喬春洋：IBM的營銷策略

 作者：喬春洋    538

提供最佳的服務，追求卓越的工作——這一宗旨滲透到IBM的方方面面，為塑造公司的品牌形象奠定了基礎。服務成為IBM品牌的代名詞。

（1）服務組合。IBM在自己的服務組合中提供從產品設計、售中到售后的全方位的服務，但又善于制造差異。例如，有的企業(yè)使用的所有計算機系統(tǒng)都是IBM的競爭對手制造的，IBM依然派出專人，一絲不茍地為他們24小時不間斷提供技術支持服務。精誠服務的結果，往往是他們從對手手中搶到價值幾百萬甚至上千萬的生意。

（2）全程服務。IBM的服務貫穿于產品的整個過程，任何新產品絕不在服務工作未考慮好和未通過檢驗之前就推銷給顧客。在出售產品之后，IBM也有一套相應的服務規(guī)程。

（3）遠程服務。當用戶需要資料或設備出了問題，但IBM的技術人員又不能及時趕到現(xiàn)場時，用戶可通過免費長途電話直接與技術人員聯(lián)系，技術人員會迅速從中心數據庫中尋找是否同類設備在別的地方出現(xiàn)過類似或相同的問題，然后進行長途診斷。另一個遠程服務系統(tǒng)是一臺安裝在公司的計算機與用戶計算機相連的分析程序，用戶在這種方式指導下可自行解決問題。

三、IBM的價格策略

長期以來，IBM一直是電子計算機的領導者，一直對創(chuàng)新的領先產品實施高價定位策略。因為，在人們心目中IBM的產品應當是昂貴而高檔的。通過高價銷售使產品用戶集中在少數客戶身上，也使IBM能盡快地收回高額研發(fā)費用。這種定價策略曾為IBM創(chuàng)造了無數利潤。隨著電子計算機工業(yè)的高速發(fā)展，競爭程度不斷加強，20世紀80年代末、90年代初，IBM為了保持公司的競爭優(yōu)勢，也被迫采取過低價策略。例如，IBM把原來包含在價格內的服務，如培訓等剝離出來，單獨定價，使顧客可以根據需要自由選擇產品及服務。IBM根據產品和行業(yè)發(fā)展的特點，根據市場需求情況不斷調整產品定價，利用靈活多樣的定價策略，取得了市場經營的主動權。

喬春洋
喬春洋喬春洋，管理資源網專欄人物，品牌戰(zhàn)略研究專家、品牌營銷實戰(zhàn)專家、詩人2011中國十大品牌專家。詩歌思想純正，格調高遠，激情奔放，意境優(yōu)美。散發(fā)著青春的魅力，折射出時代的光芒。
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