漁民能夠捕到魚，最重要的是，在魚群出沒(méi)的地方撒網(wǎng)。

　　而企業(yè)營(yíng)銷的成功與否，當(dāng)然也在于此。

　　在客戶出現(xiàn)的地方，你真的撒網(wǎng)了嗎？

　　搜索引擎營(yíng)銷， B2B企業(yè)的取得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地

　　根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《第13次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，在中國(guó)大陸地區(qū)7950萬(wàn)網(wǎng)民中，有3267萬(wàn)網(wǎng)民為商業(yè)決策相關(guān)人士，而有多達(dá)69.6%的人把搜索引擎作為在互聯(lián)網(wǎng)上獲得信息的最主要的方式。

　　也就是說(shuō)，搜索引擎是2273萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。

　　行業(yè)報(bào)紙和雜志廣告、展覽會(huì)，作為同行企業(yè)共同采用的營(yíng)銷方式，已經(jīng)不足以構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差別。

　　所以，毫無(wú)疑問(wèn)的結(jié)論是：搜索引擎，已經(jīng)成為B2B企業(yè)的取得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地。

　　搜索引擎營(yíng)銷的不足，是B2B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收益不佳的主要原因

　　以化工行業(yè)為例，分析B2B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀：

　　1、使用互聯(lián)網(wǎng)狀況

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，化工行業(yè)對(duì)網(wǎng)上信息的獲取已成為當(dāng)前最主要的信息來(lái)源之一。

　　2、網(wǎng)站建設(shè)情況

　　約有26%的化工企業(yè)建設(shè)有自己的企業(yè)網(wǎng)站，表明相當(dāng)多的企業(yè)希望通過(guò)建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)拓寬企業(yè)的營(yíng)銷渠道和市場(chǎng)宣傳平臺(tái)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

　　隨機(jī)選取了20家化工企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行分析，調(diào)查其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其產(chǎn)品使用情況。調(diào)查內(nèi)容與結(jié)果：

　　1）、網(wǎng)站世界排名及google評(píng)估值：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%化工企業(yè)網(wǎng)站的alexa世界排名在100　萬(wàn)以外，表明該網(wǎng)站日訪問(wèn)量在50以內(nèi)，說(shuō)明網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有50%的化工企業(yè)網(wǎng)站平均世界排名在50萬(wàn)左右，表明日訪問(wèn)量約在100以內(nèi)。對(duì)于google搜索引擎的重要性評(píng)估（PageRank值）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有40%的網(wǎng)站PR分值為2，表明基本未做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，企業(yè)網(wǎng)站整體性能有待提升；30%的網(wǎng)站PR分值為3，表明網(wǎng)站性能尚可；另有30%的化工企業(yè)網(wǎng)站PR分值在4以上（包含4），表明網(wǎng)站做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化和推廣，取得了一定的效果。

　　2）、 搜索引擎登陸：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)網(wǎng)站均被google和百度收錄，80%的化工企業(yè)　　 網(wǎng)站登陸搜狐分類目錄式搜索引擎，60%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸新浪搜索引擎，50%的化工企業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)易搜索引擎，40%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸Yahoo搜索引擎。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，約有不到30%的化工企業(yè)網(wǎng)站購(gòu)買了各類門戶網(wǎng)站的推薦登錄、固定排名。

　　3）、 網(wǎng)絡(luò)廣告：大部分化工企業(yè)網(wǎng)站未進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，約有10% 的化工網(wǎng)站進(jìn)行了諸如互換banner廣告、投放文字鏈接、圖片廣告等形式的網(wǎng)絡(luò)廣告，投放載體集中在化工行業(yè)信息網(wǎng)站。

　　4）商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)開展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，是多數(shù)化工類企業(yè)的選擇。有50%的化工類企業(yè)將企業(yè)和產(chǎn)品信息登錄到了化工行業(yè)門戶網(wǎng)站--中國(guó)化工網(wǎng)，有70%的化工類企業(yè)選擇阿里巴巴為其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息平臺(tái)，其中57%的企業(yè)成為阿里巴巴的誠(chéng)信通收費(fèi)會(huì)員用戶，43%為普通會(huì)員用戶。

　　4．結(jié)論：重視行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷但收益依然不理想的根本原因

　　通過(guò)分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：

　　雖然有80%以上的化工企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了充分的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但根據(jù)權(quán)威指標(biāo)網(wǎng)站世界排名及google評(píng)估值顯示，企業(yè)的網(wǎng)站推廣狀況和被訪問(wèn)狀況依然很不理想，這也導(dǎo)致了大部分企業(yè)反饋的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收益不明顯。

　　而原因呢？我們可以看到絕大多數(shù)僅選擇了在各大搜索引擎進(jìn)行了普通型登錄而沒(méi)有重視在搜索結(jié)果中獲得一個(gè)良好的排名。

　　在理論上，實(shí)現(xiàn)了“別人找的到我”這個(gè)目的。

　　但事實(shí)呢？

　　市場(chǎng)調(diào)查顯示，85%的訪問(wèn)者會(huì)在搜索引擎的第一頁(yè)（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁(yè)（前30名）之后，被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)不超過(guò)4%。

　　這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進(jìn)行了登陸，但依然沒(méi)有獲得收益的最根本原因。

　　而前文提到，是搜索引擎而不是行業(yè)信息平臺(tái)或商務(wù)平臺(tái)，是2273萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。

　　所以，重視行業(yè)信息平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)（當(dāng)然這些是不能忽視的），輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷但收益依然不理想的根本原因。

　　搜索引擎營(yíng)銷獨(dú)特的靶向性，成為B2B企業(yè)以低成本獲取高收益的保障

　　靶向性（命中率），是決定每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷宣傳投資收益率的關(guān)鍵。在廣告業(yè)有一句經(jīng)典論述：每個(gè)廣告主都知道自己的廣告費(fèi)至少有80%是被浪費(fèi)掉的，可是他們并不知道被浪費(fèi)掉的究竟是哪80% 。

　　B2B企業(yè)之所以選擇行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷，而極少選擇大眾媒體，其根源也在于前者比后者具有更高的靶向性。

　　但行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會(huì)，與搜索引擎的靶向性相比較，依然有著天壤之別。我們以某家生產(chǎn)膠帶切割機(jī)的企業(yè)為例，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析讀者就可以一目了然：　　

　　該企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷方式：

　　1．行業(yè)展覽會(huì)：如包裝機(jī)械展，該展覽會(huì)的參展產(chǎn)品會(huì)涵蓋包裝機(jī)械行業(yè)的上千種產(chǎn)品，即使參觀展會(huì)的人數(shù)為10000人，因?yàn)槊咳诵枨蟛煌?，?dǎo)致對(duì)膠帶切割機(jī)感興趣的參觀者可能只有幾個(gè)或幾十個(gè)人。

　　2．行業(yè)媒體：《中國(guó)包裝報(bào)》等，與展覽會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，可能只有1%的讀者對(duì)該產(chǎn)品有購(gòu)買需求。

　　所以，無(wú)論是展覽會(huì)還是行業(yè)報(bào)紙，該企業(yè)面臨的共同問(wèn)題是：極低的靶向性，導(dǎo)致企業(yè)為換回幾個(gè)幾十個(gè)目標(biāo)客戶，需要花費(fèi)了成千上萬(wàn)投入，從而使?fàn)I銷投資收益大大降低。

　　而搜索引擎獨(dú)特的關(guān)鍵詞查詢方式，使該企業(yè)獲得幾乎能夠100%地命中目標(biāo)客戶，獲得極高的投資收益：

　　例如，當(dāng)客戶需要膠帶切割機(jī)時(shí)，客戶通過(guò)搜索引擎查詢“膠帶切割機(jī)”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么，只要該企業(yè)出現(xiàn)在查詢結(jié)果的顯著位置比如前10名，就能夠被客戶第一眼發(fā)現(xiàn)從而獲得這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　B2B企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷之策略選擇

　　一．讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索引擎搜索結(jié)果的前10名，是獲得良好效果的關(guān)鍵

　　市場(chǎng)調(diào)查顯示，85%的訪問(wèn)者會(huì)在搜索引擎的第一頁(yè)（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當(dāng)企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁(yè)（前30名）之后，被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)不超過(guò)4%。

　　這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進(jìn)行了登陸，但依然沒(méi)有獲得收益的最根本原因。

　　所以，不管企業(yè)選擇哪一個(gè)搜索引擎進(jìn)行推廣，取勝的關(guān)鍵是：一定要讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在該搜索引擎搜索結(jié)果的前10名。

　　二．搜索引擎的選擇

　　不同的搜索引擎，無(wú)論是市場(chǎng)占有率還是企業(yè)的推廣的投入，都有很大的差別，所以，如果企業(yè)的推廣資金有限或者希望前期嘗試后再進(jìn)一步大規(guī)模投入，那么，選擇具有最高投資收益比的搜索引擎就尤重要。

　　1、各大搜索引擎市場(chǎng)占有率（意味著推廣效果）比較 ：

　　此調(diào)查結(jié)果從一定程度上顯示出目前中文搜索引擎的人氣。更旺的人氣意味著更多的訪問(wèn)者，這是評(píng)價(jià)搜索引擎投放效果的主要指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于搜索引擎的意義相當(dāng)于發(fā)行量對(duì)于報(bào)紙、收視率對(duì)于電視一樣重要。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的中文搜索引擎的風(fēng)向標(biāo)Google和百度以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)勝出?！?/p>

　　2、三大搜索引擎推廣投資收益比較：　

　　1）、Google：　

　　推廣形式：Google目前最主流的推廣形式是通過(guò)搜索引擎優(yōu)化，使企業(yè)網(wǎng)站獲得google正式搜索前10名，從而具有近乎 100%的機(jī)會(huì)被訪問(wèn)者點(diǎn)擊。

　　預(yù)算：9000元 （按照企業(yè)指定關(guān)鍵詞優(yōu)化難易程度略有波動(dòng)）

　　效果：市場(chǎng)占有率40.13%，也就是說(shuō)企業(yè)只要在google一個(gè)搜索引擎獲得前10名的排名，就有幾乎100%的機(jī)會(huì)使40.13%的目標(biāo)客戶訪問(wèn)自己的網(wǎng)站。

　　2）、百度：　

　　推廣形式：競(jìng)價(jià)排名，即按照單次點(diǎn)擊價(jià)格預(yù)付費(fèi)，單次點(diǎn)擊價(jià)格較高者排在前列。

　　預(yù)算：市場(chǎng)占有率39.80%，投入資金不確定，但部分案例顯示投資高于google的3倍，單次點(diǎn)擊價(jià)格至少0.3元，此價(jià)格會(huì)因?yàn)橥懈?jìng)價(jià)而顯著提高。而惡意點(diǎn)擊的問(wèn)題，也使得投入金額具有更高的不確定性。

　　3）、新浪：　

　　推廣形式：購(gòu)買固定排名，根據(jù)關(guān)鍵字熱度不同，購(gòu)買搜索結(jié)果首頁(yè)第一名、第二名、第三名所需費(fèi)用也分別有所不同。以開關(guān)行業(yè)為例，獲得前3名的排名，為12000元/年。

　　鑒于新浪搜索引擎在中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)占有率僅為5.19%，由此得出，企業(yè)投資新浪搜索引擎的投資收益率遠(yuǎn)不如google，投資收益率僅為google的9.6%。

　　上述分析顯示，在目前幾種主要的搜索引擎推廣模式中，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化獲得google搜索引擎搜索結(jié)果前10名的排名，在同等的推廣預(yù)算上，可以取得更好的推廣效果。是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)低成本高收益推廣的最佳選擇?！?/p>

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：