如今眾多日化專營店生存壓力是越來越大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善的商超強勢介入、大品牌紛紛入駐商超、日漸林立的日化專營店導(dǎo)致顧客分流等等因素讓眾多店主都在高呼“現(xiàn)在生意怎么這么難做??！”

看一家專營店做的好不好只要看專營店的銷量就行了，通過什么方法提高銷量就成為店主們最關(guān)心的事情。

對此記者采訪了日化行業(yè)資深人士林岳。“廣告宣傳力度、店址的選擇、店面形象設(shè)計及產(chǎn)品的陳列烘托、店內(nèi)品牌品類結(jié)構(gòu)構(gòu)成、導(dǎo)購力度、促銷手段是決定專營店的銷售量高低的最重要的六個要素。首先，對于專營店來說廣告是不可少的，廣告量基本能決定一家專營店的知名度，酒香還怕巷子深，何況是在店面林立的今天；店面的選址更是非常重要，從如今商業(yè)黃金地段的人流量就能看出一個好的店址對一個店面的銷售有多大的影響；而店面形象及產(chǎn)品的陳列烘托直接決定了消費者對店面的第一感覺及定位，消費者的好惡會決定消費者選擇的消費地點和對象，所以第一感對消費者來說是很重要的。這三點是專營店要做的外功，其余三點就是專營店要修的內(nèi)功，有一句流行的廣告詞是‘我們只做xx，所以我們專業(yè)’，日化專營店要抓住‘專’這個字。專業(yè)化的品牌品類結(jié)構(gòu)成非常的關(guān)鍵，能買到商超里買不的品類、品牌是日化專營店的優(yōu)勢所在，是專營店抓住顧客的法寶；優(yōu)秀而專業(yè)的導(dǎo)購不但能給顧客提供專業(yè)的服務(wù)，和顧客建立良好的關(guān)系，更能充分的挖掘消費者的消費的潛在購買力，這是專營店面保持可持續(xù)發(fā)展的必要條件；促銷則是專營店提升銷售量最快最有效也是最簡單可行的方式，只要做的好，一段時間內(nèi)銷售量翻猛增是很正常的，但每個店面掌握的資源得到的廠家支持都不一樣，所以如何做好促銷規(guī)劃是件很重要的事情。”

品牌的引進、店址的更改是較為困難的事，常規(guī)情況下專營店都不會選取這種方式提高店面的銷量。廣告宣傳雖然能提高店面的知名度，但必須進行長時間大規(guī)模的投放，并且對知名度本身就較高的店面來說效果就不是那么理想，而知名度較低的店面一般實力也較弱，所擁有的資金不能長時間進行廣告支持。店面形象、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購力度這三點也必須根據(jù)店面所在地的實際情況積累經(jīng)驗進行改進。這樣，花費少并能迅速提升店銷和知名度的促銷就成為店家們的最愛。

關(guān)于專營店的促銷林岳認為“促銷的方式不外乎秒殺、買贈、團購、抽獎、返點折扣等幾種，實質(zhì)上都是以降低利潤的方式來增加銷量，雖然促銷對吸引顧客、提高銷量很有幫助，但是不能長時間、頻繁的進行促銷。長時間、頻繁的促銷會讓消費者產(chǎn)生消費慣性，不促銷不買，還會損害店面形象，讓消費者產(chǎn)生這個店面不促銷就賣不出貨的錯覺。所以促銷活動一定要做好規(guī)劃，讓顧客覺得自己實實在在的獲利了，賺取口碑。”

這兩天網(wǎng)絡(luò)上一個暗訪視頻吸引了大家的注意力，視頻的內(nèi)容是暗訪國內(nèi)一家知名保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，視頻顯示，當(dāng)暗訪者走進該連鎖店時就發(fā)現(xiàn)店內(nèi)到處都有買夠50元了，花XX元換購超值商品的海報，海報上能換購的商品共有七樣，換購價格從十幾元到數(shù)十元不等。首先暗訪者向店內(nèi)銷售人員咨詢了一款換購價為10元的三片裝面膜原價，得到答復(fù)是六片裝原價是49.9元，這款三片裝平時是買不到的，現(xiàn)在是做活動，買滿50元就能以換購價10元購買，而暗訪者卻在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)這款三片裝面膜的優(yōu)惠單買價也為10元，促銷海報上更是標(biāo)明這款產(chǎn)品原價為29.9元。隨后暗訪者又向銷售人員此訊了一款換購價為20元的眼霜的原價，店員更是信誓旦旦的告知暗訪者這款眼霜現(xiàn)在的換購價為20元，等幾天就會變回49.9元，到時候不可能能再以這么低的價格購買了，但貨柜上的表示正價銷售的價格標(biāo)簽卻很清晰的顯示著售價20元的信息。而在此連鎖店的另外一家店面內(nèi)，暗訪者也發(fā)現(xiàn)了同樣的問題，當(dāng)暗訪者向銷售人員問及為何不購滿50元也能以和換購價一樣的價格購買產(chǎn)品時，銷售人員解釋是有些店長管理松，就能讓顧客這樣購買。但消費者并不好忽悠，暗訪者隨后采訪了幾位女性消費者，她們都表示是上當(dāng)受騙了，但卻無可奈何。

“促銷的雖然能提高專營店的銷量，但這只是一時的提高，不能持久，所以這并不是促銷的真正作用所在，促銷精髓在于提高消費者的關(guān)注度，把消費者引進店內(nèi)，最終成為專營店忠實顧客，進而帶來更多的顧客，如果僅僅只是為了用促銷賺錢就成為本末倒置的一種表現(xiàn)了。而利用促銷來欺騙顧客更是殺雞取卵的表現(xiàn)，這樣不但會讓顧客對店面喪失信心，進而可能危及整個專營店產(chǎn)業(yè)，以信用換銷售的做法是很危險的。”

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