隨著中國(guó)加入WTO，全球經(jīng)濟(jì)一體化成為必然現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化多元化。當(dāng)前，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)形成一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)后，產(chǎn)品如何通過(guò)直接有效的傳播途徑吸引聚擾消費(fèi)注意力，更好的謀求生存空間，在迅捷占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)求得份額提升，終端工作便成為事關(guān)銷售優(yōu)劣的晴雨表。

　　我們所說(shuō)的終端工作，其實(shí)就是銷售渠道的最末端，是生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品“出?？凇薄Ｋ铣兄圃焐?、經(jīng)銷商、批發(fā)商，下啟廣大的消費(fèi)者。零售巨頭約翰·沃納梅克說(shuō)過(guò)，我知道我的廣告有一半是無(wú)效的，問(wèn)題是，我不知道浪費(fèi)的是哪一半。這不，有許多企業(yè)為了盡快啟動(dòng)打開市場(chǎng)，往往通過(guò)大量的廣告集群轟炸以實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)化，而恰恰忽略了最重要的終端工作在消費(fèi)者購(gòu)買力上的內(nèi)容詮釋。結(jié)果是浪費(fèi)了大量的人力、財(cái)力、物力，到最后卻是銷聲匿跡。事實(shí)上，無(wú)論是報(bào)媒、電視、廣播等空中組合優(yōu)勢(shì)宣傳手段，如果沒(méi)有地面上的終端促銷和終端管理，維護(hù)進(jìn)行強(qiáng)有力的支撐，那是不可想象的。

　　如今，越來(lái)越多的廠家意識(shí)到了終端工作的重要性。麥當(dāng)勞集團(tuán)總裁曾說(shuō)過(guò)，顧客在哪里工作、生活、購(gòu)物娛樂(lè)，我們就到哪里去開餐館。如TCL集團(tuán)，為了在強(qiáng)手如林的家電市場(chǎng)中脫穎而出、笑傲江湖，它是最早把銷售網(wǎng)絡(luò)直接建設(shè)到零售終端上的家電企業(yè)，由于它的率先垂范，家電企業(yè)已成為最重視終端工作的行業(yè)之一。無(wú)論是海爾、長(zhǎng)虹、還是春蘭、美菱，在經(jīng)銷其系列家電產(chǎn)品的每個(gè)商場(chǎng)售點(diǎn)都不惜投入，花費(fèi)巨資。除了運(yùn)用海報(bào)、招貼、貨架、展柜、產(chǎn)品模型、贈(zèng)品等大量造勢(shì)外，還通過(guò)頻繁的廣場(chǎng)文藝表演、節(jié)假日促銷來(lái)營(yíng)造氛圍，烘托氣勢(shì)，在一些交通發(fā)達(dá)、地理位置優(yōu)越、人流量大的商場(chǎng)，廠家更是大量派駐專職促銷人員，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，身著統(tǒng)一制服，直接向消費(fèi)者推薦、介紹產(chǎn)品的性能、特色、用途，這種“一對(duì)一”的溝通，增強(qiáng)了宣傳上的針對(duì)性和說(shuō)服力，使產(chǎn)品盡快到達(dá)了消費(fèi)者手中。以上搶占終端的策略，一經(jīng)形成便引來(lái)了更多廠家的紛至沓來(lái)，于是有限的大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)資源就成了大伙爭(zhēng)相奪取的目標(biāo)，與此相呼應(yīng)，各種各樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、堆頭費(fèi)等等往往搞得眾廠家欲罷不能，但這也從另一側(cè)面反映出終端工作的重要性。

　　終端工作能刺激銷售，構(gòu)建與消費(fèi)者相互溝通交流的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買力的具體承諾，其作用無(wú)疑是巨大的。因此，廠家在今后的終端中需注意以下兩方面：

　　一、終端的視覺(jué)統(tǒng)一。這主要是指硬終端，包括室內(nèi)的產(chǎn)品展示與陳列，尤其POP廣告，如招貼畫、立牌卡、宣傳折頁(yè)、手冊(cè)、包裝袋、價(jià)格表、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等；室外靜止宣傳，如廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)專欄、氫氣球懸吊廣告等；戶外流動(dòng)宣傳，主要有車貼、車體廣告等。據(jù)有關(guān)專家介紹，如今的消費(fèi)者購(gòu)買決定66%在超級(jí)市場(chǎng)臨時(shí)作出的，其中53%完全是出于一時(shí)沖動(dòng)，事先毫無(wú)打算。因此這些形式各樣種類繁多的項(xiàng)目，在各個(gè)售點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和具體的擺放環(huán)境，有針對(duì)性側(cè)重性的選擇，不要大而全，充分照顧到消費(fèi)者的心理和視覺(jué)接受范圍妥善擺放。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，最大限度地將贈(zèng)品（獎(jiǎng)品）擺開。可將它們堆砌成金字塔形，放在醒目處，讓顧客一走進(jìn)就能看到。產(chǎn)品的擺放須有層次感、立體感，整個(gè)框架與展臺(tái)須整齊美觀，突出產(chǎn)品名稱、字體、包裝，產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

　　二、終端的形象整合。店內(nèi)商品陳列、柜臺(tái)陳列、落地陳列、壁架陳列、橫幅、招貼POP廣告、包裝等，要求品牌形象鮮明，訴求主題突出，要在產(chǎn)品宣傳定位和整個(gè)營(yíng)銷推廣上形成統(tǒng)一、規(guī)范系統(tǒng)化的運(yùn)作，在制作上對(duì)材質(zhì)、用料、色澤要力求精美、大氣。對(duì)于一些軟終端，如促銷員的禮儀舉止、醫(yī)生的現(xiàn)場(chǎng)推薦、營(yíng)業(yè)員的熱情口碑等要在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深入了解基礎(chǔ)上生動(dòng)化的運(yùn)用。據(jù)《廣告大觀》雜志報(bào)道，55.1%的人認(rèn)為別人（醫(yī)生和親朋）的意見是決定購(gòu)買的主要因素；32%的人認(rèn)為店員現(xiàn)場(chǎng)推薦，17.5%的人受藥品擺放位置及醒目度影響。以上數(shù)據(jù)得出由售點(diǎn)內(nèi)外的口碑宣傳這樣的軟終端形式，往往能形成銷售產(chǎn)品上的疊加效應(yīng)。因此，各種宣傳形式間互相配合，產(chǎn)生一種協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用，以提供清晰、一致的信息，建立整體的形象，與消費(fèi)者維系長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，發(fā)揮最大的傳播效果。

　　不可否認(rèn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一股終端熱使得各廠家的產(chǎn)品或宣傳方式呈現(xiàn)出多元化方式，為了避免零散雜亂的現(xiàn)象，我們強(qiáng)調(diào)終端的“四化”。

　　終端的規(guī)范化。終端的包裝布置要有條理性，擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同項(xiàng)目間色彩均一。比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端包裝上講究色彩的整體性、規(guī)范化，中秋、春節(jié)，正逢保健品銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，戶內(nèi)燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購(gòu)買情趣。在一些商場(chǎng)、社區(qū)，保健品企業(yè)開展咨詢服務(wù)，橫幅、撐牌、展板等則以綠色、藍(lán)色作為主基調(diào)，以突出產(chǎn)品形象識(shí)別，傳導(dǎo)品牌的健康魅力。

　　終端的制度化。無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)，對(duì)發(fā)放的宣傳折頁(yè)、手冊(cè)等及時(shí)保管、整理，記錄在冊(cè)，控制流向。對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置等要及時(shí)規(guī)劃，保證效果。在終端的運(yùn)用上如包括促銷培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。

　　終端的長(zhǎng)期化。終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。尤其是對(duì)消費(fèi)者，要建立資料庫(kù)，儲(chǔ)存企業(yè)所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購(gòu)買頻率等等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、購(gòu)買頻率、消費(fèi)金額等的資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整企業(yè)宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客。

　　終端的日常化。隨著市場(chǎng)的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。消費(fèi)者正是通過(guò)它，形成自己的購(gòu)買決策。因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠(chéng)度。這樣，如何耐心、細(xì)心的維護(hù)終端，周到、熱情的為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，是每一個(gè)員工應(yīng)盡的職責(zé)。因此，每個(gè)員工都應(yīng)樹立終端服務(wù)信念，懂得具體操作規(guī)程。

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