在營銷實戰(zhàn)中，根據(jù)公司的戰(zhàn)略和發(fā)展階段合理地調動銷售代表是很正常的事情。但是銷售代表的短期利益和公司利益是不一致的，這個時候，如果處理不好就會出“狀況”。有銷售代表口出狂言：“這個市場是我打下來的，為什么要把我調走？讓別人來這里揀現(xiàn)成的便宜？為什么是我打天下，某某坐天下？！”隱含的意思是：“如果你要把我調走，我就給你生出一些事情來。我不舒服，也不讓你舒服，你以后還要把我請回來?！变N售代表的這種認識的出發(fā)點是：“是我開發(fā)的銷售渠道，客戶是認我的，這個市場是屬于我的。如果我的短期利益得不到保證，我就要想辦法自己保證?！痹谶@里，銷售渠道所有權成為問題的關鍵，銷售代表認為渠道是屬于他的，公司認為渠道是屬于公司的。

　　銷售代表在“打市場”的過程中要用到三種力量：品牌力、產品力、銷售力。其中品牌力、產品力是來自企業(yè)，銷售力是來自銷售代表。這三種力量向一個方向努力的結果決定了企業(yè)的成功，投入的大小決定了將來渠道的所有權。因此企業(yè)和銷售代表都有一部分渠道的所有權，關鍵是不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、企業(yè)不同的發(fā)展階段，這三種力的強弱表現(xiàn)是不同的，因此渠道的所有權也和行業(yè)、企業(yè)、企業(yè)的發(fā)展階段有關。

1、 強大的品牌力

　　品牌力是企業(yè)品牌或者產品品牌的力量。如果企業(yè)的品牌力很強，銷售代表到一個地方開拓市場，所依靠的不是自己的實力，而主要是依靠廠家的品牌，來加大自己在客戶方的談判力度。就像海爾的銷售代表去談海爾手機的業(yè)務，客戶不是看海爾手機的產品質量好不好、功能先進不先進、售后服務好不好，也不是銷售代表的能力強不強，而是主要認準海爾的品牌。

　　這樣的情況下，銷售渠道就是完全是屬于企業(yè)所有，銷售代表個人對渠道建設的貢獻比較小。如果銷售他想離開公司，帶走客戶是沒有道理的，客戶也不會聽他的。因為客戶認可的主要是公司、主要是品牌，而不是銷售代表個人。所以這種情況下，企業(yè)可以按照需要“隨意”調動銷售代表，而不會出狀況，這也是很多企業(yè)要建立自己企業(yè)品牌或者產品品牌的一個原因。

2、 特別的產品力

　　有的企業(yè)的成功是因為發(fā)現(xiàn)一個細分市場或者發(fā)明一種優(yōu)秀的產品。在優(yōu)秀的銷售代表的努力下，把市場“做起來”了，企業(yè)取得的成功。

　　這里說的產品不僅僅指有形產品的本身，還包括在有形產品外面的附加產品和附加產品外面的增殖產品。其中有形產品是企業(yè)生產出來的；附加產品是在有形產品上面附加了：銷售政策、售后服務、品牌概念等特征。這些特征是企業(yè)的營銷策劃部門創(chuàng)造出來的；增值產品是在附加產品基礎上的增值。包括給消費者帶來的方便、經銷商的政策等，這些增值是由經銷商和銷售代表共同創(chuàng)造出來的。因此依靠產品力取勝的公司就要在三個方面下工夫：開發(fā)獨特的有形產品；完成優(yōu)秀的營銷策劃；招聘優(yōu)秀的銷售代表。

　　銷售代表就要充分利用公司的優(yōu)秀的產品，完全掌握銷售政策，發(fā)揮自己的創(chuàng)造性來成功地開發(fā)市場，企業(yè)是和銷售代表對市場共同投入，只不過企業(yè)的資源要通過銷售代表投到客戶。在這樣的企業(yè)，銷售渠道可以說是企業(yè)和銷售代表共有的。銷售代表離職，把渠道帶走也是可以理解的。如果能帶走就是說他的個人比較有魅力，他對經銷商的增值服務做得好。

3、 出色的銷售力

　　還有一些企業(yè)是：品牌不響亮、有形產品沒特點、營銷策劃不到位，全靠銷售代表來“打市場”。企業(yè)投入的資源有限，相反銷售渠道的建設完全是依靠銷售代表，在這樣的企業(yè)里，銷售渠道的所有權是屬于銷售代表的。如果銷售代表離職，要帶走客戶也是應該的。

　　當然，在企業(yè)的不同發(fā)展階段。企業(yè)對市場的投入：品牌力、產品力與銷售代表對市場的投入的對比是不同的。知名企業(yè)的渠道一定是屬于企業(yè)的，基本是上沒有所有權的問題。小企業(yè)的發(fā)展初期，產品力比較強，品牌力量比較弱，這個時候一定要優(yōu)秀的銷售代表才能使企業(yè)取得成功。因此這個時候銷售渠道的所有權是企業(yè)和銷售代表分享的。企業(yè)發(fā)展到成熟的前期，市場上面的競爭對手增多迫使企業(yè)樹立自己的品牌，實行差異化，這個時候企業(yè)的品牌力和產品力都比較強，相對地銷售代表就不是那么重要。因此這個時候銷售渠道的所有權是歸企業(yè)的。作為營銷管理者要充分認識到企業(yè)和銷售代表在企業(yè)的不同發(fā)展階段，對市場的投入不同，因此影響到了渠道所有權的變化，只有這樣才能更好地做好營銷管理。

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