工業(yè)品營銷的道、法、術

 作者：陳雄    331

“道”層面上是考慮市場動態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)長期發(fā)展高度相關。凡事預則而立，不預則廢，本人在做營銷實踐中深刻地體會到，如果營銷沒有規(guī)劃，以放羊式的營銷模式，往往達不到理想的狀態(tài)，往往業(yè)務靠天收、業(yè)務停滯不前，所以要做好精心策劃，清晰的市場定位及制定市場戰(zhàn)略是第一步。而在軟性方面需要結合公司的價值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達到良性循環(huán)，最終實現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。

“法”層面上是在市場戰(zhàn)略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對目標形成詳細的開拓及維護策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團隊的有效運作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)；其在軟性方面，更多的是關注在形象的形成和人脈關系網(wǎng)絡的搭建上，尤其工業(yè)品營銷，這個層面的將個人的關系網(wǎng)絡通過CRM管理體系上移到公司關系網(wǎng)絡，最終實現(xiàn)長期而穩(wěn)定的合作關系。所以“法”是一個承上啟下的核心模塊，在國內(nèi)有部分做的不錯，但是絕大部分還處于初級階段。

“術”層面上是執(zhí)行層面的問題，是戰(zhàn)略著地、策略實施層面上的問題。更加強調(diào)短兵相接，尤其在在工業(yè)品領域就銷售就是與客戶面對面的博弈。商場如戰(zhàn)場，硬件方面就像士兵需要槍炮、子彈一樣，銷售人員需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實戰(zhàn)功力，扎實的基本功往往能夠在短兵相見的時候發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊非常重要；在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次近距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的業(yè)務人員都在天天實戰(zhàn)。

借鑒我們祖國的傳統(tǒng)文化來說明工業(yè)品營銷是一個系統(tǒng)過程，需要具備前瞻性、精細策劃并強有力執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。陳雄
 工業(yè)品 營銷 工業(yè)

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