我的理論之一

我們需要“賣醬油的”

昨天，作為特邀嘉賓，邵珠富參加青年企業(yè)家協(xié)會論壇的活動，感覺榮幸之至。昨天當(dāng)主持人介紹我的時候，我說了一句“我是來打醬油的”，我分明看到部分嘉賓臉上的不悅，可能他們會在想，這家伙，請你來講營銷是看得起你，怎么能這樣說話呢？可是當(dāng)我作為主講并解釋了一下這句話的時候，我分明地看到大家都樂了，生活嘛，就需要這樣的樂子，否則人就活得索然無味了。

我們需要“賣醬油的”

不論是誰，炒菜不用鹽和醬油試試？估計水平如餐飲部崔主任的老師顏景祥這樣的大師，炒出來的菜也沒法吃，何況一般的廚師乎？鹽也好，醬油也罷，本身是沒有營養(yǎng)的，但有了鹽和醬油這類菜的調(diào)味，和沒有鹽和醬油的菜之調(diào)味，二者相比，前者人們更喜歡吃，不僅“有意義”而且也“有意思”，后者呢？則只“有意義”而沒“有意思”。

幾年前，我曾經(jīng)寫過一篇文章，大體的意思就是，“你的廣告里需要加點鹽”，這個“鹽”其實就是情感營銷的意思，所以后來國內(nèi)有策劃界的好事者給我總結(jié)了四句話，說我“白天是教授，晚上是作家；單位是教父，出門是情父”，其實這個“情父”就是情感營銷之父的意思。我們賣產(chǎn)品，真的是賣的產(chǎn)品本身嗎？其實不是，賣的是情感或者感受，或者文化，或者理想，或者夢等，而其中諸多元素與產(chǎn)品的本身并沒有直接關(guān)系。

參加會議的正好有濟(jì)南愛容醫(yī)院的副院長張月紅女士，我說就張院長賣的肯定不是手術(shù)，而是讓有需求的女性變美麗的一個“夢”——“美夢”；同樣，前天剛剛接待了搞收藏的一位老總，他賣的也不是收藏品本身，而更多的是，一種消費(fèi)者的“愛好”或者一種期待——期望升值的等待-全球品牌網(wǎng)-；一位朋友僅僅是三口之家，光房子就有四五套，一家三口肯定住不下了這么多房子，但他為什么他一定要買房子呢？毫無疑問，他買的并不是房子本身價值，而是一種期望升值的夢；圓緣園的飯菜真的是太一般了，像我這個年齡而且有些保守的人并不喜歡吃那種風(fēng)格的菜，但如果我要是請美麗的主持人陳濱小姐吃飯的話，盡管自己或許并不喜歡，但還是喜歡帶她這樣的美女來這種場合，聽著悠揚(yáng)的背景音樂、品嘗著紅酒和西餐，而不是老憨豬蹄或者李嫂龍蝦這樣的地方，在這里我并不喜歡圓緣園這種地方提供的核心產(chǎn)品，但卻喜歡它的附加值——它帶給我的“感受”。由以上幾個例子也可以看得出來，我們營銷有時候賣的并非產(chǎn)品本身，而是一種體驗。

所以我說我是來打醬油的，這句話諸位現(xiàn)在也就不難理解了。而在這樣一種難得的場合，眾多企業(yè)家云集，邵珠富的確是個外人，來打打“醬油”，調(diào)節(jié)一下氣氛的目的還是達(dá)到了，這對我是一個莫大的鼓勵。

謝謝！

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