作為銷(xiāo)售代表，要充分了解不同手機(jī)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，善于利用手中的資源來(lái)服務(wù)零售店，進(jìn)而達(dá)到掌控的境界。這里說(shuō)的掌控，就是你說(shuō)的話(huà)有人聽(tīng)，你倡導(dǎo)的事有人做，如此而已。主要表現(xiàn)在零售店對(duì)你促銷(xiāo)活動(dòng)配合的緊密程度上，新產(chǎn)品上柜的速度上，如果促銷(xiāo)活動(dòng)緊密配合、上柜速度快，就說(shuō)明終端被你掌控住了。

1、 抓大店，要銷(xiāo)量

　　手機(jī)零售店有六種業(yè)態(tài)，他們是：鬧市集中型、社區(qū)服務(wù)型、通訊市場(chǎng)批零型、商場(chǎng)手機(jī)專(zhuān)柜型、運(yùn)營(yíng)商廳型、連鎖店型。六種業(yè)態(tài)都要掌控嗎？不可能，銷(xiāo)售代表的時(shí)間有限、手中的資源有限，只能掌控重點(diǎn)部分，抓大放小。所以要對(duì)零售店按照銷(xiāo)售量進(jìn)行ABC分類(lèi)。

　　A類(lèi)店的銷(xiāo)量最大，大于500臺(tái)/月。

　　B類(lèi)店的銷(xiāo)量是其次，大于100臺(tái)。

　　其余的店就是C類(lèi)店，小于100臺(tái)。

　　其中A類(lèi)和B類(lèi)的銷(xiāo)量總和，應(yīng)該相當(dāng)于當(dāng)?shù)乜備N(xiāo)量的一般以上。銷(xiāo)售代表只要抓住了A類(lèi)店、B類(lèi)店，就抓住了市場(chǎng)的主流。A類(lèi)店因?yàn)殇N(xiāo)量比較大，廠(chǎng)家可以直接和它發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，B類(lèi)店要由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋，部分C類(lèi)店要由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋。

　　從大店中，銷(xiāo)售代表可以得到比較大的銷(xiāo)量，另外和其他品牌的手機(jī)可以形成連帶銷(xiāo)售，共同促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。但因?yàn)榇蟮晔撬袕S(chǎng)家和代理商的重點(diǎn)，因此各個(gè)廠(chǎng)家都投入了大量的資源，其中摩托羅拉、諾基亞等大牌廠(chǎng)家的支持尤其巨大，所以小品牌或小代理商掌控大店就比較困難。但無(wú)論是誰(shuí)，都要重視大店，即使暫時(shí)沒(méi)有掌控大店的實(shí)力，也為今后掌控大店做好準(zhǔn)備，畢竟大店是大銷(xiāo)量的來(lái)源。

2、 抓形象店，要宣傳

　　銷(xiāo)售代表還要掌控在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡?，這些店的銷(xiāo)量可能很大是A類(lèi)、B類(lèi)店，也可能銷(xiāo)量不算很大，但在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)格局中很重要。

　　這些店按業(yè)態(tài)來(lái)看是運(yùn)營(yíng)商的廳、連鎖店、商場(chǎng)中的手機(jī)專(zhuān)柜。運(yùn)營(yíng)商的廳是塊“肥肉”，每天都有很多人進(jìn)進(jìn)出出交納電話(huà)費(fèi)，辦理各種電信手續(xù)，那里的人群都是目標(biāo)消費(fèi)群體。商場(chǎng)的手機(jī)專(zhuān)柜，雖然目標(biāo)群體不是很明確，但是總的人流量巨大，也可以幫助廠(chǎng)家起到很好的宣傳作用。

　　作為市場(chǎng)代表要掌控這樣的形象店，這些是你宣傳的基礎(chǔ)，在新產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)中尤其重要。

3、 抓特色店，要忠誠(chéng)

　　零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。

　　A類(lèi)店和部分的B類(lèi)店往往采取的是集中型策略，消費(fèi)者來(lái)我這里什么手機(jī)都能買(mǎi)到，我這里的宣傳口號(hào)是“買(mǎi)手機(jī)，迪信通，”手機(jī)樣樣有是我的特色。

　　有些店堅(jiān)持的策略是價(jià)格策略，老板也有說(shuō)法是：“大店賣(mài)啥，我賣(mài)啥，我的便宜?！?/p>

　　另外一種經(jīng)營(yíng)策略就是做偏門(mén)，所謂差異化策略，老板奉行：“你們大店形象好，銷(xiāo)量大，摩托羅拉、諾基亞等廠(chǎng)家都支持你們，你們以摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信、西門(mén)子為主打，我的經(jīng)營(yíng)思路不一樣，我是以阿爾卡特、菲利普、三星、索尼等二線(xiàn)品牌為主，或以國(guó)產(chǎn)手機(jī)為主?！?/p>

　　不同地位的廠(chǎng)家要了解這些店的經(jīng)營(yíng)策略，培養(yǎng)、抓住主銷(xiāo)自己產(chǎn)品的特色店，以便占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。占領(lǐng)了這些特色店就找到了市場(chǎng)的同盟軍，找到了忠誠(chéng)的伙伴。

　　抓住了這些銷(xiāo)量大的A類(lèi)店、B類(lèi)店、抓住了影響力大的店、抓住了特色店，就是抓住了終端的領(lǐng)袖。小店會(huì)隨著市場(chǎng)的風(fēng)向而動(dòng)，在他們眼中，市場(chǎng)的風(fēng)向就是終端領(lǐng)袖。這樣你推廣的新產(chǎn)品就會(huì)迅速地推開(kāi)，促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)有人積極參與，銷(xiāo)量和形象都可以得到保證。掌控了終端的這些領(lǐng)袖，你才能奠定在行業(yè)江湖地位，進(jìn)而發(fā)揮個(gè)人魅力，公司和個(gè)人雙豐收。

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