關注軍功章的另一半
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相信中國的相當部分經(jīng)銷商還處于“夫妻老婆店”式的家族企業(yè)水平，至少在建材行業(yè)是如此。老板在外拋頭露面洽談業(yè)務—主外；老板娘店鋪日常工作，財務一把抓—主內，前者是企業(yè)政策制定者而后者是忠實執(zhí)行者，一般都跳不出此類模式。問題是我們大部分銷售代表可能忽略了，這個執(zhí)行者可能直接影響你產(chǎn)品的銷售，因為她是與客戶接觸最頻繁的人，同時也是對企業(yè)財務狀況了如指掌的人。
首先談銷量，事實上在這個企業(yè)，沒有比老板娘更清楚本月的銷售到底是多少？批發(fā)，零售各占多少？貨都去了什么地方？如果你問老板同一個問題，大部分情況他都會是“唔，不清晨，問問我老婆吧”。
每天第一個開門上班，最后一個鎖門回家的一定是老板娘，她與客戶接觸的時間超過任何一個人，絕大部分的生意要從她的手中過，除了利潤是她第一考慮的因素外，她對你的產(chǎn)品的熟悉程度（質量和性能），對銷售代表的好惡，還有廠家的售后服務水平等，都會影響她在幾個代理品牌中的傾向性，而最終影響你的銷量。是的，除了老板還要與老板娘保持良好關系很重要，重點的產(chǎn)品的推廣須首先對老板娘推廣，給經(jīng)銷商的培訓也千萬不要忘了她（她可能會以店鋪不能缺人而拒絕），另外，要作市場調查她可是一個好來源，別看她整天不離店鋪，可她就像阿慶嫂眼觀六路耳聽八方，市場上任何動靜，都會在第一時間被她捕獲到。
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