一場(chǎng)成功的分銷(xiāo)商訂貨會(huì)動(dòng)作分解
作者: 蔣軍

9天時(shí)間，分區(qū)域舉辦了3場(chǎng)分銷(xiāo)商訂貨會(huì)，辛苦自不必說(shuō)，從市場(chǎng)摸底、方案準(zhǔn)備、活動(dòng)流程、細(xì)節(jié)確定、人員接送、到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、主持人臺(tái)詞、彩排、執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行中的調(diào)整、氣氛調(diào)動(dòng)······三場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，整個(gè)人站著都可以睡著了，辛苦也覺(jué)得沒(méi)事，尤其是看到取得的效果，真讓我們有點(diǎn)“意外”，但更讓我們欣慰?！　?

　　在開(kāi)始第一場(chǎng)訂貨會(huì)的時(shí)候，其實(shí)大家心里都有點(diǎn)“打鼓”，一是擔(dān)心時(shí)間上來(lái)不及，準(zhǔn)備時(shí)間只有2天，二是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的效果能保證嗎？這是決定訂貨會(huì)成敗的二大核心。作為活動(dòng)方案的制定、監(jiān)控的人，我們只能在活動(dòng)的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、調(diào)動(dòng)積極性上下足功夫，如果請(qǐng)來(lái)的人不是目標(biāo)客戶，或者從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)我們產(chǎn)品的人，那活動(dòng)還會(huì)有效果嗎？

　　三場(chǎng)訂貨會(huì)現(xiàn)在進(jìn)行完了，從結(jié)果上說(shuō)，超出了預(yù)期，從過(guò)程上看，鍛煉了隊(duì)伍，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，降低了經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、增強(qiáng)了信心，更重要的是：讓以前一直陷入二批商“低谷”的企業(yè)開(kāi)始有了打通渠道的嘗試，而這種嘗試的回報(bào)將是巨大的。　　

　　很多人會(huì)說(shuō)，不就是幾場(chǎng)分銷(xiāo)商訂貨會(huì)嘛，不就是常規(guī)的促銷(xiāo)嗎，表面看是常規(guī)的渠道促銷(xiāo)，但實(shí)際上，我們著眼于疏通渠道，因?yàn)槎叹W(wǎng)絡(luò)一直是這家企業(yè)的瓶頸，這樣的活動(dòng)目的是擴(kuò)大聲勢(shì)，聚集勢(shì)能，以點(diǎn)帶面，形成影響力。在渠道的影響力下，最終實(shí)現(xiàn)貨暢其流，產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)大流通的局面（出自：業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com），是不會(huì)成為市場(chǎng)主流的?！　?

　　說(shuō)了這么說(shuō)，無(wú)非是想讓大家知道，一個(gè)活動(dòng)總會(huì)有一個(gè)或兩個(gè)核心和主要的目的，超過(guò)3、5個(gè)目的那絕對(duì)是忽悠。那下面就把分銷(xiāo)商訂貨會(huì)分解為三個(gè)層面的動(dòng)作，以達(dá)到流程化、可執(zhí)行、可復(fù)制的效果。　　
　　方案“以終為始”　　

　　我們做任何事情，一定要把目的想清楚了，終極是要成為一個(gè)什么樣子，是目標(biāo)，也是遠(yuǎn)景，然后才開(kāi)始制定方案。只有先做到了“以終為始”才能做到“以始為終”，方案的制定也是如此。
　　第一是活動(dòng)的方案制定，包括現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，一定要比不來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶力度大，有足夠的吸引力。第二是活動(dòng)的流程，分為外部流程和內(nèi)部流程。外部流程是給參加訂貨會(huì)的客戶看的，什么時(shí)間進(jìn)場(chǎng)，什么時(shí)候是什么節(jié)目等等；另外一個(gè)是內(nèi)部流程，是所有執(zhí)行活動(dòng)的人看的，內(nèi)部的分工，做到事事有人管，人人有事做?！　?
　　還需要說(shuō)明的是，方案在時(shí)間安排上一定要緊湊，不要搞什么互動(dòng)游戲或者時(shí)間拖得很長(zhǎng)的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓大家有充分的自由思考時(shí)間，反而不利于訂貨。時(shí)間安排要準(zhǔn)確到分鐘，我們操作下來(lái)，是可以做到的。一般晚上開(kāi)訂貨會(huì)效果更好，一是大家晚上有時(shí)間，二是晚上氣氛不同，更容易放得開(kāi)；晚上6點(diǎn)簽到，7點(diǎn)開(kāi)始，9點(diǎn)半結(jié)束。　　

　　主持人臺(tái)詞。主持人臺(tái)詞一定要按照流程進(jìn)行安排，幾點(diǎn)幾分開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)講話、報(bào)訂貨數(shù)量、抽獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng)要搞活氣氛（領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任也重大，呵呵）······要形成文案，不能說(shuō)到哪算哪，要進(jìn)行1-2次彩排。

　　人員安排，所有執(zhí)行人員在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，要配合領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)酒、調(diào)動(dòng)氣氛。 　　

　　要準(zhǔn)備的物料：橫幅，文字：XX公司XX區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)（一定要注意，打聯(lián)誼會(huì)，而不是訂貨會(huì)，拉近距離，名正言順）；簽到本，大一點(diǎn)的；產(chǎn)品展示（最好多點(diǎn)，不要小氣），如果是食品要進(jìn)行試飲、試飲臺(tái)，POP，易拉寶或展架、背景音樂(lè)、筆記本電腦、投影儀（酒店一般會(huì)有，但要先確定），抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)卷、獎(jiǎng)金牌（打印好，如：一等獎(jiǎng)：3988元，貼在KT板上）。

　　現(xiàn)場(chǎng)的人員分工：簽到、主持、試飲、迎賓、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、物料、產(chǎn)品搬運(yùn)、拍照錄像?！　?

　　最重要的當(dāng)然是分銷(xiāo)商的摸底，邀請(qǐng)來(lái)的一定要讓其訂貨，先做好工作，這是保證訂貨會(huì)成功的最關(guān)鍵一環(huán)?！　?

　　執(zhí)行“以始為終”　　

　　“以始為終”，關(guān)鍵在完美執(zhí)行，永不放棄，按照活動(dòng)的方案執(zhí)行，達(dá)到目標(biāo)?！　?

　　主持人宣布聯(lián)誼會(huì)（訂貨會(huì)）開(kāi)始，介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，然后是領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓講話。最先是承辦的經(jīng)銷(xiāo)商講話，然后是公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話，再是區(qū)域相關(guān)銷(xiāo)售人員（經(jīng)理、主管）講解訂貨政策和獎(jiǎng)勵(lì)，和嘉賓發(fā)言，這些主要是告知客戶，公司對(duì)訂貨會(huì)的重視?！　?

　　接下來(lái)，支持人宣布晚宴開(kāi)始。留出10-15分鐘客戶用餐，這個(gè)時(shí)候一定要上酒，最好是紅酒。

　　10-15分鐘，承辦的經(jīng)銷(xiāo)商和公司領(lǐng)導(dǎo)一起向客戶敬酒，一定要客戶喝酒，因?yàn)椴缓染茮](méi)有氣氛，工作人員跟隨拍照，其實(shí)也是為了氣氛，倒酒的工作人員要附和領(lǐng)導(dǎo)敬酒?！　?

　　第二輪是區(qū)域經(jīng)理和主管向客戶敬酒，程序同上。敬酒完畢后

　?。ㄕ麄€(gè)訂貨會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)分為抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。抽獎(jiǎng)是來(lái)者有份，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)了多少貨，按照獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)得進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)。）　　

　　支持人宣布：　　

　　激動(dòng)人心的一刻就要來(lái)臨了，接下來(lái)是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第一輪抽獎(jiǎng)（三等獎(jiǎng)XX名），每名獎(jiǎng)價(jià)值XX的獎(jiǎng)品（或者獎(jiǎng)金XX元）（說(shuō)明：就算是折算成產(chǎn)品，也不要寫(xiě)成價(jià)值多少的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣寫(xiě)就沒(méi)有吸引力了，但也不要寫(xiě)成現(xiàn)金，而是獎(jiǎng)金XX元，這樣寫(xiě)的目的你們肯定都懂的）。所有禮品隨貨配送。有請(qǐng)XX上臺(tái)為三等獎(jiǎng)獲得者抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)和頒獎(jiǎng)一個(gè)人就夠了，因?yàn)楠?jiǎng)項(xiàng)很多，分開(kāi)會(huì)拖延時(shí)間）?！　?

　　主持人：（第一次報(bào)訂貨數(shù)量）今天晚上大家訂貨非常踴躍，已經(jīng)有以下的客戶進(jìn)行了訂貨，截至到現(xiàn)在，訂貨數(shù)量最多的是　　　　　　 批發(fā)部/商行，達(dá)到了　　　　　　件。今晚訂貨XX件以上將獎(jiǎng)勵(lì)XX元，訂購(gòu)XX件以上，獎(jiǎng)勵(lì)XX元······沒(méi)有獲獎(jiǎng)名額限制（重復(fù)：達(dá)到XX件獎(jiǎng)勵(lì)XX元沒(méi)有獲獎(jiǎng)名額限制），請(qǐng)各位老板抓緊時(shí)間訂貨。　　

　　接著，承辦經(jīng)銷(xiāo)商老板和團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)唱一首歌，如周華健的《朋友》，調(diào)動(dòng)氣氛，先要選一個(gè)或者幾個(gè)唱得好的人?！　?

　　以下是穿插進(jìn)行報(bào)數(shù)、抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。這里不再詳述······　　

　　在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的一等獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的一等獎(jiǎng)，領(lǐng)導(dǎo)在頒獎(jiǎng)時(shí)要搞氣氛。比如抽到一等獎(jiǎng)的，要求其現(xiàn)場(chǎng)增加訂貨500件或者1000件。同理，獲得進(jìn)貨大獎(jiǎng)的，也一樣。因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講這樣的話，才能讓客戶們信服和動(dòng)心，借此帶動(dòng)整體的訂貨量?！　?

　　也可以現(xiàn)場(chǎng)增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，如：哪個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)追加訂貨量1000件，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元等等，再或者同樣的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，兩個(gè)或三個(gè)人同時(shí)達(dá)到，可以拍賣(mài)，誰(shuí)追加得多，就給誰(shuí)?！　?

　　這樣做主要是帶動(dòng)進(jìn)貨積極性，讓訂貨會(huì)更熱烈，不冷場(chǎng)；同時(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著，一定要大聲附和領(lǐng)導(dǎo)的每次講話或者頒獎(jiǎng)，讓客戶們總是沉侵在熱烈的氣氛中。

　　接著報(bào)總數(shù)，報(bào)最高的訂貨客戶是誰(shuí)，邀請(qǐng)其上臺(tái)講話，最后一次沖刺。
　　之后主持人感謝詞，并宣布聯(lián)誼會(huì)圓滿結(jié)束?！　?
　　關(guān)鍵點(diǎn)提煉總結(jié)
　　任何一個(gè)方案，要做好，執(zhí)行好，就必須注重關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題，滿盤(pán)皆輸。要非常注意的關(guān)鍵點(diǎn)是：一、所有工作一定要有一個(gè)人員分工表（內(nèi)部流程），打印出來(lái)，人手一份，這也是內(nèi)部流程的核心；二、摸底是成功分銷(xiāo)商會(huì)議的靈魂，搞不清楚，沒(méi)底就不要開(kāi)；第三，現(xiàn)場(chǎng)的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)力度一定要大于常規(guī)，否則效果會(huì)很差；第四，一個(gè)好主持人成功了三分之一，一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)搞活氣氛又成功了三分之一；另外三分之一是市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。

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