終場(chǎng)策略—完美的贏得最后勝利

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1989年10月17日，中國隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場(chǎng)前5分鐘由對(duì)手連入兩球。10月28日，中國隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對(duì)手連扳兩球，中國隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，“黑色三分鐘”成了中國足球揮之不去的陰影。

簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會(huì)碰到“黑色三分鐘”，大部分因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最后一分鐘戰(zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗(yàn)的大客戶銷售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒有簽約，訂單不經(jīng)意間會(huì)像煮熟的鴨子長(zhǎng)出了翅膀變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場(chǎng)的時(shí)候發(fā)生的。

銷售有的時(shí)候很殘酷，如果我們學(xué)習(xí)一些終場(chǎng)策略，我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生，同時(shí)你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對(duì)手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷售的終場(chǎng)策略有以下幾點(diǎn)：

1）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢(shì)，你要延長(zhǎng)客戶作出決定的時(shí)間，讓你能有機(jī)會(huì)提升你的位置。

2）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進(jìn)程；如何你處于劣勢(shì)，要跳過想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競(jìng)爭(zhēng)。

3）通過內(nèi)線，更密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。無論你是是強(qiáng)勢(shì)還是處于劣勢(shì)，千萬不要松懈。

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