做醫(yī)藥健康品，大都有一種錯誤的極端，大投電視廣告鳴金開道，以此打開市場。其實營銷手段很多，關(guān)鍵看如何整合已有資源，將有效策略付諸實施，就可能成功。廣告只屬于營銷的一種手段，有好的營銷為指導(dǎo)，廣告才可大顯威力。

　　推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務(wù)也是一種營銷策略。提供好產(chǎn)品，做好親情服務(wù)營銷，從而樹立好口碑，比什么都重要。很多醫(yī)藥保健品在依靠廣告取得輝煌成績的同時，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)形成了嚴(yán)重的惡性廣告依賴癥——廣告一停，銷售立即下滑。

　　其實，未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務(wù)之爭。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營銷模式。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的年銷售達到數(shù)億人民幣，并且沒有廣告支持，銷售非常穩(wěn)定，還成功在香港上市，其成功得益俱樂部形式的營銷傳播策略，沒有良好的服務(wù)，不足以成就珠海天年事業(yè)。在市場競爭激烈的今天，誰潛心研究消費者，了解消費者，最終打動了消費者，誰就控制了市場的主動權(quán)，在競爭中立于不敗之地。以親情服務(wù)營銷推動市場，創(chuàng)造銷量，是聯(lián)誼中心設(shè)立的根本原由。我們大可不必大量投放廣告，這樣會把更多的營銷風(fēng)險轉(zhuǎn)移到廣告上來，營銷的關(guān)鍵就在于以較少的投入爭取到最佳的產(chǎn)出。健康品的俱樂部或聯(lián)誼中心一般是在市區(qū)中心租一個豪華的大廳，現(xiàn)場布置很精美，以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級服務(wù)，建立一對一的營銷模式，將真誠、友善回饋消費者，把俱樂部或聯(lián)誼中心建成一個集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開辟一個傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。它將以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能和質(zhì)量以及溫馨的服務(wù)環(huán)境感動消費者，產(chǎn)生購買行為，并把消費者培養(yǎng)成為忠實的不斷重復(fù)消費的老顧客，提高產(chǎn)品銷售量和公司效益，樹立良好口碑形象，提升品牌的綜合競爭力。

　　當(dāng)下就很多企業(yè)，包括一些知名的醫(yī)藥企業(yè)，尤其是投放了大量廣告還沒有收益的企業(yè)，都認(rèn)識到了這個問題，開始嘗試俱樂部或者聯(lián)誼會以及社區(qū)營銷這些廣告投入小，甚至沒有投入，只有員工的促銷活動費用，但收入很穩(wěn)定，并且回報也很高的新的運做方式。筆者眼下服務(wù)的一家著名上市公司，正是采取此方式運做。

 

　　俱樂部運做的成功與否，關(guān)鍵在于會員資料的收集情況。傳統(tǒng)的運做方法是：俱樂部深入到在社區(qū)收集會員資料，和小區(qū)的居委會建立一種長期的合作關(guān)系，通過聘請居委會的主要負(fù)責(zé)人作為俱樂部的顧問或名譽顧問，同時居委會向俱樂部有償提供小區(qū)顧客的資料，采取一份資料X元，或者根據(jù)提供的資料，消費者變成俱樂部會員時，一個顧客獎勵小區(qū)的居委會Y元。有直接的利益驅(qū)動，并且僅僅是提供資料，一般接觸這樣運做的企業(yè)比較少的居委會或者街道辦，往往比較配合，隨著大量的俱樂部或聯(lián)誼會以及專門做社區(qū)營銷的公司大量涌現(xiàn)的時候，居委會或者街道辦的胃口和要求就水漲船高了。很多諸如在小區(qū)的宣傳欄里面張貼產(chǎn)品的宣傳廣告，在周六、周日派員搞現(xiàn)場展示促銷和咨詢活動，或產(chǎn)品的知識講座，都受到嚴(yán)重的限制，除非意思到位。

　　然而，筆者在俱樂部在成立初期，簡單的變換活動的方式——不僅在繁華市區(qū)布置了一個非常漂亮的大型會場，還在偏遠(yuǎn)的并且風(fēng)景很優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)租了一套場地，作為俱樂部的分據(jù)點，費用很低很低。采取在市區(qū)和走出去旅游相結(jié)合的方式，卻收到了意想不到的好效果：

　　首先是社區(qū)的街道辦或居委會對我們奉若上賓，不僅絕口不提關(guān)于消費者的名單資料收費的事，而且在小區(qū)的宣傳欄里面張貼產(chǎn)品的宣傳廣告，在周六、周日派員搞現(xiàn)場展示促銷和咨詢活動，或產(chǎn)品的知識講座一切OK，只是因為我們把那些厭倦大都市生活，并且很寂寞的老頭老太太集中起來，拉出去參觀旅游，在旅游的過程中，大客車上的電視在詳細(xì)講解我的產(chǎn)品知識，中間到俱樂部的分據(jù)點參觀。居委會或街道辦則對下面的居民稱“這是他們組織的活動”。

　　其次，這種方式的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的銷售方式，在最終的購買人均比率和人均購買數(shù)量方面，均比以前高出20——30%，并且每天的收益較過去提高50%以上，有時甚至能夠提高數(shù)倍，在最好的一天兩個據(jù)點的凈利潤達到5萬多元，并不比其他俱樂部低！要知道我所做的產(chǎn)品利潤較同類低了很多，在60%左右，單價也特別低， 不到40元/盒，這和其他采用俱樂部運做的產(chǎn)品動輒就是上千，甚至還有五千以上的價格，最低也是上百的比較起來，確實象很多同行所說——絕對不適合搞俱樂部。銷售額的大幅上升，這是因為：以前是每一天晚上只能搞一次活動，參加人數(shù)有限，最多的也就接近100人或者略多一點，而現(xiàn)在不受這個條件限制，大客車因為是租來的，每一輛車的費用是按一天來計算的，接近400元，我們一般一天跑兩趟正好，三趟略微有些偏多，部分顧客等的時間比較長，會有意見。一輛大客車乘坐50人，一天的運輸就是100人，四輛車就是400人，只要參加的人員多，所以客車的運輸不是問題。其次，由于在到郊區(qū)的一個小時多一點的路上，電視就在反復(fù)的灌輸產(chǎn)品的知識和理念，并且上車的時候每人一本專門的產(chǎn)品手冊，在簡單的游玩之后，就是在俱樂部的分據(jù)點參觀，再次接受產(chǎn)品知識培訓(xùn)和講解，此時客車再去接其他的顧客也來旅游參觀。整體每一個顧客接受的產(chǎn)品知識培訓(xùn)較過去提高了一倍多的時間，并且還是在郊外，大家都非常開心和快樂的情況下進行的，效果自然要好的多；并且，有不少的客車把大家拉出來旅游，在很多的參加者中覺得公司的實力太厲害了，很多只是報著出來玩一玩的想法，在最后也成了產(chǎn)品的慷慨解囊者，最后很多成了忠實的消費者。

　　由于大客車外面掛了很多的大紅條幅，經(jīng)常在市區(qū)和郊區(qū)不停的跑并且在周六和周日大街上人很多的時候，讓客車在人流量大的路段特意多轉(zhuǎn)兩趟，廣告的效果特別好，有很多社區(qū)的居委會和街道辦甚至找上門來，要求我們到他們的社區(qū)搞活動，大大減輕了信息組的工作量。

　　其實，在我們的日常生活中，只要你用心去思考，一個小小的創(chuàng)意或著改變，就有可能為企業(yè)帶來意想不到的成功。

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