企業(yè)招商不成功,營銷水平有問題!
作者:于斐 344
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,從另一個(gè)角度來說,經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)-中國管理資源網(wǎng)-者需求的風(fēng)向標(biāo),你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,又從何談起入消費(fèi)者的眼?一些企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。因此,只有把緊市場(chǎng)要脈,建立完善的,全面的產(chǎn)品體系,滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求,才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。
在具體做法上,除了提供看得見的利潤空間外,關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制,不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反,提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合,針對(duì)客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式,并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。
市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力,同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言,往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰,成為市場(chǎng)上真正的大贏家。
三、提升差異點(diǎn)
眾所周知,就拿中國的保健品市場(chǎng)來說,其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng),但是保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值,同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng),讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài),最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)步入寒冬。
對(duì)此,怎么辦?我們認(rèn)為:要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀,只有造就消費(fèi)者信得過的品牌,才能成就行業(yè)產(chǎn)品的好市場(chǎng)。
就拿xx國際養(yǎng)生中心來說,是由在國內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國首席健康教育和美國藥理學(xué)家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)短缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商?是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢?
經(jīng)過多方論證,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)決定選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)在我國還是個(gè)全新的市場(chǎng),有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景,并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合?;谏鲜龅姆治?,我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。至此,立志“打造中國養(yǎng)生第一品牌,為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)”,成為了xx國際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌,為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源。
考慮到自身擁有的品牌含金量,我們確定了“新聞事件造勢(shì) + 專業(yè)公關(guān)渲染 +專家口碑招商”的組合招商模式。從后來的招商效果來看,這種模式是可行而有實(shí)效的,運(yùn)用專業(yè)媒體新聞營銷+事件營銷以及網(wǎng)絡(luò)媒體的預(yù)熱、造勢(shì)和推廣,就實(shí)現(xiàn)了高于當(dāng)期廣告費(fèi)用四五倍的招商回款;同時(shí)我們將意向代理商邀請(qǐng)到總部,并將xxx教授、xx博士請(qǐng)到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng),利用他們各自的權(quán)威性分別對(duì)市場(chǎng)的前景、產(chǎn)品特點(diǎn)及運(yùn)作的模式、招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說和分析,通過強(qiáng)化“培訓(xùn)+服務(wù)”的手段,再以樣板市場(chǎng)“專賣店+會(huì)員制”作為有力的佐證,通過上述幾項(xiàng)有力措施,現(xiàn)場(chǎng)簽約氣氛空前高漲,專家推廣招商會(huì)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們預(yù)期的期望。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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