原創(chuàng)： 姜上泉 降本增效咨詢專家姜上泉

    導(dǎo)讀：經(jīng)營的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功，管理的重點(diǎn)是體系完善和人才育成，因?yàn)?，卓越的企業(yè)都是人才跟著體系走，不是體系跟著人才走；管理的本質(zhì)就是保障經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)。

    經(jīng)營決定企業(yè)毛利率，管理決定企業(yè)凈利率。

    經(jīng)營不僅追求銷售業(yè)績?cè)鲩L，還追求產(chǎn)品售價(jià)提升，經(jīng)營主要從外部市場(chǎng)入手。管理追求成本和費(fèi)用最小化，管理主要是從企業(yè)內(nèi)部控制入手。

 在企業(yè)咨詢輔導(dǎo)中，經(jīng)常有人提問，經(jīng)營與管理最大的區(qū)別是什么？我通常把經(jīng)營與管理的區(qū)別分為四點(diǎn)：

 一.“經(jīng)營”是選擇對(duì)的事情做，“管理”是要把事情做對(duì)。選擇對(duì)的事情，往往是經(jīng)營者戰(zhàn)略層面和方向路線的事情，試想，如果方向和路線錯(cuò)了，管理者把錯(cuò)誤的事情做對(duì)了，企業(yè)的損失會(huì)更嚴(yán)重。

 二.“經(jīng)營”是對(duì)成果負(fù)責(zé)，“管理”是對(duì)過程負(fù)責(zé)。反映經(jīng)營成果的往往是利潤，反映過程效果的往往是流程、標(biāo)準(zhǔn)、體系，所以，我們常說“經(jīng)營人才關(guān)注利潤，管理人才關(guān)注體系”。企業(yè)為什么要建立流程、標(biāo)準(zhǔn)、體系？它的本質(zhì)在于保障經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)。

 三.“經(jīng)營者”側(cè)重于“外部”，“管理者”側(cè)重于“內(nèi)部”?！敖?jīng)營者”擅長整合外部資源為自己所用，包括客戶、資金、政策等；“管理者”擅長治理內(nèi)部結(jié)構(gòu)使運(yùn)營順暢，包括人員、材料、設(shè)備等。

 四.“經(jīng)營者”注重領(lǐng)導(dǎo)人，“管理者”注重理順事。高明的經(jīng)營者不僅會(huì)駕馭君子，而且會(huì)經(jīng)營小人。經(jīng)營者往往都具備超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，戰(zhàn)神級(jí)人物林彪曾經(jīng)問毛主席，革命紅旗還能扛多久？毛主席說“星星之火可以燎原”，如此說話的氣魄非一般經(jīng)營者可比。經(jīng)營者除了有過人的領(lǐng)導(dǎo)力，更有過人的見識(shí)和膽識(shí)，我們常說，知識(shí)決定見識(shí)，見識(shí)決定膽識(shí)，膽識(shí)決定出息。

 一家企業(yè)，如果經(jīng)營沒有管理做保障，目標(biāo)必然無法實(shí)現(xiàn)；管理離開經(jīng)營目標(biāo)，就會(huì)失去方向變得盲目，經(jīng)營與管理是相輔相成的。

 企業(yè)經(jīng)營模式不成熟時(shí)，管理不能過度，我們最怕的是在市場(chǎng)前線沖鋒陷陣的業(yè)務(wù)部門經(jīng)營水平差，而留在企業(yè)看家護(hù)院的職能部門管理水平強(qiáng)，這樣就會(huì)把企業(yè)給玩死。我見到過一些企業(yè)的職能部門喜歡自以為是，盲目趕時(shí)髦追求高大上，市場(chǎng)流行什么管理模式就導(dǎo)入什么管理模式，以體現(xiàn)自己始終引領(lǐng)著管理的前沿趨勢(shì)，比如前些年在很多大集團(tuán)企業(yè)流行的OKR敏捷績效（Objectives & Key Results目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果）、HRBP（HR BUSINESS PARTNER人力資源業(yè)務(wù)合作伙伴）、行動(dòng)教練、積分制管理等等，職能部門未掌握好火候便導(dǎo)入這些新的管理工具，并要求、考核業(yè)務(wù)部門執(zhí)行這些新的管理方式，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門花了太多時(shí)間和精力來做這些似懂非懂的事情，反而影響業(yè)績的增長。

 一家企業(yè)，利潤最大化是永恒追求的目標(biāo)，要做到利潤最大化，就必須做好經(jīng)營增效和管理降本。

 那么，要做到經(jīng)營增效，最起碼的是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功，經(jīng)營的重點(diǎn)始終貫穿在產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)、利潤這四個(gè)環(huán)節(jié)。要做到經(jīng)營增效，我們一般須重點(diǎn)改善四大財(cái)務(wù)指標(biāo)和四大競(jìng)爭力指標(biāo)。四大財(cái)務(wù)指標(biāo)是“銷售收入及增長率、新業(yè)務(wù)在銷售中所占的比例、人均毛利潤及增長率、非薪酬費(fèi)用下降的比率”；四大競(jìng)爭力指標(biāo)是“產(chǎn)品收入及利潤結(jié)構(gòu)的合理性、區(qū)域收入及利潤結(jié)構(gòu)的合理性、渠道與客戶收入及利潤結(jié)構(gòu)的合理性、核心人員的薪酬提高及任職能力提高”。

  經(jīng)營增效的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功，因此，怎么提高銷售收入和銷售毛利率是重中之重，我們一般通過“市場(chǎng)寬度看空白點(diǎn)、市場(chǎng)深度看占有率、客戶粘度看長期性”的“營銷增量三度法則”來提高銷售收入，再通過“客戶盈利能力和貢獻(xiàn)率分析、提高優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)部占有率、增加邊際貢獻(xiàn)高產(chǎn)品的銷量、提高邊際貢獻(xiàn)低產(chǎn)品的價(jià)格”等方法和措施來提升銷售毛利率。

 如果說經(jīng)營增效的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功，那么，管理降本的重點(diǎn)則在于制度體系的完善和人才育成。

 我到過一些成長型企業(yè)，還有部分知名企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們無法準(zhǔn)確的核算成本和費(fèi)用，核算材料成本欠缺BOM表（材料清單），核算人工成本沒有標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)，管控不必要的費(fèi)用又沒有全面預(yù)算管理制度，這些企業(yè)的管理極其粗放，由于沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成本管理是一筆糊涂賬，企業(yè)內(nèi)部到處都是浪費(fèi)，利潤就從這些粗放的縫隙中流失掉了。

 自知是治療的開始。

 更可怕的是這些企業(yè)的內(nèi)部還有一幫自以為是的管理人員，他們對(duì)浪費(fèi)或者視而不見，或者知而不行，或者行而不達(dá)，他們漠視企業(yè)的盈與虧；甚至個(gè)別企業(yè)老板還是蔡桓公，對(duì)專家顧問和員工的“進(jìn)諫”置若罔聞，不認(rèn)為自己的企業(yè)有“病”，等企業(yè)病入骨髓時(shí)，他才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。我經(jīng)常和一些企業(yè)的老總開玩笑，不要等唱國歌時(shí)才下決心做變革，要高歌在希望的田野上時(shí)就做好革新。

 管理降本的重點(diǎn)在于制度體系的完善和人才育成，我們要Cost Down，就必須完善預(yù)算管理制度、成本企劃制度、標(biāo)準(zhǔn)成本制度，并訓(xùn)練管理人員和技術(shù)人員運(yùn)用VA、VE、VSM、BPK、IE手法、QC手法等改善工具削減企業(yè)全價(jià)值鏈的浪費(fèi)和損失。

 管理人員和技術(shù)人員成本意識(shí)的改變和成本改善能力的提升對(duì)于管理降本是尤為重要的，記得去年到一家上市公司指導(dǎo)降本增效，在診斷研發(fā)部門時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的新產(chǎn)品研發(fā)成功率、研發(fā)周期天數(shù)、材料共享率、零件削減數(shù)等研發(fā)業(yè)績指標(biāo)均很不理想，于是，便詢問他們的研發(fā)負(fù)責(zé)人和多個(gè)研發(fā)工程師，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)一些常用的研發(fā)降本增效的改善工具都不了解，比如：TRIZ萃智創(chuàng)新方法（TRIZ是俄文首字母對(duì)應(yīng)的拉丁字母縮寫，Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch ）、Tear Down分解技法、DFMA面向制造和裝配的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（Design for Manufacturing Assembly）、CBB共享模塊建設(shè)（Common Building Block）等；如果研發(fā)工程師們對(duì)于研發(fā)降本增效的改善工具都未曾聽說過，我們還能期望他們降低研發(fā)成本？

     毛利取決于行業(yè)，純利取決于企業(yè)。世界上沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)，一家企業(yè)，惟有外部市場(chǎng)突破增效，內(nèi)部運(yùn)營減耗降本才能做到利潤最大化。

     經(jīng)營的高度，管理的角度，增效降本的力度。

2018年8月17日稿 

說明：《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》創(chuàng)始人姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。

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