內衣店鋪發(fā)展三大趨勢化：導購專業(yè)化、顧客會員化、促銷密集化。

　　內衣店鋪發(fā)展趨勢之導購專業(yè)化

　　關于導購專業(yè)化，在這里主要談內衣行業(yè)培養(yǎng)導購成為專業(yè)化的分析和思路。

　　曾經(jīng)有調查顯示，中國90%以上的女性不懂得選內衣，需要有人來介紹和幫助她們選擇合適的內衣。因此，在消費者不夠專來的情況下，更要求導購員工要足夠的專業(yè)化。

　　一、培養(yǎng)專業(yè)導購的趨勢

　　1、行業(yè)的趨勢

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉”，說的是競爭差異化和不斷的轉換。市場競爭將不斷發(fā)展，也是產(chǎn)品競爭的發(fā)展，影響產(chǎn)品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產(chǎn)品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應求時導購不重要，而現(xiàn)在品牌多了，供大于求，導購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉變，因為不能活動的容易模仿(比如產(chǎn)品)，能活動的不易模仿(比如導購)，行業(yè)發(fā)展到今天導購專業(yè)化已成為培養(yǎng)的重點。

　　2、店鋪的趨勢

　　我們經(jīng)?？吹揭粋€區(qū)域的競爭演變，從以前幾家內衣組合店的競爭開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區(qū)域競爭從力求差異化到逐漸同質化，產(chǎn)品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產(chǎn)品同質化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經(jīng)常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導購的銷售能力也成為關注的重點。當產(chǎn)品差異化越來越小時，導購的作用開始得到重視，大家開始培養(yǎng)專業(yè)的導購，企業(yè)和代理商大量的培訓工作展開，為了競爭店鋪老板要求導購不斷學習，不斷提高專業(yè)水平，專業(yè)的導購人員也成為了內衣市場的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢

　　社會的發(fā)展是為滿足人們日漸增長的物質文化需要，有需求才能促進發(fā)展。許多國外品牌到中國會遭遇水土不服，產(chǎn)品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現(xiàn)要比許多國外品牌都更好，其中重要原因是了解國內消費者的消費特點和消費需求，設計的產(chǎn)品更適合中國消費者。滿足顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在滿足消費者的需求。顧客買一件內衣從最初的十幾元，到現(xiàn)在的一百多，甚至幾百上千元，轉變是很大的，所以對店鋪形象、環(huán)境、品牌、導購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產(chǎn)品，享受到更專業(yè)的服務。產(chǎn)品性能如何體現(xiàn)？服務怎樣貼心、全面？這些主要由導購表現(xiàn)出來。導購員會不會介紹產(chǎn)品特點？會不會推薦合適的產(chǎn)品？有沒有良好的禮儀？專業(yè)知識如何？是促進購買的重要因素，也是顧客對導購的基本要求，一個專業(yè)水平低的導購自然很難滿足消費者的服務需求，顧客也要求有更專業(yè)的導購來提供優(yōu)質服務。

　　4、導購自身的趨勢

　　導購是個體，個體同樣存在競爭，特別是在一家店鋪里，導購肯定不止一個，專業(yè)和不專業(yè)的在銷售業(yè)績上會有很大的差距，能力強的收入會更高，得到提拔的機會也會更多，銷售業(yè)績差的收入也低，還可能會被淘汰。如果新開一家分店，內部競爭上崗店長職位，誰更優(yōu)秀，誰的銷售能力更強，獲得店長職位的可能性就越大，所以不管從銷售收入還是晉升上來講，與導購自身的專業(yè)程度密切相關，老板肯定愿意給忠誠而有能力的導購更多的機會，這就促使導購自己提高專業(yè)程度來滿足競爭的要求。

　　二、導購的對比

　　1、發(fā)達國家的導購

　　在日本，消費者可以感受到發(fā)達國家在內衣店鋪與國內存在很大的差別，主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　A、熱情度控制得很好，不會出現(xiàn)顧客一進店導購就滔滔不絕的推薦的情況，而當顧客在產(chǎn)品面前停留時 導購會馬上上前介紹。

　　B、導購推薦產(chǎn)品和試衣時很有耐心，對顧客的各種詢問有求必應。

　　C、推薦與介紹產(chǎn)品時，注重顧客的品味和感受，具有豐富的經(jīng)驗或經(jīng)常分析顧客消費特點。

　　D、動作很快，對產(chǎn)品和庫存擺放位置十分明確，在庫存管理方面有一定的技巧，動作快這點可小到個人 習慣，也可大到民族習慣。

　　E、團隊配合默契，在接待顧客銷售上有主和副之分，副賣手配合主賣手。

　　F、操作流程化而且熟練，在發(fā)達國家這點很普遍的，也是對導購人員的基本要求，通過培訓和練習是完全能達到的。關鍵是流程在哪里？誰來培訓？如何達到訓練效果等，是我們目前所缺少的。

　　G、服裝搭配知識豐富，這是導購的高級知識階段。內衣與外衣的搭配就是很重要的事，有的店鋪出現(xiàn)內衣與外裝統(tǒng)一陳列，外裝表現(xiàn)人的內在氣質，這也是導購推薦合適內衣重要信號。

　　H、禮貌用語多，日本是個禮節(jié)比較多的國度，禮貌用語多正常，在在國內禮貌用語多顧客也不會反感， 但禮貌用語較欠缺。

　　I、導購服裝統(tǒng)一、干凈、整齊，職業(yè)化程度高，這點在國內其它行業(yè)很注重，但內衣店鋪的的重視程度 一般。

　　2、其他行業(yè)的導購

　　從其它行業(yè)的導購來看，在專業(yè)性上都有一定的要求，如汽車4S店的導購著裝整齊，有較強的專業(yè)知識，還要會開車，長相甜美，已普遍形成系統(tǒng)化的培訓體制。與內衣導購相比，他們的要求專業(yè)性強很多，這也說明要打造專業(yè)的導購才能更好的賣掉產(chǎn)品。再來看美容業(yè)，我相信沒有那個導購沒有經(jīng)過培訓就上崗的，美容行業(yè)也是一個專業(yè)性要求比較高的行業(yè)，對產(chǎn)品知識、美容知識、銷售知識等都要經(jīng)過培訓才能上崗。美容業(yè)的發(fā)展比內衣早很多年，美容業(yè)的部分培訓和管理導購的模式值得內衣借鑒，因為主要消費者都是女性。相比之下，美容業(yè)的導購整體素質要比內衣導購高，優(yōu)秀人才更多向美容業(yè)流動，與其利潤高、收入豐厚、被大家者普遍接受有一定的關系。內衣業(yè)發(fā)展時間不長，沒有系統(tǒng)的培訓與管理，很多人不愿意從事內衣銷售工作，培養(yǎng)專業(yè)導購已不是店鋪的責任，而應該是企業(yè)和行業(yè)共同來促進和引導。

　　3、內衣行業(yè)的導購

　　目前內衣行業(yè)的導購素質很讓人擔憂，許多店鋪尚處于老板自己賣貨，或者聘請一兩個幫手，一般都是以固定工資的形式，也有部分推出了提成制度。但總的來說店鋪管理沒能制度化，隨意較操作，店鋪面積小工資又低，導購沒有學習的欲望，看不到發(fā)展的希望，銷售技巧專業(yè)知識一知半解，對品牌認識不深。店鋪類專業(yè)導購是著重培養(yǎng)的方向，趨勢不可阻擋。店鋪老板只有給優(yōu)秀的人才提供出路與店鋪一起發(fā)展，否則店鋪很容易被市場洗牌淘汰掉，因為你的做法不順應趨勢。店鋪專業(yè)的導購就是用來培養(yǎng)店長的，就是用來開分店做股東的，但目前許多店鋪不愿意培養(yǎng)導購、不會培養(yǎng)導購、只有親戚導購，要先讓一部分優(yōu)秀終端導購專業(yè)起來，樹立樣版，再帶動后知后覺的人。

　　三、導購的重要角色

　　1、形象大使

　　記得某次出差，第一次消費就被“宰了”一通，后來我對這個省一直沒有好感。原因何在？是第一印象。同理，導購代表了一個品牌和店鋪形象，如果導購得罪了顧客，這個顧客會對這個品牌失去好感，可能再也不會選擇這個品牌，也不進進入這家店，有時候還會向周圍的人群傳播她對品牌的認識。顧客是通過導購對品牌產(chǎn)生信任，所以即使導購賣不掉產(chǎn)品也要給顧客留下好的印象。

　　2、宣傳大使

　　信心來自了解，絕大多數(shù)的顧客是不了解要買的內衣品牌情況和產(chǎn)品特點，更不了解公司和店鋪情況。如果讓顧客對品牌、公司、店鋪、產(chǎn)品有較深入的了解，自然會加強顧客購買的信心。所以導購員對產(chǎn)品特點和品牌情況要了如指掌并銘記在心，并把這些信息不斷傳遞給顧客。

　　3、信息大使

　　市場一線的信息是最真實，最具實用性的，企業(yè)也經(jīng)常安排設計師下到終端進行市場調查，收集消費者對產(chǎn)品的信息反饋，導購就成為重點。因為導購每天給顧客介紹和試穿產(chǎn)品，知道哪些好哪些需要改進，這是企業(yè)產(chǎn)品改善和創(chuàng)新的重要資訊來源，導購要兼顧收集和整理顧客對產(chǎn)品的工作，做好信息大使。

　　4、內衣顧問

　　這是導購工作最重要的部分，掌握內衣專業(yè)知識、銷售知識、禮儀知識；熟練的動作、專業(yè)的語言、貼心的服務，為每一位顧客精心推薦適合的內衣。個人認為，導購員的稱呼可以更改為內衣顧問，這樣表達更準確更專業(yè)些。內衣顧問的稱謂明確的告訴你，要達到顧問必須要學習什么，不然就與顧問名不符實。如果什么都不懂，只幫顧客拿拿產(chǎn)品，那只能做個店鋪產(chǎn)品保管員的角色，顯然是沒有競爭力的，目前內衣店鋪里這樣的導購還不少。

　　5、店鋪管理員

　　導購不能只管賣貨，還要理貨，還要陳列，還要下單等等工作，負責的工作還有很多，往往一個小型店鋪店內導購只有一名或兩名，大的店鋪也有分區(qū)分工。導購就要負責從下單到管理到銷售一個循環(huán)過程。一個優(yōu)秀的導購只會賣貨，那最多是個高級賣手，與一個專業(yè)的導購還是有差距的，專業(yè)導購才能當?shù)觊L，才能帶出更多的專業(yè)導購。

　

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