專(zhuān)業(yè)化的藥品銷(xiāo)售


一、醫(yī)院藥品銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程：
藥品銷(xiāo)售是一個(gè)規(guī)律的發(fā)生過(guò)程，醫(yī)藥代表的工作，便是準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的認(rèn)知階段，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧作為載體，推動(dòng)客戶(hù)有條不紊的向更高一級(jí)邁進(jìn)，直到頂點(diǎn)，并且不斷重復(fù)上述循環(huán)。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人，通過(guò)管理手段，觀(guān)察期間的發(fā)生過(guò)程，便是重要的崗位職責(zé)，我們所描述的協(xié)同拜訪(fǎng)，也是這樣一個(gè)細(xì)膩的過(guò)程。

二、醫(yī)生改變用藥習(xí)慣的原因：
1、隨著信息時(shí)代的到來(lái)，大量的醫(yī)學(xué)信息讓醫(yī)生目不暇接，改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣并使之維持相當(dāng)長(zhǎng)的周期，也變得更加困難。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人通過(guò)協(xié)同拜訪(fǎng)可以了解市場(chǎng)的變化，并不斷改變對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)和管理。
2、當(dāng)醫(yī)生改變用藥習(xí)慣，我們稱(chēng)之為“生意發(fā)生”。生意發(fā)生的過(guò)程受諸多因素制約，在諸多因素中，銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的三個(gè)時(shí)期甚為關(guān)鍵，醫(yī)藥代表要牢牢把握，并在這三個(gè)階段中不斷完善自我的工作技能。而醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的作用，便是牢牢把握這三個(gè)階段醫(yī)藥代表的工作水準(zhǔn)。
3、銷(xiāo)售前：就是準(zhǔn)備階段，醫(yī)藥代表要充分了解產(chǎn)品知識(shí)，確定所轄的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，了解產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)生定位，確定每次拜訪(fǎng)的明確目標(biāo)和實(shí)施方案，盡可能的做到心中有數(shù)，預(yù)測(cè)醫(yī)生可能提出的各種類(lèi)型的問(wèn)題并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言。協(xié)同拜訪(fǎng)也要充分的準(zhǔn)備，需要代表和主管密切配合。
4、銷(xiāo)售中：就是實(shí)踐階段，生意的發(fā)生無(wú)一不和醫(yī)生的利益息息相關(guān)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表為了達(dá)成生意計(jì)劃，必須不斷地應(yīng)用探詢(xún)技巧，自始至終的關(guān)注醫(yī)生需求，從而引導(dǎo)出醫(yī)生最為關(guān)注的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（FAB）有效的對(duì)接醫(yī)生的利益點(diǎn)，從而最大限度地了解醫(yī)生產(chǎn)生用藥動(dòng)機(jī)和具體方案。用藥方案其實(shí)是醫(yī)生臨床治療方案的一個(gè)組成部分，用藥習(xí)慣也經(jīng)常通過(guò)治療方案來(lái)具體體現(xiàn)，治療方案包含首選治療方案、二線(xiàn)治療方案、保守治療方案。醫(yī)藥代表要做的具體工作就是首先促使醫(yī)生將自己公司的產(chǎn)品納入保守治療方案，并在其中占據(jù)首選治療藥品類(lèi)別甚至首選品牌，通過(guò)自己的工作，將公司產(chǎn)品不斷地向更高一級(jí)邁進(jìn)，這個(gè)過(guò)程也許相當(dāng)漫長(zhǎng)，也許輕松獲得，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧便是有效的表述方式和載體，確保銷(xiāo)售代表的工作可以按照正確的軌跡前行。
5、銷(xiāo)售后：就是生意階段，藥品銷(xiāo)售人員本質(zhì)上仍是商人，以追求業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，并通過(guò)業(yè)績(jī)達(dá)成而體現(xiàn)自身價(jià)值，在和醫(yī)生達(dá)成用藥共識(shí)的基礎(chǔ)上，雙方會(huì)因?yàn)橹T多因素而展開(kāi)“討價(jià)還價(jià)”的過(guò)程，有時(shí)候會(huì)清晰可見(jiàn)，有時(shí)候會(huì)迷霧重重，因?yàn)獒t(yī)藥代表和醫(yī)生都是社會(huì)上高素質(zhì)、高智商的群體集合，理智的動(dòng)機(jī)也經(jīng)常會(huì)被情感的感受而影響，做好銷(xiāo)售締結(jié)使銷(xiāo)售最終獲得明確的利潤(rùn)，是銷(xiāo)售工作的非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

三、改變醫(yī)生用藥習(xí)慣的根本出路：把握好銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段。
1.初期解段（開(kāi)始）：初步的接觸能決定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成??；
2.資訊階段（初步探詢(xún)）：在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的這個(gè)階段，銷(xiāo)售代表向客戶(hù)收集一般性的資訊；通常我們大多使用開(kāi)放式的問(wèn)句來(lái)收集一般性的資訊，以讓客戶(hù)自由回答。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶(hù)做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪(fǎng)方向有關(guān)。
3.交流階段（進(jìn)一步探詢(xún)）：在這個(gè)階段，銷(xiāo)售代表向客戶(hù)收集特定的資訊；通常多以限定式的問(wèn)句來(lái)使客戶(hù)作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過(guò)的需求有關(guān)。同時(shí)，銷(xiāo)售代表可能會(huì)被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說(shuō)明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過(guò)的資訊。
4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個(gè)階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須要能夠針對(duì)客戶(hù)所表達(dá)的需求來(lái)敘述說(shuō)明產(chǎn)品的利益，以滿(mǎn)足他們的價(jià)值需要。我們可以利用想像式的問(wèn)句，讓客戶(hù)在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。
5.行動(dòng)階段（成交）：這個(gè)階段是成交拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)的承諾并達(dá)成拜訪(fǎng)目標(biāo)。

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