成功活動(dòng)策劃“三字訣”之二

看自己：對(duì)舜和國(guó)際來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)在段店的地理位置成了阻礙他們發(fā)展的最大劣勢(shì)，一般情況下，如果沒(méi)有足夠的吸引力，消費(fèi)者是沒(méi)有任何理由驅(qū)車幾十公里，跑到很偏遠(yuǎn)的一個(gè)地方就餐的，何況在一路上還有凈雅這樣的餐飲大鱷虎視眈眈地杵在那里，論品牌知名度和影響力以及所提供的產(chǎn)品均不差于舜和的一個(gè)對(duì)手。所以此前，邵珠富擬給任總打造的一個(gè)策略就是“吸鐵石策略”，既然自己沒(méi)法尋找顧客，那么就讓顧客來(lái)尋找我們，發(fā)揮我們“吸鐵石”的作用，吸引客戶上門。

顧客憑什么來(lái)找我們，說(shuō)到底只有一點(diǎn)，那就是“一個(gè)理由”，“理由”是什么？說(shuō)到底就是“名正言順”是也。名不正則言不順，這個(gè)“名”一是針對(duì)請(qǐng)客者說(shuō)的，讓他們來(lái)這里宴請(qǐng)大家，自然得有個(gè)看似冠冕堂皇的理由，才不至于丟自己的面子（山東人歷來(lái)好面子）；而被請(qǐng)的人呢？也感覺(jué)新鮮，理由充分，眼前一亮。

當(dāng)然這個(gè)“理由”既可以是產(chǎn)品方面的，也可以是服務(wù)方面的，更可以是一種耳目一新的感覺(jué)，所以前些日子邵珠富和任總談的時(shí)候，就提到過(guò)“務(wù)虛”“差異化”“品牌之路”的概念。而針對(duì)濟(jì)南餐飲界的特點(diǎn)，特色、人無(wú)我有的東西可能短時(shí)間更有利于發(fā)揮自己的“吸鐵石”作用。故當(dāng)時(shí)我們想到的突破點(diǎn)是“正宗的美國(guó)牛扒”，而邵珠富給定位為“蘋果牛扒”，因?yàn)檫@是一個(gè)人無(wú)我有，而且由于原材料及工藝方面的特點(diǎn)也不好復(fù)制的東西，既然是自己擁有的獨(dú)門絕技，因此它非常適合做主打。

看對(duì)手：對(duì)舜和國(guó)際這個(gè)層面的酒店來(lái)說(shuō)，擺在他們面前最大的障礙就是位于八一立交橋的凈雅飯店，論知名度、美譽(yù)度、影響力，均不差于舜和國(guó)際，而地理位置更是占優(yōu)，在此種情況下，對(duì)舜和國(guó)際而言，不能不關(guān)注凈雅，對(duì)他們來(lái)講，必須搞清楚幾個(gè)問(wèn)題：

1、它有的我有沒(méi)有必要有？這是為了讓來(lái)的顧客不至于太失望；

2、我能不能比凈雅更有吸引力？這是讓人們更能夠有充分理由選擇這里而不是凈雅；

3、特色方面我能不能有所創(chuàng)新？創(chuàng)新是企業(yè)的矛策略，是企業(yè)攻勢(shì)而不是守勢(shì)下的必由之路；

4、服務(wù)方面我有沒(méi)有獨(dú)到的地方？在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，這也是一條思路；

5、我有沒(méi)有記憶點(diǎn)讓消費(fèi)者的大腦揮之不去？占領(lǐng)消費(fèi)者的記，就等于占有了他們的錢包。

如是等等。

盯著對(duì)手，看其他的餐飲店在干什么？才能夠做到有的放矢，心中有數(shù)。

看市場(chǎng)（消費(fèi)者）：任何一個(gè)活動(dòng)策劃，都不能忽略消費(fèi)者，都不能無(wú)視市場(chǎng)。比方說(shuō)十幾年前那魯菜黑乎乎油乎乎咸乎乎，在當(dāng)時(shí)這并不是什么大問(wèn)題，但現(xiàn)在呢？人們營(yíng)養(yǎng)已經(jīng)過(guò)剩，肚子里的油水已經(jīng)很多了，食品安全已經(jīng)提上了日程，地溝油事件已經(jīng)搞得餐飲行業(yè)人心惶惶的，人們更講究原生態(tài)的和環(huán)保的概念……此種情況下，我們的活動(dòng)營(yíng)銷策劃就需要“聽黨的話，跟黨走”——與時(shí)俱進(jìn)，就需要我們“兩個(gè)文明一起抓”——一手做產(chǎn)品、一手做品牌，就需要我們“讓一部分人先富起來(lái)”——將特色做得更持。

我們可以主打營(yíng)養(yǎng)保健，也可以展示自己不用地溝油，我們還可以做萊蕪黑和蘆花雞的加工，我們甚至可以將營(yíng)養(yǎng)大師請(qǐng)進(jìn)店里來(lái)，我們更可以高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)廚師、高價(jià)引進(jìn)進(jìn)口的牛羊肉（排）等，總之要緊跟時(shí)代潮流和人們的消費(fèi)趨勢(shì)，營(yíng)銷才有出路。

總之，邵珠富認(rèn)為，活動(dòng)策劃一要“看自己”——能夠知道自己擅長(zhǎng)干什么，避免好大喜功、好高騖遠(yuǎn)的尷尬局面出現(xiàn)，活動(dòng)策劃二要“看對(duì)手”——只有如此才能有利于我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，有的放矢，活動(dòng)策劃三要“看市場(chǎng)”——這樣做能讓我們的活動(dòng)與時(shí)俱進(jìn)，永遠(yuǎn)不脫離市場(chǎng)和消費(fèi)者。只有做到了“三看”，活動(dòng)策劃才不至于偏離太遠(yuǎn)，離題太遠(yuǎn)，才能夠讓每一份投入都實(shí)實(shí)在在地落地生輝。

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