戰(zhàn)略“雙贏”合作伙伴關(guān)系是怎樣“煉”成的？

　　經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設(shè)和管理歷來是各廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢？

　　箴言一：門當戶對　合適的就是最好的

　　忠　告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。

　　選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認為，經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。

　　案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務，在山東臨沂市場找了當?shù)刈畲蟮目蛻魜泶泶似放飘a(chǎn)品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經(jīng)銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說此品牌價格太高，在當?shù)厥袌鰺o法參與競爭，沒法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見及應對措施，回復說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調(diào)一元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬也給了相應的補貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，廠家經(jīng)過調(diào)查才明白，經(jīng)銷商不是該產(chǎn)品不好賣、不賺錢，而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經(jīng)銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。

　　經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。

　　箴言二：靠天靠地不如靠自己　愛“拼”才會贏

　　忠　告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。

　　經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。

　　案例：A君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某市場后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點水”，或催促發(fā)貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當?shù)氐慕?jīng)銷商進行了詳細的摸排，并根據(jù)當?shù)氐娘L土人情、口味、喜好、偏愛等，“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價格、通路、促銷、服務等內(nèi)容的切合實際的營銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細作，大力拓展新市場，很快，產(chǎn)品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產(chǎn)品的拉力和回復力很快得到了體現(xiàn)，市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經(jīng)理。

　　同一個市場為何有兩種不同的結(jié)局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。世間無難事，愛“拼”才會贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來的，而是“做”出來的。

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