終場(chǎng)策略—完美的贏得最后勝利

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怨沒(méi)有給自己公司一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，并且暗示該決定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當(dāng)面給S1打電話，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開(kāi)地處理購(gòu)買(mǎi)事宜”，一番話同樣顯示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練。

第二天BM再到S公司，向S1通報(bào)了與A1的會(huì)面，S1心領(lǐng)神會(huì)地當(dāng)著S2的面故意問(wèn)：“你昨天是不是找了A1？”，BM一臉苦像地回答：“我是走投無(wú)路了。”

至此B公司已經(jīng)完全打破了被動(dòng)的“垂死”的局面，贏得了一次寶貴的重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。B也不斷通過(guò)常規(guī)銷售手段，與S3和S1進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系，經(jīng)過(guò)S3的多次“指導(dǎo)”，B公司最終報(bào)出了一個(gè)和C公司基本相同的報(bào)價(jià)，并且承諾無(wú)需等到付款，簽約即提供相關(guān)培訓(xùn)。經(jīng)S內(nèi)部“認(rèn)真”研究，在S公司通知C公司簽約的兩個(gè)星期后，B公司終于反敗為勝贏得了訂單。

點(diǎn)評(píng)：B公司開(kāi)始在各方面占主動(dòng)的情況下，應(yīng)推動(dòng)客戶的采購(gòu)流程，如：安排高層次的拜訪，盡快簽定合同落袋為安，同時(shí)終場(chǎng)前盯的不緊，最終差點(diǎn)造成“黑色三分鐘”。但后來(lái)在形勢(shì)十分被動(dòng)的情況下反敗為勝，則是十分正確地使用了終場(chǎng)策略的結(jié)果：直接拜訪客戶高層A1，利用客戶內(nèi)部微妙關(guān)系，要求公平競(jìng)爭(zhēng)，拖延了S公司與C客戶簽合同的時(shí)間，最終重新奪回了訂單。
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