銷售管理者幾乎都被下面的問題困擾：
銷售人員沒有持續(xù)的激情，他們需要不斷的激勵(lì)，但管理者苦于找不到長(zhǎng)期有效的激勵(lì)方法；
銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠，無論銷售人員還是銷售商流失較大；
企業(yè)用于銷售方面的投入，總是不能達(dá)到期望的效果，銷售人員和銷售商總是對(duì)自己的付出斤斤計(jì)較；
無論企業(yè)承諾多少利潤(rùn)，銷售商永遠(yuǎn)不能滿足，他們總是覺得應(yīng)該得到更多。

銷售管理者尋找了很多方法，試圖擺脫困境，他們中的絕大多數(shù)都失敗了，他們只能違心地接受來自于銷售商和銷售人員的無理要求（至少他們認(rèn)為是這樣的）。但是也有一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這些形成困境的根源，很幸運(yùn)地找到了解決的方法。

困境根源：上述困境中的銷售人員和銷售商有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們都覺得他們受到了不公平的的待遇。他們一直在進(jìn)行著符合他們意愿的比較，他們?cè)谕粓F(tuán)隊(duì)中比較、在同一行業(yè)中比較、在社會(huì)大環(huán)境中比較、和自己差不多的人比較、比自己差的人比較等等，他們不停地得出結(jié)論，“不公平！不公平！不公平！”。于是他們沒有激情、于是他們離開團(tuán)隊(duì)、于是他們斤斤計(jì)較、于是他們永不滿足。

公平感造就了銷售管理的困境！人們習(xí)慣在同他人的關(guān)系中尋找公平，當(dāng)人們感覺到不公平，就會(huì)努力恢復(fù)公平。他們會(huì)采取下面六種方法：

1．改變投入
比如：銷售人員會(huì)不那么努力的工作，少承攬工作，混日子等等。
2．改變產(chǎn)出
比如：銷售商會(huì)索要額外的費(fèi)用、通過竄貨獲得另外的收益等等。
3．有意歪曲對(duì)自己投入和產(chǎn)出的認(rèn)識(shí)
比如：膽小和自信心不夠的人就會(huì)盡量降低自己工作的重要性，盡量放大自己所獲得的報(bào)酬。
4．?dāng)[脫這種處境
比如：有能力的人采取辭職或者終止合作的方式。
5．從感覺上扭曲對(duì)其他人投入和報(bào)酬的認(rèn)識(shí)
比如：某銷售商覺得別的銷售商雖然收入比他多，但和他們的付出相比他們的收入并不高。
6．改變比較對(duì)象
比如：停止與高于自己的人比較，開始與具有相似經(jīng)歷的人比較。

棘手的是，在人們因?yàn)楦杏X不公平而采取的方法中，有能力的并且有自信的銷售商（或者銷售人員），往往采取要求提高收入、主動(dòng)解除合作關(guān)系、竄貨等較為激烈的方式；普通的銷售商（或者銷售人員）采取消極怠工的方式；而只有膽小怕事、能力弱小的銷售商（或銷售人員）采取忍氣吞聲的方法。如此的結(jié)果就是：銷售管理者對(duì)應(yīng)該寄予厚望的銷售者-無奈、對(duì)屬于大多數(shù)的基礎(chǔ)銷售力量-無望、對(duì)本來就可有可無的銷售者-無力。
都是公平惹的“禍”！因?yàn)楣绞侨藗冊(cè)谝黄鹱鍪碌幕厩疤??！豆叫凿N售管理談判技巧》是公平性原則、管理法則及銷售談判技巧在中國(guó)式行事方法：“謀略”之中的完美組合。從三個(gè)方面：銷售柔性管理、銷售剛性管理和銷售節(jié)制性管理，及十五個(gè)謀略深入解析成功銷售管理者的狐梟本質(zhì)。
為了使銷售管理者全面了解“公平力量”的本質(zhì)，拓寬銷售管理談判的思路，下面我將逐一介紹有關(guān)公平及造就公平感的8條原理。

原理1：存在公平分配的多種方法

公平有多種形式和種類，當(dāng)利益進(jìn)行分配時(shí)，談判者通常應(yīng)用以下三條公平原理之一：平等、公正和需求。
1．平等原理：無論大家的實(shí)際投入如何，最終的分配都是一樣的。比如：發(fā)放年終返利，只要完成銷售指標(biāo)的銷售商都是2%的獎(jiǎng)勵(lì)，無論在過去的一年中，公司曾經(jīng)給予他怎樣的市場(chǎng)投入。
2．公正原理：多勞多得，按照貢獻(xiàn)來分配。比如：對(duì)銷售人員采取360度績(jī)效考評(píng)；按照銷售總量和銷售增加量來考評(píng)銷售商，而不僅僅是銷售總量等等。
3．需求原則：福利性質(zhì)的分配原則，屬于附加利益的分配，不一定有，不一定人人有。比如：新品上市主要基于競(jìng)爭(zhēng)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟度、合作方支持程度來決定；銷售管理者后備的銷售資源，要看需要對(duì)象的具體情況有選擇性地投入。

原理2：公平原理高度依賴于背景

在銷售管理中，銷售管理者實(shí)際采取哪種公平規(guī)則應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體形勢(shì)。
采取平等原則的管理動(dòng)機(jī)是：如果銷售管理者希望維持或強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的融洽和穩(wěn)定。
比如：對(duì)于主要的銷售商采取平等的利益分配原則，就非常有利于造成他們的穩(wěn)定感、對(duì)企業(yè)的凝聚力。
采取公正原則的管理動(dòng)機(jī)是：如果銷售管理者希望提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率和性能，采取公正原則。比如：采取競(jìng)賽的方法造成內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)提高團(tuán)隊(duì)效率；多方位對(duì)指標(biāo)的業(yè)績(jī)考評(píng)鼓勵(lì)銷售商多勞多得，從而提高銷售商的競(jìng)爭(zhēng)性能等等。
采取需求原則的管理動(dòng)機(jī)是：如果銷售管理者希望盡量降低銷售資源的浪費(fèi)，采取需求原則。比如：對(duì)于銷售較差的區(qū)域或長(zhǎng)期業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大的銷售商等采取銷售投入的拖延手法，往往是對(duì)方反復(fù)申請(qǐng)，并且理由充分，前景明確時(shí)才給予有限的投入。等等。

原理3：人們通常是關(guān)心他人的

雖然說現(xiàn)在絕大部分銷售管理者都把銷售人員的工資和銷售商的獎(jiǎng)勵(lì)支持等列入保密的范圍，但是大家還是抓住任何的機(jī)會(huì)和別人進(jìn)行比較，所以保密工作再好總有透風(fēng)的墻，只要比較多的人感到不公平，銷售管理者的麻煩就來了。
人們通常和誰(shuí)進(jìn)行比較呢？有3個(gè)清晰的目標(biāo)：
1．向上比較。比如：和銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員比較，人們這樣做的目的是激勵(lì)和鞭策自己，當(dāng)然一旦人們認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了更好的程度，他們要求得到同樣的收入甚至更高。
2．向下比較。比如：有一個(gè)一直被銷售商冷落的銷售人員，可能會(huì)拿自己和一個(gè)經(jīng)常被銷售商奚落的銷售人員進(jìn)行比較。如此比較的目的是增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)狀的滿足感。
3．同等比較。比如：銷售商們經(jīng)常會(huì)和與自己規(guī)模歷史差不多的商家進(jìn)行比較，他們通過比較形成對(duì)自己的較為精確的評(píng)價(jià)。

原理4：人們?cè)谕说年P(guān)系中尋找公正

山東源源公司認(rèn)為他所經(jīng)銷的TTT產(chǎn)品存在不公正，因?yàn)樗膯未蚊?%，全年資金收益率60%，而同為省會(huì)城市的TTT經(jīng)銷商石家莊方方公司，單次毛利5.5%，全年資金收益率85%。他覺得TTT廠家給了他不公平的待遇，要求TTT公司想辦法幫他解決。
原理5：當(dāng)人們感到不公正的時(shí)，就會(huì)努力恢復(fù)公正

山東源源在六個(gè)月內(nèi)沒有得到TTT的任何承諾或有效解釋的情況下，決定尋找新的經(jīng)銷產(chǎn)品來補(bǔ)充他的收益，他們?cè)跊]有確定新產(chǎn)品前減少了對(duì)TTT的投入，引進(jìn)了第二個(gè)產(chǎn)品DDD，因?yàn)镈DD雖然是個(gè)新牌子銷售量也一般，但利潤(rùn)空間大，兩個(gè)產(chǎn)品的組合使山東源源找到了感覺，然而對(duì)于TTT而言原來100%的商家投入，現(xiàn)在或許只剩下50%了。
9個(gè)月后TTT在山東的銷售量下降30%，而DDD卻上升70%，山東源源的資金收益率改寫為：95%。
人們?cè)诟械綀?bào)酬過多時(shí)會(huì)加倍努力工作；相反，人們?cè)诟械绞杖脒^少時(shí)會(huì)偷懶和?；ㄕ小８鞣N努力恢復(fù)公正的方法有一個(gè)共同點(diǎn)：人們會(huì)進(jìn)行投入產(chǎn)出的分析，然后選擇使自己的產(chǎn)出最大化的方法。山東源源就是這么做的。
需要銷售管理者關(guān)注的是：其實(shí)事實(shí)上的公正和感覺上的公正通常的相互矛盾的、相互影響的、相互重疊的。公正有的時(shí)候僅僅是基于不同比較對(duì)象的感覺，在上面的案例中，如果TTT的銷售經(jīng)理采取針對(duì)公平感的談判干預(yù)是完全可以改變歷史的，他們可以這么做：石家莊方方的收益率較高是因?yàn)槟瓿跣缕飞鲜蠺TT給予了特殊支持，濟(jì)南新品上市時(shí)TTT同樣回給予大力支持；石家莊收益率高是因?yàn)樗麄儧]有按照TTT的銷售量要求在做，TTT對(duì)此已經(jīng)發(fā)出行動(dòng)，山東源源的收益率是正常的，石家莊方方的收益率是不正常的，將導(dǎo)致受到強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)縮小市場(chǎng)份額的威脅。。。。。。就算山東源源心有不甘也沒有辦法，因?yàn)門TT已經(jīng)采取措施讓他的比較沒有了價(jià)值。
簡(jiǎn)單地說，改變?nèi)藗兊南敕ū雀淖冏龇ㄈ菀?，這就為談判在營(yíng)造公平感方面找到了巨大的空間。銷售管理者必須時(shí)刻洞察大家對(duì)公平的感受，因?yàn)橐坏┶呌诜€(wěn)定，將花費(fèi)大量的成本才可以實(shí)現(xiàn)改變。
比如：在山東源源之后，更多的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)他的方法，原本忠心耿耿的經(jīng)銷商隊(duì)伍成了一盤散沙，TTT公司為了改變這種狀況，撤換了包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的很多銷售人員，終止了與包括山東源源在內(nèi)的十幾家主要經(jīng)銷商的合作，結(jié)果市場(chǎng)動(dòng)蕩，人心渙散，銷售收入連鼎盛時(shí)期的15%都不到。哀！都是因?yàn)橄率滞砝玻?

原理6：人們的自我意識(shí)需要得到滿足

在銷售管理的各種關(guān)系中，社會(huì)比較是不可避免的事實(shí)，或許銷售員和銷售商們不愿與別人進(jìn)行比較，但他們總會(huì)不可避免地聽到一些人有更高的薪水、更大辦公室、特殊的機(jī)遇和更高的預(yù)算。社會(huì)形勢(shì)一直提醒著人們進(jìn)行財(cái)富、名譽(yù)和幸福的比較。
那么在這樣的比較中，銷售人員和銷售商們將如何面對(duì)？他們會(huì)為他人高興嗎？銷售管理者應(yīng)該在他們獲得成功時(shí)高興嗎？或者感到受威脅還是生氣？
銷售管理者必須注意的是：人們往往放大自我評(píng)價(jià)中的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，縮小自我評(píng)價(jià)中的不足之處。也就是說，當(dāng)他人的表現(xiàn)強(qiáng)化了他們的自我評(píng)價(jià)，銷售人員和銷售商就表現(xiàn)為積極，也就是通常所說的有效激勵(lì)，當(dāng)然如果別人的行為弱化了他們的自我評(píng)價(jià)，銷售人員和銷售商就會(huì)表現(xiàn)為消極甚至抵觸。有六個(gè)方面決定了銷售人員和銷售商的自我評(píng)價(jià)。

先行條件
先行條件就是大家的自我定義。比如：一個(gè)自以為非常守誠(chéng)信的銷售商受到銷售經(jīng)理關(guān)于非誠(chéng)信的指責(zé)，將會(huì)非常的在乎，他將努力恢復(fù)銷售經(jīng)理對(duì)他誠(chéng)信的肯定，如果得不到肯定，他會(huì)變得消極甚至抵觸。所以銷售經(jīng)理完全可以通過誠(chéng)信這個(gè)方面給予他激勵(lì)。如果銷售經(jīng)理希望通過舉辦一次征文比賽去激勵(lì)他，肯定沒有效果，因?yàn)?ldquo;作家”不是銷售商對(duì)自己的定義，他不會(huì)在乎的。
提示：銷售管理者必須搞清楚，在他管理范圍內(nèi)的銷售人員和銷售商的自我定義是什么。
業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)對(duì)于銷售人員和銷售商是最敏感的，所以圍繞業(yè)績(jī)主題的各種管理行為也是銷售激勵(lì)的主要措施。
密切關(guān)系
大家彼此之間關(guān)系的密切程度，會(huì)更加影響對(duì)公平的看法。因?yàn)殛P(guān)系越密切，人們?cè)疥P(guān)注。比如：銷售人員之間越是知根知底，越會(huì)相互比較。在銷售管理中，密切人群又稱為公平敏感人群，銷售管理者需要保持盡可能的公平。
比較效果
如果某位銷售商認(rèn)為自己擅長(zhǎng)賣A產(chǎn)品，當(dāng)他得知另有銷售商賣得也很出色時(shí)往往會(huì)感到受威脅，于是他可能會(huì)嫉妒、也可能沮喪、也有可能搞陰謀破壞。所以，銷售管理者在贊美銷售商的時(shí)候，需要考慮對(duì)象和場(chǎng)合。
反映效果
相反的是，當(dāng)他人在與我們不相關(guān)的領(lǐng)域做得比我們好的時(shí)候，他們做得越好，我們?cè)礁吲d。比如：實(shí)行品牌或產(chǎn)品分離的統(tǒng)一區(qū)域銷售商通常都很和睦。
比較效果的反應(yīng)
俗話說一山容不得二虎，如果，有兩名出色的銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)正在傷害他們，作為銷售管理者必須采取的措施就是，減少他們之間的密切程度。這樣一來，競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)，但不可能轉(zhuǎn)化為惡意競(jìng)爭(zhēng)。

原理7：人們不僅僅關(guān)心自己所占份額的大小，還關(guān)心分配方式

除了利益的分配，人們還關(guān)心資源分配的方法。比如：銷售人員除了了解某一次促銷資源的分配結(jié)果，還希望詳細(xì)了解分配的方法，他們往往通過分配的方法判斷是否得到了公平的分配。而銷售商呢？往往希望公司詳細(xì)解釋價(jià)格政策制定的具體來由等等。
如果不對(duì)類似的利益分配方法進(jìn)行解釋，一旦發(fā)生變化，銷售人員或者銷售商就很難適應(yīng)變化，甚至對(duì)銷售管理者產(chǎn)生抱怨。

原理8：人們沒有意識(shí)到他們是在自我申辯

由于角色、經(jīng)驗(yàn)、信息的不同人們往往更加能夠知道自己做了什么，大家有一個(gè)這樣的習(xí)慣：評(píng)價(jià)自己的時(shí)候先申明自己做了多大貢獻(xiàn)，再回憶自己做了什么；評(píng)價(jià)別人的時(shí)候總是記著別人什么沒有做好，總覺得別人的貢獻(xiàn)比自己少些。為什么呢？很簡(jiǎn)單，自己做過的事情當(dāng)然容易回憶。
比如：銷售商總是記得曾經(jīng)在一個(gè)淡季幫助銷售經(jīng)理解決了幾乎一半的公司存貨，然而他或許記不起，沒有銷售經(jīng)理的幫助他的公司或許已經(jīng)破產(chǎn)；銷售人員或許總是計(jì)較銷售管理者態(tài)度火暴，但沒有銷售管理者的支持，他或許已經(jīng)下課；當(dāng)然發(fā)生在銷售管理者身上也是一樣，所以大家很容易產(chǎn)生一種不公平的感覺。
既然公平對(duì)于有效的管理是如此的重要，那么談判與之又有什么關(guān)系呢？
我們需要明確談判是關(guān)于人們各種分配而進(jìn)行的活動(dòng)，這些分配包括利益也包括權(quán)力。談判的結(jié)果是使參與各方滿意，談判對(duì)人們行為的影響是：使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑諏?duì)方的方法做事情。那么顯然，如果銷售管理者通過做一件使銷售人員與銷售商感到公平的事情，這件事情非談判莫屬！
長(zhǎng)期的銷售管理實(shí)踐，尤其這幾年企業(yè)咨詢培訓(xùn)的經(jīng)歷，我不斷找到通過談判解決銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于公平的實(shí)證案例和方法。為了方便更多的銷售管理者理解揣摩，我把他們分成三類，并通過十五個(gè)計(jì)謀的方式展現(xiàn)給大家。
到底如何通過談判解決銷售管理的基礎(chǔ)——公平感。

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