提高銷售業(yè)績“縱橫”之道

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有效管理，創(chuàng)造無限收益

　　只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

　　但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

　　電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：

　　1. 沒有嘗試，肯定沒有收獲；
　　2. 采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，但并沒有針對單個(gè)的消費(fèi)者或是細(xì)分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達(dá)到20％～25％；
　　3. 如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達(dá)到35％～50％。

　　這里有一個(gè)關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點(diǎn)進(jìn)行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運(yùn)動(dòng)用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優(yōu)惠活動(dòng)，并向非會員消費(fèi)者推銷其會員卡，進(jìn)行交叉銷售，結(jié)果有50％的消費(fèi)者都加入了他們的會員俱樂部。可見，對向上銷售和交叉銷售進(jìn)行有的放矢的管理會給商家?guī)硪庀氩坏降氖找妗?

不斷改進(jìn)通向成功之路

　　很多時(shí)候，為了更好地實(shí)施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實(shí)踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調(diào)查消費(fèi)者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據(jù)消費(fèi)者的意見修改這些最初的方案……這是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。

　
 銷售業(yè)績 縱橫 之道 業(yè)績 提高 銷售

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