當(dāng)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品已被消費(fèi)者認(rèn)知的情況下，為了進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，達(dá)成企業(yè)制定的短期銷售目標(biāo)，使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中立于不敗地位。由此可見(jiàn)，促銷可以行之有效的幫助企業(yè)迅速完成短期的銷售目標(biāo)，以最簡(jiǎn)便、最節(jié)省宣傳成本的方式將產(chǎn)品向消費(fèi)者廣而告之。

    促銷形式多種多樣，有降價(jià)、買贈(zèng)、捆綁銷售、抽獎(jiǎng)等。不僅如此，針對(duì)不同類型產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)開(kāi)展產(chǎn)品促銷活動(dòng)場(chǎng)所的選擇也較為廣泛，包括：大賣場(chǎng)、超市、百貨商店、家電商城等。并且同類產(chǎn)品在不同消費(fèi)場(chǎng)所，促銷形式也各不相同。例如：統(tǒng)一果汁飲料、麒麟生茶飲料；寶潔和花王的洗發(fā)水產(chǎn)品；海爾空調(diào)、東芝筆記本電腦。

    大賣場(chǎng)和超市

    飲料和日常洗發(fā)護(hù)理產(chǎn)品屬非耐用消費(fèi)品，這些產(chǎn)品的銷售場(chǎng)所大多集中在大賣場(chǎng)和超市中。

    飲料產(chǎn)品多以降價(jià)和捆綁銷售的促銷形式進(jìn)行推廣，由于產(chǎn)品本身屬于低耗值產(chǎn)品，生產(chǎn)成本較低，銷售價(jià)格比較低廉；另一方面，飲料產(chǎn)品屬于食品的一種，即買即食，保存期限較短，不便于長(zhǎng)期儲(chǔ)存。所以，賣方通過(guò)降低價(jià)格和捆綁銷售的方式將產(chǎn)品大量銷售，主要目的在以走量的形式吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的銷售利益。一般情況下兩周為一個(gè)促銷檔期，最長(zhǎng)不超過(guò)30天。店中的促銷人員均是由各廠家招聘配置。

    在促銷方式上，其促銷活動(dòng)的開(kāi)展方式也截然不同。

    統(tǒng)一果汁飲料——

    大賣場(chǎng)規(guī)模龐大，用于陳列產(chǎn)品的銷售空間較大，貨架排面較寬。產(chǎn)品得到了充分的展示，廠家往往只需通過(guò)在貨架上插有提示特價(jià)銷售的pop宣傳牌或是利用獨(dú)立貨架整排面擺放產(chǎn)品就可以起到吸引消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用。除非是新產(chǎn)品上市，賣方會(huì)將新產(chǎn)品以堆頭或是貨架端頭陳列的形式進(jìn)行促銷展示，獲得廣泛的認(rèn)知度，贏得消費(fèi)者的嘗試購(gòu)買，啟動(dòng)新產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。

    超市比起大型的賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，為了能銷售種類齊全的產(chǎn)品，各產(chǎn)品的陳列空間自然就會(huì)縮小。同樣的貨架、同樣的產(chǎn)品，原本在大賣場(chǎng)中有一整排的排面，而在超市中就可能只有1/4的排面。由于受到排面展示的限制，賣方只能通過(guò)在過(guò)道中擺設(shè)堆頭，或是通過(guò)貨架端頭陳列的形式進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。

    麒麟生茶飲料——

    麒麟生茶作為麒麟公司2000年推出的茶飲料，在日益推新的新產(chǎn)品中以慢慢淡出了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在促銷力度上，也不及其同品牌的氨基酸飲料和果汁飲料迅猛和多樣。目前僅是以貨架陳列降價(jià)的形式，維持原有消費(fèi)者的低價(jià)購(gòu)買。

    雖然都是降價(jià)促銷，但是，在大賣場(chǎng)中的銷售價(jià)格遠(yuǎn)比在超市中的促銷價(jià)格還要便宜，一般比超市中的促銷價(jià)便宜0.1-0.2元/瓶，比原價(jià)便宜0.5-0.6元/瓶；而在超市中的促銷價(jià)格比原價(jià)約便宜0.4元/瓶。由此可見(jiàn)，大賣場(chǎng)中的讓利促銷更加猛烈。同種產(chǎn)品在不同消費(fèi)場(chǎng)所促銷力度各有不同，賣家從而通過(guò)不同的定價(jià)讓利的促銷手段來(lái)平衡企業(yè)銷售利潤(rùn)的獲得。

    總之，從促銷活動(dòng)方式看來(lái)，統(tǒng)一的促銷力度大大超越了麒麟生茶。

    日常洗發(fā)護(hù)理產(chǎn)品的促銷形式運(yùn)用得較為廣泛，降價(jià)、買贈(zèng)、捆綁銷售、抽獎(jiǎng)都有開(kāi)展。

    寶潔洗發(fā)水產(chǎn)品——

    寶潔公司的洗發(fā)水品牌主要包括飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐等。每個(gè)品牌產(chǎn)品的使用功效和產(chǎn)品定位都各有不同。飄柔、海飛絲上市較早，定價(jià)較低；潘婷、伊卡璐定價(jià)中位；沙宣專業(yè)護(hù)理技術(shù)較強(qiáng)，從而定價(jià)較高。在促銷宣傳力度方面，每家店的促銷活動(dòng)也不同，除了沙宣定位較高，多是通過(guò)電視廣告進(jìn)行宣傳，很少開(kāi)展店中促銷活動(dòng)。

    寶潔在賣場(chǎng)和超市中的促銷方式多以貨價(jià)貼牌促銷、堆頭或是貨架端頭陳列的形式進(jìn)行促銷展示。很少在店門外舉行大型的促銷活動(dòng)，主要以店內(nèi)為主要宣傳場(chǎng)所。由于寶潔產(chǎn)品已在市場(chǎng)中立于日化行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)霸地位，故而促銷活動(dòng)仍舊以部分產(chǎn)品降價(jià)為主，很少開(kāi)展較為獨(dú)特的促銷活動(dòng)。

    花王洗發(fā)水產(chǎn)品——

    花王洗發(fā)產(chǎn)品旗下品牌主要以詩(shī)芬為主，原來(lái)還有花王，但是由于花王公司對(duì)洗發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)革新后，華王洗發(fā)水就很少在賣場(chǎng)中銷售了，主要以詩(shī)芬為主打品牌。促銷形式以貨價(jià)貼牌促銷、堆頭或是貨架端頭陳列的形式進(jìn)行促銷展示。促銷活動(dòng)有抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)。通常買贈(zèng)活動(dòng)都是通過(guò)購(gòu)買詩(shī)芬產(chǎn)品贈(zèng)送紀(jì)念品的形式展開(kāi)。

但是由于花王品牌的單一性，銷量一直都不是很可觀。既使促銷活動(dòng)再好，也只能帶動(dòng)短期的銷售額提升，比起寶潔龐大的品牌敵勢(shì)，花王也只好甘拜下風(fēng)。

    百貨商店和家電商城

    海爾空調(diào)和東芝筆記本電腦屬于日常耐用消費(fèi)品，銷售場(chǎng)所多選擇在百貨商店和家電商城。然而百貨商店和家電商城兩者間的消費(fèi)層次不同也就決定了產(chǎn)品的促銷方式的不同。

    家電商城主要集中銷售人們?nèi)粘Ｊ褂玫碾娖鳟a(chǎn)品，如：永樂(lè)、國(guó)美、燦坤等。這些店鋪以讓消費(fèi)者滿意價(jià)格和贈(zèng)送額外的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。除了平時(shí)一貫的降價(jià)促銷，每逢雙休日或節(jié)假日，這些家電商城更是讓利多多。此外，店中的銷售人員均由各廠家經(jīng)銷商招聘配置；促銷檔期長(zhǎng)短不一。一般降價(jià)促銷持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，買贈(zèng)或是抽獎(jiǎng)進(jìn)行的促銷時(shí)間較短，為2-7天，最多不超過(guò)一個(gè)月。

    如海爾空調(diào)——

    每款新機(jī)型上市后，都會(huì)進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)，以合理的價(jià)格向消費(fèi)者銷售，并通過(guò)在店門外擺展臺(tái)的形式推廣產(chǎn)品的特別設(shè)計(jì)及使用功能等。并且其他老機(jī)型也會(huì)降價(jià)讓利銷售。每逢雙休日開(kāi)展買就送活動(dòng)，如海爾微波爐、可口可樂(lè)、買滿指定金額成為海爾金卡會(huì)員等等。這些實(shí)惠的買贈(zèng)活動(dòng)都是吸引消費(fèi)者購(gòu)買海爾產(chǎn)品的主要原因之一。

    東芝筆記本電腦——

    在家電商城中多是以降價(jià)銷售或是店家開(kāi)展的買電腦的形式進(jìn)行促銷宣傳。此外，賣價(jià)還會(huì)開(kāi)展買產(chǎn)品送配件的促銷活動(dòng)，如：鼠標(biāo)、原裝背包、鼠標(biāo)墊、U盤等。

    而在百貨商店中，這些家電產(chǎn)品的銷售情況就差強(qiáng)人意了些。由于百貨的消費(fèi)層次較高，賣家須支付給百貨物業(yè)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。之所以在百貨中銷售產(chǎn)品就是為了提升品牌的知名度，通過(guò)銷售渠道的不同，增加企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。因此，在百貨商店中產(chǎn)品是很少、甚至不開(kāi)展任何銷售活動(dòng)的。就如海爾空凋在浦東第一八佰伴中銷售的情況一樣。所謂的促銷活動(dòng)就是通過(guò)產(chǎn)品銷售單價(jià)的底價(jià)向消費(fèi)者出售，一半降價(jià)范圍在200元左右。東芝筆記本電腦也是如此。

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