話題一：營(yíng)銷一點(diǎn)不神秘，營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)

有趣得很，在培訓(xùn)問(wèn)題上，營(yíng)銷老總和營(yíng)銷“菜鳥(niǎo)”有相同的憂慮和困境：

“菜鳥(niǎo)”們剛?cè)胄校枫坊炭值拇y(cè)：我要學(xué)什么營(yíng)銷知識(shí)？怎樣學(xué)才能變成高手？

老總們則希望：公司內(nèi)部能建立營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)，新人進(jìn)門按照這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行“加工”，就能變成“老鳥(niǎo)”。

于是，企業(yè)成立了培訓(xùn)部，但很多培訓(xùn)部的職責(zé)就是把公司的培訓(xùn)費(fèi)花完——社會(huì)上流行什么課題、最近那個(gè)老師“火”就請(qǐng)回公司表演一場(chǎng)。掌聲或者倒彩過(guò)后，喧鬧歸于平靜，老師拿著錢走了，學(xué)員們的興奮也會(huì)很快降溫，回去該干啥還是干啥。鐵打營(yíng)盤流水兵，營(yíng)銷人新舊更迭之中，培訓(xùn)內(nèi)容已成水過(guò)鴨背，了無(wú)痕跡。老總們心疼培訓(xùn)成了無(wú)效成本，銷售人員也覺(jué)得茫然：“聽(tīng)了這么多課，好像還是有很多事情擺不平，不知道該學(xué)什么好”。

營(yíng)銷人到底該學(xué)什么？該怎么學(xué)才能少走彎路？?jī)H靠下苦功是沒(méi)用的。求學(xué)本身就是件苦差事，所謂“學(xué)海無(wú)涯苦作舟”，過(guò)去學(xué)生上學(xué)要受罰還要打手板子（考慮學(xué)生的承受能力才沒(méi)有上老虎凳）?？追蜃诱f(shuō)“學(xué)而時(shí)習(xí)不亦樂(lè)乎”，那是因?yàn)檎f(shuō)這話的時(shí)候他已經(jīng)是圣人沒(méi)人敢打他。相比之下，莊子比較聰明，他說(shuō)：“吾生也有涯，而知也無(wú)涯，以有涯隨無(wú)涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知識(shí)無(wú)限是學(xué)不完的，用有限的生命去追求無(wú)限知識(shí)肯定失敗。所以要聰明學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)要講方法要有取舍側(cè)重。

這個(gè)道理用到營(yíng)銷人身上，就是告訴你注意別楞學(xué)！學(xué)營(yíng)銷要有計(jì)劃有系統(tǒng)。不加選擇聽(tīng)一大堆課看一大堆書，該學(xué)的沒(méi)學(xué)，不該學(xué)的白耽誤工夫的，結(jié)果方法不對(duì)，勞而不獲，罪有應(yīng)得。

對(duì)的方法是什么？

別聽(tīng)大師們瞎忽悠，其實(shí)營(yíng)銷一點(diǎn)也不神秘，營(yíng)銷就是個(gè)技術(shù)，學(xué)營(yíng)銷跟學(xué)理發(fā)修腳當(dāng)廚子裁縫差不多。

一門技術(shù)，肯定是由很多技術(shù)子模塊組成的。比如廚藝：要成為食神，得看這個(gè)廚師投入多少心血有多少創(chuàng)意執(zhí)著和天份。但是要成個(gè)熟手廚師并不難：首先要會(huì)擇菜洗菜配菜、要有刀工會(huì)切菜、要懂調(diào)味火候會(huì)下鍋炒菜、再熟背幾十上百個(gè)常見(jiàn)菜菜譜操做熟練了，你就是個(gè)廚子了。愿不愿意去鉆營(yíng)個(gè)國(guó)家特級(jí)廚師證是你的個(gè)人興趣，但是只要這些功夫都下到了，你就已經(jīng)是個(gè)廚子了……

營(yíng)銷也是如此，營(yíng)銷并不神秘，從營(yíng)銷菜鳥(niǎo)到營(yíng)銷老手，要學(xué)習(xí)、練習(xí)和經(jīng)歷的東西，無(wú)非那么幾十個(gè)能力技術(shù)模塊。把這些模塊明確成目錄展示出來(lái)，企業(yè)可以據(jù)此整理自己的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)和培訓(xùn)教材，模塊化的把新人批量加工成為“成品”。營(yíng)銷新人入行，能按照營(yíng)銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學(xué)習(xí)，就能少走彎路，自己學(xué)的心里也踏實(shí)，善莫大焉。

話題二：吸星大法。

在講營(yíng)銷技能模塊系統(tǒng)之前，我先要講學(xué)習(xí)方法。

我家人都少相，我更厲害，用我大學(xué)老師的話來(lái)說(shuō)：“我畢業(yè)快二十年長(zhǎng)相幾乎沒(méi)變，好像停止發(fā)育了”。這特點(diǎn)可能有人羨慕，但對(duì)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)挺苦惱的——往往被人欺小，上臺(tái)講課長(zhǎng)相鎮(zhèn)不住場(chǎng)子。
在給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一些大學(xué)剛畢業(yè)的菜鳥(niǎo)，眨巴著天真無(wú)邪的菜鳥(niǎo)眼睛問(wèn)我：“魏老師，你這么年輕（他可能以為我跟他同歲呢），就這么有料，您能不能給我列一個(gè)讀書目錄，再寫一個(gè)做事清單，我按照您的目錄清單把書讀一遍，把事情做一遍也能立刻變高手”。

好家伙，這個(gè)問(wèn)題太有創(chuàng)意了，極品！這樣的方法有嗎？

沒(méi)有？沒(méi)有的話這篇文章就寫不下去了，我接下來(lái)就要講這件事！這個(gè)方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星大法”。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)雷人，但是別擔(dān)心：“若練此功，不必自宮”。俺都練了好多年了，真的獲益良多。

吸星大法第一招：“記好讀書筆記”，聽(tīng)起來(lái)一點(diǎn)也不新鮮。大家記過(guò)讀書筆記嗎？都記過(guò)，拿來(lái)我看看——早就不知扔到那個(gè)爪哇國(guó)了。個(gè)人觀點(diǎn)：看專業(yè)書籍不做筆記，跟看黃色書籍沒(méi)什么區(qū)別！不是嗎？看黃色書籍，看的時(shí)候可能感覺(jué)非常刺激，心跳加速想入非非有快感還冒虛汗，書一合，你還是個(gè)光棍！看專業(yè)書籍也一樣，看的時(shí)候頗多共鳴：“對(duì)對(duì)對(duì)，超市談判是應(yīng)該做好準(zhǔn)備，書里寫的有道理；”“對(duì)對(duì)對(duì)，廣州市場(chǎng)我做過(guò)，書里寫的這個(gè)案例我也碰到過(guò)，嗯寫得好”……。書一合呢？會(huì)不會(huì)忘掉？本人的講課內(nèi)容很大一部分就是曾經(jīng)出版過(guò)書和文章，學(xué)員們聽(tīng)我的課，也會(huì)似曾相識(shí)——好像這個(gè)內(nèi)容在哪里見(jiàn)過(guò)（比如我?guī)啄昵霸凇朵N售與市場(chǎng)》上的經(jīng)銷商管理課程專欄連載）。但是上課我問(wèn)問(wèn)題，他們還是回答不上來(lái)——奇怪，連教材都看過(guò)，為什么回答不上來(lái)呢？“看是看過(guò)，當(dāng)時(shí)也覺(jué)得挺好，內(nèi)容嗎，嗨，早就忘了！”所以，吸星大法第一招：記好讀書筆記！聽(tīng)起來(lái)平淡無(wú)奇，但是和第二、三招聯(lián)合起來(lái)用，威力就大了。

吸星大法第二招：做好分檔保存。跟大家講講我的做法，我每個(gè)月逼自己一定看完四本書（大多是在飛機(jī)和車上看）。而且我買書看書從不藏書。我知道很多同行是買書藏書不看書——買本營(yíng)銷管理書拿到手看完前十頁(yè)就扔到書柜里了，一年買書花了上千塊，一本沒(méi)看完。我正好相反，我是買一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的書架上沒(méi)幾本書，看完就都扔垃圾堆了。為什么這么做呢，因?yàn)槲铱磿皇莾H僅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飛機(jī)上看到一個(gè)留寸頭的老男人拿著剪子咔咔咔的剪一本新書，那就是我。我糟蹋東西特別快，一本20萬(wàn)字的書，差不多4個(gè)小時(shí)（兩趟飛機(jī)旅途）我就能把它干掉。對(duì)我沒(méi)有觸動(dòng)的內(nèi)容我就一掃而過(guò)，對(duì)我有觸動(dòng)的我就立刻用剪子剪下來(lái)。問(wèn)題是你剪這一頁(yè)的內(nèi)容的時(shí)候，這一頁(yè)的反面也被剪了，所以我買書有點(diǎn)浪費(fèi)，我買書從來(lái)都買兩本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下書的殘骸肯定得扔，書里面對(duì)我有用的內(nèi)容我已經(jīng)剪了。

剪下來(lái)東西干什么，以前可苦了，用漿糊貼到自己的剪貼本里，過(guò)幾天還得重新分類，搞得自己活像個(gè)糊紙盒的。現(xiàn)在有了電腦筆記本，減少了這件事的工作量。我只需把剪的東西交給助理，他把我剪的內(nèi)容變成電子版。存進(jìn)我的電腦——做到這一步，你已經(jīng)做到了記好讀書筆記并且做了保存，但沒(méi)有做分檔保存。

什么叫分檔保存呢，在電腦里建一個(gè)大文件夾：“日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智”。然后在里面建立一個(gè)一個(gè)的word子文件。文件名字你根據(jù)自己的工作內(nèi)容自己起。

把營(yíng)銷人面臨的問(wèn)題分分類，“經(jīng)銷商管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“超市談判”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“小店拜訪”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“賬款管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“新品上市”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件、“促銷管理”算一個(gè)問(wèn)題建一個(gè)文件……等等等等。
仔細(xì)想想、營(yíng)銷人面對(duì)難題不少、剛開(kāi)始你分類可能分不出二十類來(lái)、根據(jù)自己的工作把這些文件都提前起好名字建好，這就是分檔。

然后你看書做的筆記，剪切下來(lái)的東西，就可以歸位保存。比如看書上有一句：“管經(jīng)銷商關(guān)鍵是管他的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商老板很多都是聽(tīng)下面員工匯報(bào)的，所以老板不是管賣貨的而是管進(jìn)貨的……”。好，這段有道理，變成電子文檔，嗖，進(jìn)電腦里的“經(jīng)銷商管理”文件。明天聽(tīng)課，老師講“家樂(lè)福超市系統(tǒng)大區(qū)制之后的談判注意事項(xiàng)……”好，這段有用，變成電子文檔，嗖！進(jìn)電腦里的“超市談判”文件。

吸星大法第三招：記好工作日記。書本課堂上有知識(shí)，實(shí)際工作中更有，不及時(shí)總結(jié)記錄你會(huì)忘掉的。善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng)。每天勤寫工作日記，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)，“每天比昨天更聰明”。工作日記不是記流水賬，而是思考和總結(jié)——比如今天你和經(jīng)銷商談判失敗了，回來(lái)要總結(jié)今天錯(cuò)在哪里，假如讓我重來(lái)一次我怎么談。明天你新品上市成功了，你要思考這一次我贏在哪里？后天同事張三被公司干掉了，你要思考他為什么被干掉了，教訓(xùn)是什么。等等等等。先記下來(lái)，然后找時(shí)間整理，有用的東西變成電子檔，嗖，又進(jìn)電腦文件夾分檔保存

吸星大法第四招：維護(hù)分檔目錄，收發(fā)由心。隨著資料收集的越多，對(duì)內(nèi)容理解的越深，“檔”肯定會(huì)越分越細(xì)，比如剛開(kāi)始你建立了一個(gè)“超市談判”的文件，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)話題可以分成“超市合同談判”“超市業(yè)績(jī)管理”“超市促銷”“超市對(duì)賬結(jié)款”“超市訂單物流管理”等等幾個(gè)小文件。分檔會(huì)越來(lái)越細(xì)化，電子文檔會(huì)不斷的重新分剪歸類整理，最終形成你自己的全套分檔模型，就像一個(gè)全自動(dòng)分揀機(jī)器。一旦此功煉成，形成習(xí)慣，你本人就像“丁春秋老妖”練成了“吸星大法”不管是聽(tīng)課、看光碟、工作體會(huì)、甚至跟別人閑聊，凡有觸動(dòng)有收獲立刻吸納進(jìn)去，放在固定的分類位置。使用的時(shí)候更是“收發(fā)由心”——假如你有一天想總結(jié)梳理一下超市談判管理話題的經(jīng)驗(yàn)，只需要“舉指之勞”點(diǎn)一下鼠標(biāo)，這個(gè)細(xì)分話題下的所有知識(shí)積累立刻呈現(xiàn)眼前（可能有五萬(wàn)字，但是別忘了，這五萬(wàn)字可是你從幾十萬(wàn)字的閱讀量信息量中精選出來(lái)的）。大家想一下，假如你五年前就練習(xí)這個(gè)功夫，你是不是相當(dāng)于有了過(guò)目不忘的神通。過(guò)目不忘什么意思，需要的時(shí)候知識(shí)立刻可以想起來(lái)，現(xiàn)在呢，你只需要?jiǎng)右幌率种?hellip;…差不多嘛！假如你五年前就練習(xí)這個(gè)功夫，你這五年讀的書聽(tīng)的課程經(jīng)歷的案例可就都記住了，那你是啥境界！

話題三：營(yíng)銷人員的技術(shù)模塊目錄

回顧一下，前面我給出觀點(diǎn)“營(yíng)銷并不神秘，營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)，是由很多技術(shù)子模塊構(gòu)成的，按照這些模塊有計(jì)劃的學(xué)習(xí)，會(huì)事半功倍”。然后給出方法“吸星大法：讀書筆記、工作日記、分檔保存、維護(hù)目錄收發(fā)由心”。接下來(lái)該給工具了，“營(yíng)銷技能模塊”到底有哪些？換個(gè)問(wèn)法也就是吸星大法里的“分檔模型”能不能給個(gè)示例。

行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，這個(gè)“營(yíng)銷技能模塊”“分檔模型”多少有些細(xì)節(jié)差異，大框架上是一致的。

整個(gè)營(yíng)銷知識(shí)系統(tǒng)分四條線，我先給大家建立個(gè)概念和框架，然后圖示說(shuō)明細(xì)節(jié)模塊，大家上下對(duì)照著看更容易理解。

一、企業(yè)知識(shí)模塊：讓學(xué)員認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)、融入企業(yè)文化、建立對(duì)企業(yè)的信心和榮譽(yù)感。

建議：這條主線與營(yíng)銷技能無(wú)關(guān)，學(xué)員往往是“被培訓(xùn)”?？捎善髽I(yè)培訓(xùn)部自行研發(fā)、形成標(biāo)準(zhǔn)課程，對(duì)剛?cè)肼毜男氯诉M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)；對(duì)營(yíng)銷人而言，這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)是“政治需要”，必須過(guò)關(guān)。

二、營(yíng)銷人基本職業(yè)素質(zhì)知識(shí)模塊：提升職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范新人的“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“讀”、“寫”、“行”。

建議：此類課程市場(chǎng)上已經(jīng)有很多成熟的音像文字教材，可由企業(yè)培訓(xùn)部人員引進(jìn)并修改，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)部進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)銷人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫（一線服務(wù)人員除外）。

三、市場(chǎng)操作技能知識(shí)模塊：營(yíng)銷人員管市場(chǎng)，需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)管理的基本知識(shí)、規(guī)范步驟和常用工具，更需掌握可能遇得到市場(chǎng)難題如何解決的預(yù)案，這個(gè)章節(jié)要分渠道展開(kāi)——經(jīng)銷商管理、零店線路管理、商超談判管理等各渠道有各渠道不同的應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容；

建議：這條主線應(yīng)該是營(yíng)銷培訓(xùn)的重頭戲，對(duì)企業(yè)而言要以外部師資課程引進(jìn)和內(nèi)部自身總結(jié)研發(fā)兩種形式進(jìn)行，針對(duì)營(yíng)銷人的不同崗位分階次進(jìn)行。最重要的是知識(shí)的傳承積累和內(nèi)化（詳見(jiàn)筆者2008年4、5月銷售與市場(chǎng)渠道版刊登的文章《銷售知識(shí)管理：肥水莫流外人田（上、下）》。對(duì)營(yíng)銷人而言，這條主線應(yīng)該是用吸星大法，分檔保存的主要方向。

四、管理技能知識(shí)模塊：營(yíng)銷人從市場(chǎng)執(zhí)行上升到團(tuán)隊(duì)管理角色，需要初步掌握的管理知識(shí)和管理工具

建議：管理本身有藝術(shù)的成份，講起來(lái)玄之又玄。但管理也有很多可以固化的方法和工具，要注重培訓(xùn)固化的工具，不在乎給學(xué)員講多少高深的管理理論，而在于他們聽(tīng)課之后使用了多少管理工具。建議企業(yè)也用外請(qǐng)內(nèi)研的方法，逐漸積累形成自己的課程體系，分階次進(jìn)行。對(duì)營(yíng)銷人而言，學(xué)管理要注重實(shí)際操練，管理方法和工具不實(shí)際操練是學(xué)不會(huì)的，先使用了基本的管理工具，入門了，再提升管理藝術(shù)吧。

營(yíng)銷不神秘，你的產(chǎn)品走什么渠道你就要做什么事情，偷工減料或者故弄玄虛同樣要不得。

營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)，由一些知識(shí)模塊組成。作為一名營(yíng)銷人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)模塊（以快消為例）大致如本文所寫，若有遺漏就是些特例和專項(xiàng)內(nèi)容（比如導(dǎo)購(gòu)人員技能，社區(qū)促銷技能，賒銷企業(yè)的帳款管理技能等等），可依企業(yè)和個(gè)體實(shí)際情況再做修補(bǔ)。

看起來(lái)要學(xué)的內(nèi)容挺多，其實(shí)真的有計(jì)劃的學(xué)起來(lái)，循序漸進(jìn)，三五年工夫就可把這些模塊學(xué)習(xí)而且操練完了。若修煉用“吸星大法”，更可提高模塊化學(xué)習(xí)的效率。

再長(zhǎng)的路長(zhǎng)不過(guò)雙腳，只要方法對(duì)，有恒心，就不難。

營(yíng)銷“老鳥(niǎo)”就是這樣練成的。

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