提高銷售業(yè)績“縱橫”之道

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只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。

　　相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會(huì)問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷售的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購買，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時(shí)，本來你只想購買一個(gè)口紅，但是在售貨員的說服下你會(huì)再購買一套眼影。

　　除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會(huì)有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷售。

　　很多時(shí)候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要?jiǎng)袼偃ベI一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會(huì)建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝徺I該套裝的人都會(huì)配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。

　　在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會(huì)例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對(duì)增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對(duì)其進(jìn)行很好的管理。

 銷售業(yè)績 縱橫 之道 業(yè)績 提高 銷售

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