五年內(nèi)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)六倍，橫跨制造和服務(wù)，分別在行動(dòng)電話預(yù)付卡，和電池組裝產(chǎn)業(yè)上，都扮演臺(tái)灣市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商的角色。統(tǒng)振如何從不斷累積的挫敗中，創(chuàng)造這個(gè)迅速躍升的成績(jī)?
　　不過(guò)是十年前，統(tǒng)振的面貌和現(xiàn)在非常不同。

　　當(dāng)時(shí)，它只是東芝電池在臺(tái)灣的代理商，今天，它已經(jīng)在兩個(gè)產(chǎn)業(yè)上占有舉足輕重的力量：一方面，它是臺(tái)灣最大的行動(dòng)電話預(yù)付卡企業(yè)，掌握傳統(tǒng)零售、3C等各種通路;另一方面，它是臺(tái)灣前三大手機(jī)電池制造商，今年更將跨入筆記型電腦電池市場(chǎng)。

　　五年內(nèi)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)六倍，去年?duì)I業(yè)額達(dá)三十二億，業(yè)態(tài)跨服務(wù)與制造。統(tǒng)振在去年上柜，今年前兩季，每股稅前盈余2.93元，成為引人矚目的股市明星之看統(tǒng)振的成長(zhǎng)軌跡，會(huì)發(fā)現(xiàn)它總能夠從眼前看來(lái)并不吸引人的路徑，走出越來(lái)越寬的空間。“我無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想，沒(méi)有機(jī)會(huì)找機(jī)會(huì)，小機(jī)會(huì)怎么變大機(jī)會(huì)。”統(tǒng)振總經(jīng)理陳敦仁說(shuō)。

　　一九四八年生，統(tǒng)振總經(jīng)理陳敦仁以貿(mào)易起家。順著銷售電池，他往兩端極致耕耘：一方面，他往下拓展通路，因而銷售各種通信、儲(chǔ)值卡產(chǎn)品，現(xiàn)在更代理銷售線上游戲;另一方面，他向上游跨足制造，做電池組裝，除了在國(guó)內(nèi)OEM市場(chǎng)，也進(jìn)軍國(guó)際。

　　然而，這些迅速飆高的成績(jī)，卻都不是第一次做就成功，而是在碰到困難之后，迅速修正，最后才開創(chuàng)出另一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　同樣是中小企業(yè)起家，統(tǒng)振如何不斷轉(zhuǎn)型，在不同領(lǐng)域開花結(jié)果?同樣看到電信市場(chǎng)前景，統(tǒng)振如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中，占有一席之地?

　　陳敦仁最近接受專訪，談他學(xué)到的管理功課。

　　問(wèn)：你如何同時(shí)經(jīng)營(yíng)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)?

　　答：我們要上柜的時(shí)候，他們也問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。我們的電信和電能幾乎是可以拆開來(lái)各自獨(dú)立的事業(yè)。

　　其實(shí)，這是無(wú)心插柳。當(dāng)時(shí)我們?cè)谫u電池，心想便利商店那么多，想要做個(gè)革命。因?yàn)楫?dāng)時(shí)電池都是在通訊行賣，我們想試試看新的做法。當(dāng)時(shí)手機(jī)機(jī)型不多，主要就三個(gè)品牌。我們想，把手機(jī)電池放在超商收銀機(jī)附近，應(yīng)該可以很方便購(gòu)買。

　　當(dāng)時(shí)手機(jī)電池市場(chǎng)價(jià)格很高，我們是第一個(gè)把價(jià)格降下來(lái)的。沒(méi)有想到推出后失敗(因?yàn)楹髞?lái)機(jī)型太多)，但是卻引起了媒體的興趣，認(rèn)為這是通路的創(chuàng)新，也引起電信業(yè)者的注意，來(lái)找我們合作。

　　所以我們才有這個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向預(yù)付卡。當(dāng)時(shí)，大家都在沖門號(hào)，預(yù)付卡這塊沒(méi)人管，我們挑這塊最難的來(lái)做，也做出來(lái)了。我們創(chuàng)造了很多新的通路，像銀行、機(jī)場(chǎng)、外勞。最后我們?cè)阶鲈綄?，也就越多人找我們。?dāng)我們東西越齊，進(jìn)行任何談判，也就越有優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)：關(guān)于外勞的通路，你們是如何做的?

　　答：臺(tái)灣外勞通路可以說(shuō)我們做得最好，是從無(wú)到有創(chuàng)造出來(lái)的。過(guò)去家里有外勞的人，都很怕他們打國(guó)際電話，把電話鎖起來(lái)，很不方便。外勞在臺(tái)灣沒(méi)有戶籍，沒(méi)有辦法申請(qǐng)行動(dòng)電話門號(hào)，所以用預(yù)付卡，他們變成預(yù)付卡很大的市場(chǎng)。但是你如何透過(guò)不同通路，接觸到各個(gè)外勞?

　　我們看到市場(chǎng)需求，機(jī)會(huì)在那里，重點(diǎn)就變成我們要如何進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。我們接觸外勞中介公司、各個(gè)工廠的福利委員會(huì)、工業(yè)區(qū)附近的泰國(guó)店、菲律賓店，我們還找駐臺(tái)北的各國(guó)文化中心合辦活動(dòng)。泰國(guó)潑水節(jié)我都有去，因?yàn)槲乙嗦牰嗫炊鄬W(xué)習(xí)，這就是我的工作。

　　甚至我們透過(guò)臺(tái)灣的外國(guó)文化中心，請(qǐng)他們回饋到他們國(guó)家。當(dāng)他們要對(duì)出國(guó)的外勞提供訓(xùn)練時(shí)，我們希望從一開始就和他們建立關(guān)系。結(jié)果反應(yīng)很好，因?yàn)橐郧皬膩?lái)沒(méi)有人提這種案子。

　　問(wèn)：和你同時(shí)做電池組裝的企業(yè)，很多人轉(zhuǎn)型嗎?

　　答：當(dāng)時(shí)電信民營(yíng)化，百家爭(zhēng)鳴，連加工廠都在做電池，我們應(yīng)該算是中型的。七、八年前，大家一起搶這塊市場(chǎng)，現(xiàn)在倒的倒，收的收。我們是從消費(fèi)市場(chǎng)(指在一般通路賣電池)。轉(zhuǎn)到OEM市場(chǎng)(指生產(chǎn)電池給手機(jī)廠商)。如果我們當(dāng)時(shí)一直去追消費(fèi)市場(chǎng)，你什么時(shí)候換手機(jī)，換電池，我想我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)早就被淘汰了。

　　臺(tái)灣現(xiàn)在做手機(jī)的廠商都是從筆記型電腦轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，我們做了0EM以后，跟著他們跑，很多技術(shù)、規(guī)格，都要符合他們需求，也跟著提高我們的能力。

　　電池這個(gè)東西，我們不必自創(chuàng)品牌。它的好處是，它跟著應(yīng)用產(chǎn)品走，只要你是可攜式的產(chǎn)品，都要用到電池，我們都可以供應(yīng)。今年我們已經(jīng)開始做筆記型電腦的電池，技術(shù)層次更高。但這不是結(jié)束，它只是開始，會(huì)讓我們進(jìn)入更高階的電池，像高容量的數(shù)位相機(jī)、大型可攜式顯示器等。未來(lái)什么應(yīng)用產(chǎn)品會(huì)賣得好，你不知道，但你的嗅覺(jué)(smell)要很快，這些是我們?cè)跍?zhǔn)備的。

　　問(wèn)：為什么能夠迅速轉(zhuǎn)型?這種彈性如何來(lái)?

　　答：我的看法是和公司文化很有關(guān)系。我們很多事情集思廣益，我們?cè)敢饣ㄥX讓員工嘗試，你要對(duì)員工展現(xiàn)支持。像我們的電能事業(yè)部每天早上七點(diǎn)半開會(huì)(我們叫做“戰(zhàn)斗早會(huì)”)，我每天都到，讓干部覺(jué)得你支持他們。

　　問(wèn)：每次碰到失敗，怎么把它轉(zhuǎn)成機(jī)會(huì)?

　　答：早期做貿(mào)易的時(shí)候，我是在中東賺了錢，所以胃口大，跑到美國(guó)。我不懂美國(guó)市場(chǎng)，一年就鎩羽而歸。當(dāng)時(shí)的時(shí)鐘做得很漂亮，會(huì)附加電池。我們中南美洲客戶會(huì)為了很漂亮的電池買時(shí)鐘。我去查資料，發(fā)現(xiàn)時(shí)鐘都是進(jìn)口，我就想，應(yīng)該做這個(gè)生意。我無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想，沒(méi)有機(jī)會(huì)找機(jī)會(huì)，小機(jī)會(huì)怎么變大機(jī)會(huì)，一直在想怎么創(chuàng)新突破。

　　后來(lái)，我從販賣電池，轉(zhuǎn)去做電池組裝工廠，由于沒(méi)有做過(guò)工廠的經(jīng)驗(yàn)，零組件也買得貴，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　預(yù)付卡也經(jīng)歷了便利商店通路的失敗。當(dāng)時(shí)賣大哥大電池，我們也是開了很多會(huì)，深思謀慮，決定要做這個(gè)便利商店通路的案子。大家覺(jué)得可能會(huì)賺幾千萬(wàn)，結(jié)果卻賠了幾千萬(wàn)。做下去才知道事與愿違。但是我們不斷在過(guò)程中調(diào)整，才找出來(lái)一條新的路。

　　過(guò)程中當(dāng)然一定有失敗，沒(méi)有失敗，就不會(huì)去想轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。但失敗了你想把它扭轉(zhuǎn)成功，就要調(diào)整。不一定是這條路直直走，就到羅馬。從別條路也可以到羅馬，所以我們找到別的機(jī)會(huì)。

　你說(shuō)每個(gè)機(jī)會(huì)都會(huì)成功嗎?那是騙人的，可能代表更大的危機(jī)。我們比較幸運(yùn)吧!

　　問(wèn)：你會(huì)設(shè)定賠多少錢，來(lái)避免損失嗎?

　　答：常常會(huì)有人來(lái)找我談一些投資案，我會(huì)馬上告訴他，這個(gè)我現(xiàn)在沒(méi)有辦法做。自己公司內(nèi)部提出來(lái)的投資案之外，如果是外面的人來(lái)找我投資，我馬上就說(shuō)沒(méi)辦法?？赡芪椰F(xiàn)在就是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，我現(xiàn)在有五個(gè)坑，只有三個(gè)蘿l、，一兩年后等我做得更好，也許會(huì)做。

　　我很清楚自己的身份，一切以公司發(fā)展為依歸，一定在我們自己了解的領(lǐng)域里面發(fā)展。

　　問(wèn)：一般公司碰到機(jī)會(huì)，最大問(wèn)題就是人才不夠。有些人覺(jué)得應(yīng)該先找人才，有些人看到機(jī)會(huì)，先做再說(shuō)，你們?cè)趺聪?

　　答：《從A到A 》這本書講，要找對(duì)的人上車，沒(méi)有錯(cuò)?；旧希覀児炯词股瞎窳?，而且績(jī)效不錯(cuò)，要找到對(duì)的人上車，還是要花很多時(shí)間，但人才一直在儲(chǔ)備中。

　　到底是人要先進(jìn)來(lái)，還是要先找到機(jī)會(huì)?這兩個(gè)在我腦海里，都是同時(shí)在進(jìn)行。我們一直在嗅外面的機(jī)會(huì)，只要是能讓公司更好的，都會(huì)討論。我希望給公司內(nèi)部的人機(jī)會(huì)。

　　現(xiàn)在當(dāng)我在思考?xì)W洲時(shí)，我就會(huì)想“人呢?”我已經(jīng)在找了。到底是人先，還是事業(yè)機(jī)會(huì)先?我一直是并駕齊驅(qū)，一直在思考。

　　我希望公司的人做好準(zhǔn)備，不要機(jī)會(huì)來(lái)了才說(shuō)，為什么沒(méi)有找我。我告訴同仁，我是個(gè)工匠，我在釘舞臺(tái)給你們表演。

　　問(wèn)：你曾經(jīng)在一個(gè)座談會(huì)中，提到事業(yè)經(jīng)營(yíng)最難的，一是銀行關(guān)系，二是人才，你的感觸是什么?

　　答：臺(tái)灣的銀行這幾年有很大改變。每個(gè)中小企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)方面，都曾碰到血淋淋不堪回首的經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)轉(zhuǎn)型都有危機(jī)，如果銀行都是從報(bào)表看你，就會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題。

　　我年輕的時(shí)候沒(méi)有想到這個(gè)問(wèn)題，一創(chuàng)業(yè)就像過(guò)河卒子，只能一直往前走，沒(méi)有辦法再回去。就像上柜就是一條不歸路，外面看你的眼光也是認(rèn)為你一定要做得更好。雖然我們已經(jīng)掛牌，但是人才永遠(yuǎn)都在缺乏。

　　找人進(jìn)來(lái)公司，我發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題就是文化的問(wèn)題。我在臺(tái)灣、上海、美國(guó)都設(shè)有公司，不同地方的主管怎么解決問(wèn)題，我點(diǎn)滴在心頭。我在學(xué)習(xí)怎么國(guó)際化。

　　我現(xiàn)在在公司已經(jīng)授權(quán)到，只注意公司的策略方向和人力資源培養(yǎng)。很多日常運(yùn)作，不太去管了。

　　問(wèn)：你通常會(huì)給哪一類的策略方向?

　　答：今年六月開始，東芝電視給我們做美國(guó)的代理。我們代理東芝電池已經(jīng)十七、八年，我會(huì)做東芝電視，一是公司越來(lái)越大，國(guó)際化的力量讓我們往前走;另外一個(gè)是和東芝過(guò)去十幾年來(lái)的關(guān)系。我們找了三個(gè)總經(jīng)理候選人從美國(guó)飛回來(lái)，和我們的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)談;我溝通的重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)理念，不是業(yè)務(wù)。

　　在快速變化的環(huán)境中，新的創(chuàng)新讓我們有很多機(jī)會(huì)。我鼓勵(lì)我們的人去嘗試，要隨時(shí)準(zhǔn)備好。

　　問(wèn)：你們?cè)谕贩矫嫒绾谓?jīng)營(yíng)?

　　答：我們的通路網(wǎng)非常多元化，有3C賣場(chǎng)、便利商店、書報(bào)攤等等，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有辦法競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)便利商店據(jù)說(shuō)要賣五千多個(gè)商品，它的采購(gòu)人員壓力很大。所以我們要有能力去分擔(dān)這樣的壓力，要把我們的提案做得好。

　　也就是說(shuō)，我們要先采購(gòu)人員之憂而憂，以前你進(jìn)去7-11，買買礦泉水、報(bào)紙，一百元有找。我們有提案的能力，幫它把東西賣得好，金額賣得更高，例如透過(guò)聯(lián)合促銷等等。

　　問(wèn)：制造和服務(wù)是兩種不同的文化，你如何同時(shí)管理兩種文化?

　　答：去年下半年，我們公司分成兩個(gè)事業(yè)部，交給兩位總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　我們是有通路的背景，去做工廠，但血液里還是留著通路的成分在。你如果問(wèn)我工廠做得好不好，我們還是很拼，但因?yàn)榕_(tái)灣手機(jī)產(chǎn)業(yè)起來(lái)，整個(gè)環(huán)境讓我們表現(xiàn)很好。

　　OEM這邊，去年下半年開始，我找來(lái)一位工廠出身，從采購(gòu)到制造都摸過(guò)的專業(yè)人才。當(dāng)這個(gè)盤是很大局面，我自認(rèn)沒(méi)有辦法兼顧，我就委托他。他們每天的戰(zhàn)斗早會(huì)我一定到，坐在他旁邊，給他支援，讓大家知道，老板是跟他們?cè)谝黄鸬摹?

　　我們是二十幾年的公司，其實(shí)我們一路走來(lái)很辛苦。我們是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型幸運(yùn)成功的，很辛苦，我一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，一直自問(wèn)是不是適合坐在這個(gè)位置上。也是因?yàn)檫@樣想，所以一直想，要加油，不然會(huì)被淘汰。

　　問(wèn)：最大的挑戰(zhàn)是哪方面?

　　答：每次轉(zhuǎn)型心里都非常澎湃，不斷思考、調(diào)整，你要比別人早預(yù)測(cè)會(huì)碰到什么風(fēng)險(xiǎn)，那種煎熬很大。但是你也不能告訴干部，你碰到什么問(wèn)題。

　　有時(shí)候我會(huì)反向操作，把自己當(dāng)成很笨，去問(wèn)同事。我心里可能有些答案，還是要聽一聽。這種做法是授權(quán)的一種吧，讓干部覺(jué)得可以教老板。我每次碰到的最大問(wèn)題，就是轉(zhuǎn)型前后，前面的思考，后面的壓力。我告訴自己，我要不斷的轉(zhuǎn)型。

　　問(wèn)：你談到嗅覺(jué)好幾次，如何培養(yǎng)你的嗅覺(jué)?

　　答：多聽多看多學(xué)習(xí)。我從大學(xué)到現(xiàn)在還在剪報(bào)。每個(gè)星期六、日，我大概會(huì)有半天在公司剪報(bào)。剪報(bào)是我一個(gè)星期里面最充實(shí)的時(shí)間，因?yàn)槲乙贿吋魣?bào)，一邊在思考、檢討、準(zhǔn)備。我自己剪，因?yàn)槟鞘俏业氖群?，我很享受去做這件事情，從大學(xué)做j到現(xiàn)在。因?yàn)槟菚r(shí)公司沒(méi)有人，只有我。剪完后，教育訓(xùn)練部主管會(huì)去處理，公布。

　　另外，我喜歡上課，去聽演講，去聽課。我常常買書。我會(huì)告訴同事，你來(lái)看看，因?yàn)檫@個(gè)部分我看不太懂，然后我們就會(huì)討論。

　　問(wèn)：你在公司很低姿態(tài)?

　　答：我很低姿態(tài)。我看的角度和你不同，所以我們來(lái)討論。員工會(huì)認(rèn)為很受重視，能激發(fā)員工。我們員工的教育訓(xùn)練方面，我很堅(jiān)持。

　　問(wèn)：你創(chuàng)業(yè)這么多年來(lái)，覺(jué)得有沒(méi)有學(xué)到一些管理功課?

　　答：我覺(jué)得管理就是要讓所有的人就位。管理是一門很大的學(xué)問(wèn)，要管事理人。人，你通通不理他，不行;但管人更難，所以要管事理人。

　　我很戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。不只一次，我對(duì)干部感謝。大概從今年開始，我們的員工周會(huì)上，我就不講話了，給干部更多機(jī)會(huì)表現(xiàn)。

　　我用行動(dòng)支援干部。每個(gè)星期，我有兩次和所有干部講話的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲液苷湎н@個(gè)時(shí)間，我會(huì)很努力準(zhǔn)備。我充分把握，也希望他們充分了解我的想法。

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