清華大學(xué)演講:降本與增效是實體企業(yè)的唯一出路
作者:姜上泉 142
原創(chuàng): 姜上泉 降本增效咨詢專家姜上泉
導(dǎo)讀:2018年11月6日,應(yīng)清華大學(xué)的邀請,姜上泉在清華大學(xué)深圳研究生院學(xué)思樓與40多家工業(yè)企業(yè)的董事長分享降本增效系統(tǒng)。以下有部分句段為演講的內(nèi)容,有部分句段為后來調(diào)整的內(nèi)容。
彼得·德魯克說:“企業(yè)家就是做兩件事,一是營銷,二是削減成本,其它都可以不做”。中國實體經(jīng)濟企業(yè)不降本、不增效,不會走出現(xiàn)在的困境。
我們存在的問題?
企業(yè)降本增效,既要做好“增效”(開源),又要做好“降本”(節(jié)流)。外部市場突破增效,內(nèi)部運營減耗降本,企業(yè)才能存活并成長。增效的重點是要提升經(jīng)營能力,降本的重點是要提升管理能力;我們企業(yè)需要通過透視銷售利潤率看經(jīng)營能力是否健康,通過透視資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率看管理能力是否健康。
很多中國實體企業(yè),不是死在經(jīng)營能力差銷售利潤率低,而是死在管理能力差資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低。我們實體經(jīng)濟企業(yè)家,需要經(jīng)常反思三個問題:1.為什么有投資,沒回報?2.為什么有收入,沒利潤?3.為什么有利潤,沒現(xiàn)金?
利潤不是企業(yè)追求的終極目標,股東回報率才是企業(yè)追求的終極目標,因為.利潤不等同于現(xiàn)金。
既然股東回報率很重要,那么,什么影響股東回報率?主要有三個因素:利潤率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、金融杠桿率。我們一些民營企業(yè),在利潤率上問題不大,但在資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、金融杠桿率上卻出了大問題。
馬克思在《資本論》中說:“資本的本性是追逐利潤”。我們部分實體經(jīng)濟企業(yè)家,為了追逐利潤,忘記了實體企業(yè)的主業(yè)是什么,不搞產(chǎn)品研發(fā),不做產(chǎn)品質(zhì)量,而是挖空心思搞杠桿,他們的信條是“盈利能力是苦干,金融杠桿是巧干;盈利能力是掙錢,金融杠桿是生錢”;他們甚至認為利潤是操縱出來的。
不少企業(yè)搞杠桿,就把自己給玩死了;當(dāng)然,也有一些企業(yè)賺得盆滿缽滿的。我在國內(nèi)見到一種怪象,就是很多實體經(jīng)濟企業(yè)家削尖腦袋要上市,不管他的企業(yè)效益好不好,不管他的企業(yè)基礎(chǔ)牢不牢,他們都夢寐以求要上市。他們?yōu)槭裁匆鲜??目的是什么?/p>
董明珠曾經(jīng)在央視財經(jīng)論壇上說:“很多人用杠桿來發(fā)財,是對實體經(jīng)濟的犯罪。那些利用上市公司圈錢炒股發(fā)財?shù)囊靶U人,坑害了實體經(jīng)濟,也坑害了股民。”
前些天,我看過一篇報道,說今年A股上市公司董事長和高管出現(xiàn)大規(guī)模離職潮,截止10月10日,375家上市公司換了385個董事長,什么意思?就是有的公司已經(jīng)換倆個人了。目前有3551家上市公司,也就是說相當(dāng)于九個公司里面就有一個換帥的。與此同時,今年已經(jīng)有超過8000名A股上市公司的董事及高管離任,涉及1000家上市公司。
在高管與董事離任人數(shù)樣本中,資產(chǎn)負債率出現(xiàn)惡化的上市公司數(shù)量占比達到了70%。上市公司發(fā)布的公告中,高管離職的原因五花八門,但是高管辭職最為主要的原因還是在于公司出現(xiàn)了嚴重的經(jīng)營危機。
為什么會出現(xiàn)嚴重的經(jīng)營危機?當(dāng)我們越來越多的實體企業(yè)老板們拒絕用“工匠精神”做好產(chǎn)品、做好質(zhì)量、做好服務(wù),而是用杠桿來操縱企業(yè)時,不出現(xiàn)危機才是危機。
企業(yè)要有好的經(jīng)營業(yè)績,就要有好的利潤率,要有好的利潤率,就要做好“降本”與“增效”。
降本與增效要雙管齊下、兩面出擊才能使企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化,如果企業(yè)僅一味的降本,就只能招聘到三流的人才,三流的人才不可能創(chuàng)造出一流的經(jīng)營業(yè)績。
如果企業(yè)訂單下滑,各項分攤的費用就會提升,其它降本降費的措施都將難扭轉(zhuǎn)企業(yè)利潤的減少,因此,企業(yè)降本增效一定要銷售的增量增效與管理的降本降費同步實行。
下面,我們簡潔分享下如何“降本”與“增效”。
我們?nèi)绾卧鲂В?/p>
影響“增效”的原因方方面面,有人說老客戶要做好存量考核,新客戶要做好增量考核;毛利低的產(chǎn)品要考核利潤率,毛利率高的產(chǎn)品要考核市場占有率。
但是,我始終認為增效的重點不應(yīng)該都放在營銷上,更應(yīng)該放在研發(fā)與銷售的協(xié)同上(簡稱“研銷協(xié)同”),因為只有研發(fā)部門設(shè)計出“好賣”的產(chǎn)品,銷售部門才能“賣好”。
兩個月前,我去石家莊一家大型制藥企業(yè),他們企業(yè)的高管告訴我他們這幾年的效益不好,賺不到錢,主要原因是新產(chǎn)品開發(fā)力度不行,老產(chǎn)品賣不起價錢。
而在這家制藥企業(yè)的馬路對面,矗立著另外一家我去過多次的大型制藥企業(yè),2017年他們實現(xiàn)凈利潤27.7億港元,凈利潤同比增長了31.9%。為什么這家制藥企業(yè)有如此高的凈利潤?因為2017年他們創(chuàng)新藥品的銷售收入就達到了65.82億港元,同比增長了37.9%。熟悉制藥行業(yè)的人都懂,新藥才會有高額的利潤。
上個月,我去浙江一家生產(chǎn)電器的著名企業(yè),他們的高管告訴我,今年前三季度他們的營收同比增長了30%以上,利潤也始終保持良好增長態(tài)勢,而且這是他們連續(xù)10多年持續(xù)保持高速增長。為什么他們能夠10多年強勁增長?最大的功勞也是新產(chǎn)品的成功開發(fā)。
企業(yè)要“增效”,就要做好“研銷協(xié)同”,否則,研發(fā)的產(chǎn)品賣不動或賣不好就要賠錢?!把袖N協(xié)同”就是要將市場和技術(shù)視為兩個同等重要的驅(qū)動力,倘若技術(shù)主宰一切,工程師們就會疏遠客戶,忽視客戶需求而設(shè)計出客戶不喜歡的產(chǎn)品;倘若讓一門心思撲在客戶身上的營銷人員獨斷專行,又會不利于技術(shù)的發(fā)展。理想狀態(tài)是讓懂技術(shù)的人與客戶進行親密接觸和交流,從而設(shè)計出客戶喜歡的產(chǎn)品。
做好“研銷協(xié)同”有很多工具和方法,如“IPD、QFD、VE、SWOT、波士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣”等,但我們不管用什么工具和方法,我們始終要關(guān)注三點一線,即“競爭對手沒有的區(qū)隔點(對手沒有的)、市場的需求點(市場需求的)、企業(yè)具備的支持點(我有的)”。
史上最牛銷售員雷義23年來每天銷售額10個億以上,他曾經(jīng)說過:“了解自己的產(chǎn)品,是永無止境的;找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成交率也就越高”。雷義不僅對自己公司所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心,甚至連競爭對手波音公司機型的數(shù)據(jù)也了如指掌。
“研銷協(xié)同”的關(guān)鍵是研發(fā)人員要從技術(shù)思維向市場思維轉(zhuǎn)換,市場人員要從市場思維向技術(shù)思維轉(zhuǎn)換,當(dāng)研發(fā)與市場融合時,新產(chǎn)品成功率就會高,新產(chǎn)品的銷售收入和銷售毛利率及市場占有率就會好。
我們?nèi)绾谓当??兩個月前我應(yīng)東莞市經(jīng)濟和信息化局的邀請和近200位東莞市的企業(yè)家分享降本增效,有一位女企業(yè)家對降本降費很感興趣,后來她邀請我去她的企業(yè)調(diào)研,去了后才知道她的事業(yè)做得很大,她見到我開門見山就說:“我們目前正在調(diào)優(yōu)資產(chǎn)、調(diào)優(yōu)客戶、調(diào)優(yōu)產(chǎn)品、調(diào)優(yōu)組織”。她饒有興致地向我們詳細介紹了她的做法。
這位女企業(yè)家說的“四個調(diào)優(yōu)”就是戰(zhàn)略降本,戰(zhàn)略降本在企業(yè)內(nèi)部其他人做不了,只有老板才能做。
戰(zhàn)略就是做選擇,戰(zhàn)略成本拼的是眼光和高度,企業(yè)剛開始都是機會主義,看到什么賺錢就做什么,后來就做減法,看到什么不賺錢就要放棄什么。
戰(zhàn)略降本決定了企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和成本發(fā)展的趨勢,決定了企業(yè)在模式層面的竟爭力。戰(zhàn)略成本影響深遠,很難通過管理控制活動得到改善;我們得明白一個道理,戰(zhàn)略錯誤是不能通過管理方式解決的,戰(zhàn)略錯誤只能通過修訂戰(zhàn)略得到解決。
我們企業(yè)要實現(xiàn)“產(chǎn)、供、銷、人、發(fā)、財”全價值鏈的降本降費,就得運用“目標達成系統(tǒng)、營銷創(chuàng)收增效、研發(fā)降本增效、采購降本增效、效率降本增效、質(zhì)量降本增效、物流降本增效、人資降本增效、財務(wù)降本增效、稅負降本增效”等手段降低企業(yè)的直接人工成本、直接材料成本、制造費用、管理費用、銷售費用和財務(wù)費用,從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
我們?nèi)绾芜\用利潤倒逼法和目標管控法實現(xiàn)降本降費?
一.通過業(yè)財融合,分析行業(yè)標桿企業(yè)利潤率、公司盈虧平衡點、公司年度利潤目標等因素制定公司級降本增效目標。
二.通過目標分解之“上看對公司利潤的支撐性、橫看指標間相互的關(guān)聯(lián)性、下看任務(wù)與指標的承接性”制定部門級降本增效計劃。
三.通過運營數(shù)據(jù)與財務(wù)數(shù)據(jù)之“原始數(shù)據(jù)的即時性、管理數(shù)據(jù)的準確性、財務(wù)數(shù)據(jù)的有效性”制定降本降費目標達成方案。
我們通過以上3項關(guān)鍵措施確保降本降費方法的落地和任務(wù)的達成。
小公司管理是業(yè)務(wù)做主導(dǎo),大公司管理是財務(wù)做主導(dǎo)。成本領(lǐng)先不一定能讓企業(yè)做得更大更強,但一定會讓企業(yè)活得更久。尤其是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè),沒有人才優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢,低成本就成為其唯一的競爭優(yōu)勢,在經(jīng)濟不景氣的2018年就更加如此。
說明:《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》創(chuàng)始人姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章,引用與轉(zhuǎn)載請注明出處和作者。
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